外贸企业如何称雄国内市场
北京方圆品牌营销机构董事长 李明利
外贸企业，在国内市场似乎就是“瘸腿”的代名词。在人民币升值、出口政策不稳，外贸市场萧条之际，很多外贸企业开始“内销＋出口”两条腿走路，但由于长年奔波于海外，使得这两条腿早已不对等，走起路来自然是跌跌撞撞，难以平衡，世界级营销大师都讲，要将木桶最短的板补起来才可形成绝对的优势效应，那“瘸腿”可以补吗？不能，那我们就要借助于外力。八仙过海中的铁拐李，腿虽天生有缺陷，但可以借助于拐杖，还绑上了个酒葫芦，竟成了他标志性的招牌，亦即品牌。由此，李明利本人认为，“瘸腿”一样可以称雄于激烈的国内市场洪流。
然而，对于我们外贸企业，国内市场经验的缺乏，营销团队的短缺，渠道的一张白纸，营销手法的不精通，能够有所作为吗？能够从传统的生产型企业完美的转身为品牌战略型企业吗？我们来看个典型出口转内销作强国内市场的成功例证。
龙大集团，山东重点农业产业化扶持对象，国家级农业产业化龙头企业。经营范围涉及蔬菜种植、种猪繁殖、食品加工、木器制造、包装生产等诸多领域，年销售额逾50亿元人民币，出口创汇2.5亿美元。2002年，“LONGDA（龙大）”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”；2006年和2007年，龙大牌鲜冻分割猪肉、低温肉制品和粉丝先后被国家质检总局评定为“中国名牌”。在如此成就面前，我们也许不会知晓龙大坎坷、勇猛、胆略发展之路，在１９７２年创建之初，仅为砖瓦厂，后于８６年进军果蔬加工行业，在几年崎岖运营中大胆的尝试资本运作成立第一家中外合资企业，后又整合相应产业链组建企业集团，乃至２００４年出口创汇首次突破1亿美元；２００５年集团公司大胆实施转型，由“生产型企业”转向“品牌化企业”战略性行为；进而赢得２００６年出口创汇突破2亿美元，被国家质检总局认定为“全国首批出口食品免检企业”以及上述众多荣誉。龙大，是如何飞跃性的完成各种转变的呢？
１、高瞻远瞩的战略眼光。
在２００５年，外贸市场一致向好的情况下，龙大便不再只满足于当前现状，
并依据国情，审时度度的分析判断未来外贸市场瓶颈与自己发展之道。要想真正的作大、作强，增加利润，使农业产业化发展更进一步，农民增收，不能一条腿走路，要出口、内销相结合，打造自身优势产品品牌，提升产品附加值，做足国内大市场，才是正途。因此，便有了企业品牌化经营的战略转型。
２、先入的品牌意识，虚心的外脑合作。
在企业转型伊始，龙大便积极寻求品牌营销战略伙伴，为其进行全方位系统的品牌
规划，不仅从产品线、企业ＬＯＧＯ、ＣＩ系统，还是企业战略规划、营销策略手法、传播策略方式、通路的打造、渠道的建设管理都与品牌营销机构进行了深入的探讨与确立，并严格的实施，使得企业处处都彰显了一流的品牌管理理念，这都得益于龙大先入与强势的品牌意识与理念。
３、胆略。
“没有哪个企业强大到不能被挑战，也没有哪个企业弱小到不能去竞争。”
龙大，在战略定位与产品打造方面，均体现了非凡的胆略与气魄。“源于自然，传
递新鲜”的品牌理念引领“当季新花生，新鲜龙大油”，将自然、新鲜做足做透，差异化、市场空隙化挑战早已成熟的花生油巨头——鲁花，不能不说龙大的魄力非同一般，“源头用心，肉品安心”的冷鲜肉依然不俱冷鲜巨头——中粮，精精细细、亦步亦趋地做好产品质量，以品质取胜，赢得了山东大部分市场，成就了自己。
４、渠道的精耕细作。
龙大，优势整合自身渠道资源，粉丝、花生油、冷鲜肉、熟食等各产品线，渠道优
劣互补、相互借势，在有效的资源、空间、时间内创造尽可能大的市场价值，利益空间。此外，龙大还专门增设了2000多家肉食专卖店，有效的实现了终端突破，使得产品与消费者直接面对面，快速的沟通，达成市场销售。亦间接的巩固了龙大的市场地位，让其他品牌产品无从插入。
这是我们外贸企业称雄国内市场的典范。当然，这是相对早些介入国内市场的企业，对于目前全球经济状况、外贸形势、国内市场竞争态势，开始进入国内市场，会不会有这样胜利的果实呢？当然，企业的崛起往往都是在国际经济形势低潮、市场不够景气、大多数企业保持固守状态时飞跃腾飞的。因为，危机中不只有威胁还有机会，就看你如何去把握了。
我们再看看我们正在服务，去年开始从出口转作国内市场的近期转型外贸形企业：
山东万兴，山东省生姜出口第一大户，农业产业化国家重点龙头企业，其主打产品
“姜老大”于2008年被评为奥运生姜专供产品，远销日本、欧盟、韩国、新加坡等48个国家和地区，在国际市场有着良好的声誉与口碑。年加工、出口收入达到12亿人民币以上，在外贸市场、农业产业升级、产业化规范、农民增收中创造着非凡的奇迹。就在去年国际形势不明朗，外贸严重受挫之际，毅然决然的规划品牌化之路，找到我们帮助其国内产品打造，市场开拓，团队组建、培训，渠道建立，“姜老大”、“蒜农”等产品的品牌号召力，生姜原产料的品牌化经营，利润的提升以及独特的销售主张，北京鸟巢旁的营销中心成立，全国市场的全面打响都是我们近一年来协力合作、实现共赢的成果。现在，鸟巢旁营销中心内喜报频频，各地市场的开花结果给我们都带来了成功的笑容。
作者：方圆品牌机构总经理李明利，我国著名的实战派品牌营销专家，非传统策划人的代表人物，北京方圆品牌营销机构总经理。 “品牌作局战略模式”、“品牌3.0时代”、“本色营销”的扛旗者，被誉为“未来营销领袖人物”，是清华食品总裁研修班客座教授。李明利先生在农产品产业化、农产品品牌建设、区域特产品牌营销、水产品营销、特色工艺品营销等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对企业现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业稳健、快速实现品牌提升和利润提升。被誉为“特色品牌建设专家”。
2002年创立北京方圆品牌营销机构，是国内首家研究农业产业化、特色品牌建设的专业机构，以“富于创新和踏实服务”而著称，先后服务过北京御食园、山东信伟粮油、山东东兴源、中山水出、山东美晶、河北金凤、河北润隆、湖南克明、深圳爽口佳、内蒙古高原露、北京金路易、天津利民调料、云南猫哆哩、杭州野娇娇、天目湖砂锅鱼头、福建海新食品等中国近100家著名企业的全案营销咨询服务。以专业、实战、实效赢得客户的广泛信赖。
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