销售的真谛（青啤报告之二）

之一：“忙”但不能“盲”

s'D,J9j;m\U|uE0        在区域交接完毕后的很长的一段时间里，我感觉很忙很乱，很多的事情需要去处理：空白店要去开发、生动化要去维护、经销商要去管理……我一下子没有了重心，我就是拼命去跑去奔波。那段时间都是七点以后下班，每每回到家都是身心疲惫，困顿不堪。食品伙伴个性空间3^?:T W B7oA_

        当我认真地回去头去检查我的每日推进和每周总经时，我发现自己犯了个严重的错误：我不可能包办万事的，我个人的能力和工作的性质，决定了我需要借助别人的力量和智慧去完善市场指标。食品伙伴个性空间_R0xS
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        当我领悟过来后，我便开始了经销商管理，紧紧抓住我的经销商，推进经销商去做合理库存、开发空白店、摆放产品堆头……其实，你需要让你的经销商和你的步调协调一致——只要你能够给你的经销商带来经济上的利益，再加上一些感情投资，经销商就会自觉地合上你的推进步调。食品伙伴个性空间 gl7f+t9r1K.|[.k

a#O)Q8xC1P1Y0        你看，就是这20%的时间和工作给你带动了80%的市场指标。因此，你得知道作为管理者的重心在那里，不要心急不要喟叹更不能盲目，他们说方法总是比问题多。

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之二：积累“量”突破“质 ”食品伙伴个性空间P^;WLR$Q

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x D0        在刚刚踏入滨州市场的时候，我确实存在诸多的障碍和困难：区域语言之间的差异、团队合作中的沟通不畅、对青啤管理制度的掌握……这些都直接摆在了我的面前。我也在第一天就见识了青啤工作的“没有任何借口”。食品伙伴个性空间#gk _PM/a/B

g*M2D+_#k8q0        于是，我便开始了自己的攻坚战役，一个一个地攻克销售路上的堡垒。别人一天跑30家店，我就跑35家；别人工作到6：00，我就工作到8：00。就是凭借着每天比别人多一点点的努力，我也每天多成长一点点，当两个月下来后，我便已经从这片号称“死亡之区”的地方了杀出来。

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A8DqaT0        在这些量的累积的过程中，我也逐渐体验着质变的快乐：黄河五路上自己用21张POP组成的广告墙，马家酒吧随处可见的彩球悬挂，滨州学院自己越来越熟悉的终端客户，区域内越来越少的空白店，甚至在经销商处越来越高的人气……我知道自己的业务能力在提高中。

        你看，就是这每天成功一点点，让我从“死亡之区”脱身而出，成功重生。

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iQx9XW$r4Z)r6R0之三：穿越“表象”直达“本质”食品伙伴个性空间/`h-p\Bm

ZI;vbEF+wi0        销售的实质是销量的提升，诸如品牌拉力、产品系列等都是市场范畴的内容，但是生动化、铺货率、库存等又是拉动销售的必要条件。所以，一名优秀的业务代表需要领悟市场指标和销量之间的关系，把线上拉力和线下推力结合到一起，形成销售合力。

        在刚一开始的时候，我确实也不能够将表里融合起来，往往只是顾着去布置生动化，一天下来感觉空空如也， 毫无所获。当我在每周一的晨会上反思周总结时，蓦然发现我竟然把很多的工作流于形式，而抛弃了销售的本质——在重点A、B类店的客情只能维持在“只说官话”的级别上。食品伙伴个性空间~g4|`&xQ

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e-f*fC#m6wo_a2U0        于是，我开始认真地研究青啤的拜访步骤、终端管理级别指标，也更加发奋地去读书思考，以此来突破自己的思维瓶颈。我想这还不足以让我形成卓越的思维习惯，于是我开始寻找快消行业中标杆企业的业务代表，在与可口可乐业务代表的交流中学习、培养业务素养、推进技巧。

{6KM Ez'G#e;`0        你看，就是因为不了解自己，我们把自己一次次拖进了徘徊不前的“迷魂阵”。当你能够了解自己人性的弱点时，那你也能够克服市场的软肋，直插进入本质部分。食品伙伴个性空间z[j&{.IEB

}hnB+v cX&u5~){0之四：“不可能”到“可能”

        在一次次拜访终端后，我们都会形成这样的认识：A类店一般不愿意你在酒店张贴POP，竞品专卖店一般不会接受你较低的费用投入，包子铺、早餐点也根本卖不动青岛……可是，就是思维的惯性让我们放弃了对终端的坚持，也放弃了转变的机会。食品伙伴个性空间`{2u?{F,sj'?\

        关于这点，其实我也是很惭愧的，我一开始也是理直气壮，理所当然地认为是“不可能”的。当我的主管问我什么时候可能时，我说得等到销售旺季，他的回答是那你淡季不要拿工资了。我恍然大悟，公司雇佣我的目的之一就是创造这些销售“奇迹”。你就是要去想方设法达成这些工作目标，因为至少有人能够达成。食品伙伴个性空间-Ze,SG)J+mk

T%]0TRUE0        于是乎，我便虚心向我的同事们求教，从中借鉴、学习关键突破点，我也一举攻破了几个空白店，瓦解了几个竞品专卖店，锁定了几个重点终端。食品伙伴个性空间y:oy5^B R[+UZA q
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;N:[5Pt&sJ1b$@0        你看，销售就是变不可能为可能，只要你有足够的耐心和智慧，你总会敲开别人的心门。当你能够拨动终端关键人的心弦时，这家终端就会死心塌地地为你“卖命”了。——客情是你创造一切销售奇迹的原点。