销售的真谛（青啤报告之二）
销售的真谛——在青啤的销售手记
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食品伙伴个性空间 e$Y F JB~)Up之一：“忙”但不能“盲”食品伙伴个性空间#R2_vu%sb8^2T T&q
食品伙伴个性空间)CZ2CB f)au7k在区域交接完毕后的很长的一段时间里，我感觉很忙很乱，很多的事情需要去处理：空白店要去开发、生动化要去维护、经销商要去管理……我一下子没有了重心，我就是拼命去跑去奔波。那段时间都是七点以后下班，每每回到家都是身心疲惫，困顿不堪。食品伙伴个性空间5TM3h*AO|&y!K*V"X
7aNt^1TJ0 当我认真地回去头去检查我的每日推进和每周总经时，我发现自己犯了个严重的错误：我不可能包办万事的，我个人的能力和工作的性质，决定了我需要借助别人的力量和智慧去完善市场指标。
J7ZX} { Y5n)ss0w9jC#]j`~I0 当我领悟过来后，我便开始了经销商管理，紧紧抓住我的经销商，推进经销商去做合理库存、开发空白店、摆放产品堆头……其实，你需要让你的经销商和你的步调协调一致——只要你能够给你的经销商带来经济上的利益，再加上一些感情投资，经销商就会自觉地合上你的推进步调。食品伙伴个性空间e8_R+{'S&S4j
食品伙伴个性空间v5b!bY!iO你看，就是这20%的时间和工作给你带动了80%的市场指标。因此，你得知道作为管理者的重心在那里，不要心急不要喟叹更不能盲目，他们说方法总是比问题多。
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食品伙伴个性空间7i0g*v/n o/A.q}之二：积累“量”突破“质 ”食品伙伴个性空间"P @,W zP#E;r|.aH
Y;p?Z#li0i+^v0 在刚刚踏入滨州市场的时候，我确实存在诸多的障碍和困难：区域语言之间的差异、团队合作中的沟通不畅、对青啤管理制度的掌握……这些都直接摆在了我的面前。我也在第一天就见识了青啤工作的“没有任何借口”。食品伙伴个性空间?M8H a*DQ0j3U y
食品伙伴个性空间a(k3htt({0M于是，我便开始了自己的攻坚战役，一个一个地攻克销售路上的堡垒。别人一天跑30家店，我就跑35家；别人工作到6：00，我就工作到8：00。就是凭借着每天比别人多一点点的努力，我也每天多成长一点点，当两个月下来后，我便已经从这片号称“死亡之区”的地方了杀出来。
"EC&~}%`(U0\+x(~c*?0 在这些量的累积的过程中，我也逐渐体验着质变的快乐：黄河五路上自己用21张POP组成的广告墙，马家酒吧随处可见的彩球悬挂，滨州学院自己越来越熟悉的终端客户，区域内越来越少的空白店，甚至在经销商处越来越高的人气……我知道自己的业务能力在提高中。
JT!i ZI D\F%dH0EI0D K)o{?0 你看，就是这每天成功一点点，让我从“死亡之区”脱身而出，成功重生。
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食品伙伴个性空间4H6]*MmU$Uw+h\之三：穿越“表象”直达“本质”食品伙伴个性空间'X:O,R+gU'z t
5B9N+y a-U"s C%j0 销售的实质是销量的提升，诸如品牌拉力、产品系列等都是市场范畴的内容，但是生动化、铺货率、库存等又是拉动销售的必要条件。所以，一名优秀的业务代表需要领悟市场指标和销量之间的关系，把线上拉力和线下推力结合到一起，形成销售合力。食品伙伴个性空间x)U4Ne V!{&w
'^i(i)QG2| z*ih0 在刚一开始的时候，我确实也不能够将表里融合起来，往往只是顾着去布置生动化，一天下来感觉空空如也， 毫无所获。当我在每周一的晨会上反思周总结时，蓦然发现我竟然把很多的工作流于形式，而抛弃了销售的本质——在重点A、B类店的客情只能维持在“只说官话”的级别上。
3L l O!|T s o5[y0食品伙伴个性空间$|RL(J?}{f于是，我开始认真地研究青啤的拜访步骤、终端管理级别指标，也更加发奋地去读书思考，以此来突破自己的思维瓶颈。我想这还不足以让我形成卓越的思维习惯，于是我开始寻找快消行业中标杆企业的业务代表，在与可口可乐业务代表的交流中学习、培养业务素养、推进技巧。
a5f!N @] Xd0S pw? X0 你看，就是因为不了解自己，我们把自己一次次拖进了徘徊不前的“迷魂阵”。当你能够了解自己人性的弱点时，那你也能够克服市场的软肋，直插进入本质部分。食品伙伴个性空间 \+dt j S ` `] `3\
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it!P[ l'_ ZA0A*N`{6Ze'W0之四：“不可能”到“可能”食品伙伴个性空间 V.TkA"N
Q-[-uQ \#BV2y0 在一次次拜访终端后，我们都会形成这样的认识：A类店一般不愿意你在酒店张贴POP，竞品专卖店一般不会接受你较低的费用投入，包子铺、早餐点也根本卖不动青岛……可是，就是思维的惯性让我们放弃了对终端的坚持，也放弃了转变的机会。食品伙伴个性空间d%JEd'LVV,F
;@MN:I7B$I:u GA/x x(o0 关于这点，其实我也是很惭愧的，我一开始也是理直气壮，理所当然地认为是“不可能”的。当我的主管问我什么时候可能时，我说得等到销售旺季，他的回答是那你淡季不要拿工资了。我恍然大悟，公司雇佣我的目的之一就是创造这些销售“奇迹”。你就是要去想方设法达成这些工作目标，因为至少有人能够达成。
LH"zi eY^z3I5A1{0食品伙伴个性空间~ u`-['ld于是乎，我便虚心向我的同事们求教，从中借鉴、学习关键突破点，我也一举攻破了几个空白店，瓦解了几个竞品专卖店，锁定了几个重点终端。
:m8G:_0DWm0食品伙伴个性空间D{$L L t u,|你看，销售就是变不可能为可能，只要你有足够的耐心和智慧，你总会敲开别人的心门。当你能够拨动终端关键人的心弦时，这家终端就会死心塌地地为你“卖命”了。——客情是你创造一切销售奇迹的原点。食品伙伴个性空间7c k k[%O?
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