白酒营销“大法”，其实很让人难堪！

　　我在业务一行中滚摸跌打十几年了，至今仍是骂骂咧咧的作风，让很多人所不齿，也写了很多文章公开与人为敌，其实这一些也是多年陋习难改所至。我最初考中专是为了能有一份“安全”的工作，平时能象上班族一样过着很有规律、很有梦想的生活。但事与愿违。分配的时候正赶上了干部公务员制吧，就是开始财政统筹发工资，只有带干部指标的才能吃到“皇粮”。之于此，我也走上了一条业务征途的不归路，也有不少收获与成败得失，也写下了不少东东与后来者共勉。
　　在业务一行，能说几段黄段子可能也就入流了。文化知识“铁棒磨成针”也就被业务们弄成了“棒棒越磨越粗壮”，真是滑稽。我做了十几载业务，不说也跑过了大半个中国了，虽然免不了寂寞难耐，吃点“窝边草”。别的还算得上正人君子吧。
　　能来几手“麻将”、“金花”、“吹牛”······什么的，也是业务的“必修课”，这一关对老板、客户、下属、同事联络感情相当有用。有时候大区业务会议也就是发工资，再第二次分配的会议。
　　更有才能大一点的，能将货物“腾挪”一下的就更出色了，这样的业务太让小业务们“祟拜”了。当然，市场不倒不活，也不能说完全倒货无理，至少厂家也还是要承认部分人为了推销产品可谓“鞠躬尽瘁、死而后已”，为了把货消化而日思夜想吧，没有功劳也有苦劳。所以，倒货比造假要情节轻一些，反正货物如何卖龟有龟路、蛇行蛇道！
　　静的时候想想业务员一天背井离乡、一天山山水水、一天飘泊不定，我就想起了2004年我的 第一次西北之行。
　　三天时间，一句话招商二十万
　　五月份，当时我应聘湖南某奶粉知名企业，受命开发西北市场。公司看我死活要赖着，不给我机会非出人命不可。营销总监就开恩了，和另一个同事到西北大区去。
　　生平第一次坐长时间的火车近三十个小时，一路就把行李凑合做了一个座位，小卖的、过身的不知占了我多少“便宜”，终于到了兰州。第一次吃上大碗的牛肉拉面，真香！大区老总也是空降兵，才到两个星期。先睡觉休息，在一个小旅馆开了一个房间，才洗脸就感到鼻孔裂痛；屋内有暖气不冷，这比南方好，房内暖烘烘的。但这一夜，我用一条全湿淋的毛巾捂住口和鼻才算平安渡过了一夜，第二天还是挂彩“流鼻血”了。第二天就受命赴银川，接命令到出发也就一个小时，又是一晚的火车， 为了省钱，坐的硬座。因为我也没弄清什么方式和身份下可买卧票，反正最低下硬座总会报销吧！就这样整整一个晚上在寒风中裹着一层桌布似的座套总算熬到了银川。
　　第一时间就考察市场，把整个新城、老城全兜了一圈，小道小巷子反正也不敢坐的士，就全凭两条腿。一天时间把新城老城的繁华全览尽了。同时又进入新华百货、北京华联、宁夏糖酒每一个店了解，同时与每家超市的导购和在超市遇到的业务了解商情。
　　第三天，正好大区来电话了，有一个做金龙鱼油的经销商对我们的产品欲进一步了解。
　　我第二天晚上已对银川市场的启动已胸有成竹了，正好去吹嘘一下。
　　孙老板的门面是一般的商贸，早上我七点半去他们还没开门，我在门口一边等一边吃了一个面。北方人吃生蒜真让我恶心，我就吃不下那东西，北方人就象吃糖果一样香。直到八点十几分才看到有人来开卷阐门，陆续员工来了。我就坐在面店看着他们，他们先是忙卫生，然后八点半准时开会了，会上隐约听到一些教训、呵斥，这些在企业老板开会都难得不发生，能理解。九点许，会开完了。我看司机、业务们也都准备好出门了。就知道我出面的时候来了。
　　南方五月，我习惯了经销商在七点半就上班，因为太阳老高了，早上空气也好！我是急性子，在面店也憋得有点火，心骂这些“北方人”，真会安排时间，难怪这么穷！
　　孙总的管理、网络、人员队伍肯定对我们产品没问题，惟一就是接不接的问题？
　　所以，我在孙总对面落坐后，静静的听着孙总是如何对**品牌引起关注的、对这品牌如何看待的，自已有什么想法······
　　小张，你说说你的看法！
　　“孙总，你虽做的产品看上去挺有资金 ，但到底你有多少钱是你自已的？，也就说你是不是有钱？”我一语横川，也是对老板级人物的不敬。
　　“在银川你可打听我姓孙的，虽然比不上你们南方人，但我应在银川还算个人物”孙总胸脯拍得“嘣嘣”响，动怒了，面对着一个才到北方三天的毛头小仔动怒了。“做你们产品全省总经销要多少钱，你说说！”
　　······
　　然后问了我一些对银川和宁夏市场的思路，孙总是对globrand.com我相见恨晚，一路频频点头。也就是当天孙总在当地的名酒店设宴款待，并开了房间，我睡了人生第一次宾馆。
　　第二天孙总的钱就出了帐，也在合同上盖了章。
　　想一想，我这湖南话孙总全听半懂，居然于此礼待我，要是我再带个翻译，只怕孙总更会神昏颠倒。
　　第二站兰州之行更是春风绿意
　　兰州告急，经销商和城市经理已到了要“血”刃的地步了，经销商说被忽悠了，打了20万现在市场不动销，要退货不干了。自然，公司想到了我这“悍马”。只有我这宁夏大将才能应战。连夜赶回兰州，吃了几顿湘菜，对大区财务、大区老总们我真是感激涕流，在宁夏一个人真没吃过这么香的饭，没吃过这么好的菜！
　　回头与老的经理办完交接就开始考察市场，兰州真是物美价廉，两块钱公交让你在黄河风情线上饱览两个小时，从雁滩到西固往返就要半天，真感谢公司，有机会到母亲河和黄河第一桥兜风。
　　随后通过业务会议，促销会议等逐渐使经销商恢复了信心；两个月后更让经销商惟我马首是瞻，我指到那就做到那，比“孙子”都乖！
　　这里有一个奥秘，你知道了千万别外传。
　　奶粉是一个导购员比顾客都多的货架区，为了让经销商大佬 儿们死心塌地跟着我，我也委屈求全，在公司的导购队伍里按他们的意思安排了几个“咪咪”，他们大佬儿们每天还不让我去门店，每天自然的把守着这些门店，附近的小吃啥的“咪咪”们张口就有人送到，一吃了说话就甜，销量就上来了。
　　我也是弱智，时不时正儿巴经的查岗，抽鞭子“要销量”。
　　每到月底我就打一个电话，“你那***，销量不好；是不是换人！”
　　“别别别，马上打款，你说多少就多少·······”
　　我真没过个这种舒适的业务经理生活，说得大家心里嫉妒死了吧，嘿嘿！！！
　　第三站  销白酒
　　什么叫销酒酒，我也不懂。以为要酒量好，每天陪客人们喝，让客户一高兴就打银子。回大区开会就有面子。喝伤肠胃又喝伤了肝，喝了吐、吐了又喝，直到最后喝到120车上还要酒酒，护士马上说这有大瓶的（生理盐水）！
　　一路体会、一路求索！原来最高超的白酒销售技巧就是公关。
　　所谓公关，顾名思义就是“公的关起，母的放出来！”。母公关卖酒技巧也就类似于一种“盘中盘”理论吧！这一点大家想必不要我多说，我也知趣不说了！北京有一位中国顶级酒类营销大师最拿手，你们请教那位我的哥们去！
　　嘻嘻！我还会让男公关卖酒，难道去卖给女人吗？不是，男公关往往最能成“大事"!
　　年底公司要回款了，男公关（也许是酒水经销商）叫来信用社信贷领导，大话去年谁过年赚了多少银子，自已如何看好手中的品牌，厂里现有什么促销·····把信贷领导吹昏了、灌糊涂了，给经销商贷吧！杯都干了，不贷不是哥们！这一贷，放贷容易，收贷难。现在欠帐不还的是大爷，这时经销商又在饭桌上摊牌了，去年如何运气不佳，市场如何萧条，哥们留条生路·····最后，几十万贷款通过合法手续以酒抵帐。大家都乐了，庆功大会大家都笑了！
　　我自认为要做光明正大，身正不怕影斜的业务经理。所以，我苦练内功：
　　1、大区第一批自备手提电脑的业务经理，几个WORD、PPT就把经销商看得傻乎乎的。经销商的儿子更是每天嚷着要看电影、打游戏。这下成了经销商的上宾，自然有事好商量。
　　2、每天看新闻，什么明星（球星、歌星、艳星）统统吃一点，遇到经销商有什么爱好就“唱什么歌”，产生强烈的共鸣！
　　3、每天也贿赂经销商的主管们、小兵们  常常深晚掀了他们的被子到外面喝啤酒、吃烧烤·····  不亦乐乎！
　　4、对女业务更细心呵护  时常弄点麻辣烫，口香糖，每天就几发“枪弹”把这些“娘们”轰得开了窝，情人节还送过“护舒宝”呢。
　　5、对玩固不化的老家伙，自然水滴石穿，心到自然成。不时上门窜窜，拉拉家常，赠点特产说是家里人寄来的······就象拿长线股一样别被他震出来就是胜利！
　　6、向公司手黑一点，跟经销商摊牌，现在业务经理不好做，就是风箱中的耗子两头受气，反正就互相让点，我多给点“空间”，你多打点“银子”。
　　7、经销商心黑又贪的，我也伴他上床，反正熄了灯还不是那些东西？把经销商“倒腾”一下货，美名为：市场调济。
　　8、有点不好意思说了，不是跟男主人的喝多了，就是跟女主人走丢了！你自已理解去吧。
　　9、在往下说更难为情了，还是私聊吧。
　　你想在营销领域有所建树吗？我的这些东西你课本上有吗？你的东西受经销商欢迎还是我的东西受经销商欢迎。反正一句话，自已口袋的钞票才能叫钱！
　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，张海龙--湖南中商浏阳河酒销售有限公司销售服务部副总监，自由金融分析员。原北京精锐纵横营销顾问有限公司酒水事业部白酒营销咨询师、项目经理，中国白酒企业营销DNA（营销资源配置）破译者，深度破解酒业营销生命密码，实效营销专家。历任湖南浏阳河酒业有限公司营销部经理、营销策划中心经理、华东事业部总助、江苏喜洋洋大区总经理。具有深厚的营销理论根底，市场征战经验积蕴丰富；一直致力于酒水新营销、新理念、新思想的实践和推广工作，在会议营销、VIP营销、渠道破局、纵向和横向结合营销方面有深刻的实践和理论提升。手机：13107226690，zhang13369508247@163.com，msn: [email=hailong.007@hotmail.com,QQ]hailong.007@hotmail.com,QQ[/email]：307702636

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