食品配料销售技巧发展趋势

今天下午，花了一个多小时接待了某食品配料公司业务人员。在谈及竞争中，我们谈了许多，也有一定共鸣，在此做点归纳：

纯香精产品必然被餐饮业所放弃，即使现在有，将来也不会成气候。因为自然美味与回味自然是餐饮菜肴的终极追求目标。（这个判断有点武断，但这是我们每个人的真实需求，有谁愿意天天吃喝都离不开那种合成的香精香料呢？）

即使是基础配料，销售方法也发生了很大变化。十几年前如果有一家配料公司向潜在客户打个电话，也许就能做一笔生意；八年前如果有一家配料公司给潜在客户寄一包可用的样品，也许就会拿到一笔定单；两年前如果一家配料公司让应用工程师带上样品给潜在客户做产品改良，也许就会拿到一个比较稳定产品终端。但是，现在这些已经很难满足大部分优秀食品企业的要求了。

那该怎么办？大家不免会感到不知所措，我这样推销自己的产品都不成，难道我要派人跟踪客户的生产么？

其实这是一个思想的转变，试想一下：做配料为什么？为什么做某种配料？以前回答都是市场需要才生产某种配料，做某种配料是因为市场需要这种配料。销售呢，就是用自己的产品去劝说客户使用，

具体举例子说明一下：

A、某公司开发配料→评定某配料成功→业务员推广到经销商→成功或失败

B、某公司开发配料→评定某配料成功→业务员推广到终端厂家→成功或失败

 C、某公司开发配料→评定某配料成功→业务员推广+技术员指导使用→成功或失败

以上销售形式不断在进步，但他们的思路仍然以我为主，是用自己的判断来强压给客户的方式，并且生产的产品就是那几个品种，几个风味。而现在的市场越来越变成了一个个性化和差异化的大市场，如此一味以我为主的销售思维模式必将失去更多客户（客户被新思维的销售商所俘虏）。

我敢预言，今后许多优秀的产品都是以配料生产商优先开发出来的，而不是生产企业所开发出来的。也就是说配料供应商在对潜在客户进行一定了解后，根据潜在客户的要求，结合自身的优势，首先就会对开发或改进的产品进行定位，然后运用自己的技术力量（或者邀请潜在客户研发部门参与），开发出对潜在客户具有吸引力的产品，然后供潜在客户销售。即流程转变为：

对潜在客户产品改进方向进行定位→根据定位产品开发配料→评定某配料成功→评定潜在客户需求品成功→销售成功

不敢说配料企业完全就会取代产销企业的研发部门，但至少其研发实力要明显强于这些企业的研发实力。

我敢断言：只有这样的配料企业才能适应社会的发展，才会做强做大。

说实话：我现在对A、B、C三种模式企业的销售人员的接待热情越来越低了，甚至更多的是应付了。

我想和我有类似想法者肯定会越来越多

匆匆随笔，不通顺请见谅。