客户拿不下来怎么办?

上一篇 / 下一篇  2009-02-20 08:43:30

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  有学员问:叶老师,有个客户就是拿不下来,一直拒绝我们的产品,我应该怎么办?应该放弃吗?
  优秀的销售人员是不轻言放弃的,首先我们要搞明白客户为什么拒绝,是什么原因使客户不接受我们的产品。找出拒绝的理由是做生意的第一步,弄清楚原因才能有针对性的解决方案。
  做市场首先要找出目标客户的关键决策人,如果找错了人,说再多的话也没有用。俗话说小鬼难缠,说得也是这个意思。找出关键决策人也就成功了一半,这对很多新入行的销售人员来说很难。
  如果关键决策人说我们没钱,我们没有这样的需求,那你就不用再公关了,不用再浪费时间了,果断放弃这个客户寻找新的客户。如果小鬼说这句话,你还暂时不要放弃。小鬼有可能不了解;有可能小鬼接了很多这样的电话、很烦后说的一句通话;也有可能这个小鬼心情不好等等。
  如果关键决策人说你的价钱贵了,有更便宜的供应商,而你公司规定又不能降价。首先我要说明的是谈判初时千万别谈价钱,先谈你的产品的价值,先让其认同你的产品。如果不认同你的产品,无论是什么价钱都是白搭;而且先谈价钱,客户就会纠缠不放,永远什么价钱客户都会觉得贵,销售人员需要特别注意这一点。那怎么办?我觉得有两点:一是先谈价值,再谈价格;其次,说出你们产品贵的理由。
  如果关键决策人说我们已经有合作伙伴了。很多销售人员一听到就放弃了这个客户,大家要知道商业竞争这么激烈,哪个公司没有合作伙伴?所以遇到这个情况很正常,千万不能放弃。我们必须想方设法地去了解这些情况:
  1、这个合作合作到什么时间?什么时候开始合作的?
  2、合作过程中,客户有没有不满意的地方?
  3、客户选择供应商的标准是什么?
  4、争取知道这个供应商是谁?然后在你公司与这个供应商之间做个比较,找出优缺点及不足。
  了解了这些情况你再放弃也不迟。如果客户说他们合作有不愉快的地方或者在言语之间透露出对这个供应商不满的地方。我觉得销售人员要及时跟进,不断地与客户进行沟通。
  中国有句古话:要想取之,必先予之。要想让客户认同你信任你,首先你要给你提供些便利和服务,让他感觉你在帮他,做事先做人说得也是这个道理。那应该怎么做?
  1、你要经常关注这个客户,为其提供各种有价值的信息,包括其竞争对手的信息、行业的信息等。
  2、如果这个客户碰到什么问题,为其提供独特的见解与解决方法。我曾经服务一客户,作为营销经理的他对广告策划非常不了解,想学习这方面的知识。我自费买了两本书邮寄给了他,尽管他还不是我的客户,加上后来不间断地沟通,不到一年的时间这个客户就拿下了。
  3、深入了解这个关键决策人,了解其爱好、生日、年龄等。如果他喜欢阅读,可以跟他聊聊阅读,甚至可以送他几本最新的畅销书;如果他喜欢篮球,他就聊聊篮球,聊聊乔丹科比或者詹姆斯等。了解其年龄可以大定判断他现在的生活状态,如果是岁数大一点,可以聊聊生活聊聊子女;如果20多岁,可以与他聊聊最近的流行趋势、生活时尚等。总之就是要不间断地与客户保持情感沟通,过节、过生日发个信息、打个电话、发封邮件、寄个贺卡等,让他感觉你在关心他。这种方法是没有人拒绝的。
  销售人员只要这样坚持下去,拿不下客户是没有理由的。
  但销售人员注意两点:一是如果这个供应商服务很好,合作过程中客户也很满意,客户也不打算换供应商;二是供应商是公司的关系户,老板或关键决策人是亲戚、朋友等。如果碰到这两种情况,我觉得销售人员应该放弃。销售人员必须清楚要把时间放在最有可能的客户上,尽管上面两种情况也有可能性,可这种可能性太低了。
  最后想与销售人员说得是经济危机阶段,目标客户的日子也不好过,因此成单的可能性也降低了。这个时候我们不要放弃与客户的沟通,特别是情感沟通,一个电话、一个短信、一封邮件都可以的。只有这样他们才不会忘记你,才会在经济复苏时将业务交给你做。

来源:http://manage.org.cn/Article/200902/64334.html

TAG: 客户

wzs97的个人空间 wzs97 发布于2009-02-20 09:31:28
文章很好啊。是啊,做业务过程中经常出现这种情况这时,需要的是坚持、勇气和沟通啊。只有努力,用心,相信最终这个客户是可以被“拿下”的。
karan的个人空间 karan 发布于2009-02-20 10:01:02
持之以恒,还要找对决策人,不然也是白搭。
DavidChen的个人空间 DavidChen 发布于2009-02-20 10:13:27
实用!特别是对新手。对于有经验的业务员来说可能没有这么多理论了,好象都是习惯性思维和做法了。
那个传说的个人空间 那个传说 发布于2009-02-20 10:41:21
销售,你所销售的不是你的产品,而是你自己,当客户买下这个产品的时候,他认可的是你这个人~
tauty发布于2009-02-20 11:00:01
文章太好了,能给销售人员以很大的启示。

个人感觉最后一段话:“最后想与销售人员说得是经济危机阶段,目标客户的日子也不好过,因此成单的可能性也降低了。这个时候我们不要放弃与客户的沟通,特别是情感沟通,一个电话、一个短信、一封邮件都可以的。只有这样他们才不会忘记你,才会在经济复苏时将业务交给你做。”

也许还可以针对经济危机时期,销售人员应该做的工作,或者对于销售本身的实质再展开一下,可能会更好一些。

销售的实质是“价值的交换”,营销者可以是卖方,也可以是买方,当以卖方角色为主时,就要能充分挖掘自身产品的价值以及目标买方的潜在需求,并且分析其潜在需求能够给其创造的价值。
zhg.lee的个人空间 zhglee 发布于2009-02-20 13:06:13
客户拿不下来,他也有这样那样的理由搪塞;碰见这样的问题要多问自己几个为什么,这是不能拿下的真正的原因吗,认证分析,其实每一个借口原因背后总会藏着一个真正的原因,当你号对这个脉了,那你就离成功不远了。贵在坚持
fanjb2008的个人空间 fanjb2008 发布于2009-02-20 15:56:08
说得好听些,可做起来是很难的,达到这样的水平说明你很历害了,
tauty发布于2009-02-27 16:50:47
理论来源于实践,但是理论一定要略高于实践的嘛,呵呵
cqyaodi1的个人空间 cqyaodi1 发布于2009-02-27 17:18:20
销售市场要的就是会与人沟通的人,真正了解别人的需要,适销对路才行
奶酪的个人空间 奶酪 发布于2009-02-28 10:41:09
我认为那个传说说的很对,卖出产品首先是认可你这个人,尤其现在信息真多么,选择这么多
奶酪的个人空间 奶酪 发布于2009-02-28 10:41:17
我认为那个传说说的很对,卖出产品首先是认可你这个人,尤其现在信息真多么,选择这么多
奶酪的个人空间 奶酪 发布于2009-02-28 10:41:24
我认为那个传说说的很对,卖出产品首先是认可你这个人,尤其现在信息真多么,选择这么多
高红霞发布于2009-02-28 13:55:16
很受用
是啊,销售最终销售的是个人,别人认可了你这个人,才会决定要你的产品。谢谢分享
fly2860的个人空间 fly2860 发布于2009-03-01 15:49:12
回复 1# 食品商贸网 的帖子
前辈,请教哦。我现在的一项目。采购是一重要人,他直接面对老板,但是每次接触就是那样,很冷淡。不好公关。竞争对手有一个是他们的合作伙伴,你说该怎么办?
douaobo发布于2009-03-02 11:20:05
说的很有深刻啊   受教育了啊
食品商贸网的个人空间 食品商贸网 发布于2009-03-02 20:23:10

QUOTE:

原帖由 fly2860 于 2009-3-1 15:49 发表
前辈,请教哦。我现在的一项目。采购是一重要人,他直接面对老板,但是每次接触就是那样,很冷淡。不好公关。竞争对手有一个是他们的合作伙伴,你说该怎么办?
我不是啥前辈啊,看看其他朋友有好的见解没有?
我来说两句

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