广式月饼创品牌之市场方略

     广式月饼在中国月饼市场的份额已三分天下有二，是一个非常强势的“大品牌”。中秋节这个传承中华五千年文化的民族节日，广式月饼起到了巨大的推动作用。新兴广式月饼品牌如何拓展市场，走一条什么样的发展之路，才能够后来居上，从而在中秋月饼市场取得骄人业绩呢？这里主要从产品结构、渠道、价格等方面作一些策略性的探讨，希望能借此抛砖引玉。
一、目标
       有目标才会有方向，新兴港式月饼品牌必须规划5年内的中短期目标，力争在5年内跻身强势品牌的行列。
二、经营形式
      要完成营销目标必须要有清晰的经营模式，以保证各时期目标的顺利达成。我们可以通过各地区强势经销商总经销当地市场，让出高额的经营利润，使其承担高风险的经营责任，全力开拓各地市场。代加工（OEM）、联营等经营模式，完成各阶段营销计划。
三、产品结构
       广式月饼决胜中秋的重要武器，可以说，它的第一要素就是产品武器。有精良的武器，在中秋之战中才有了胜算的把握，因此，新兴广式月饼品牌力争在产品结构上要胜人一筹。
       首先，不要盲目跟风，不能被动地跟随强势品牌。
      其次，新兴广式月饼品牌的产品结构，应突出“新”与 “特”的主张，真正做到人有我新、人新我特。
1、以散装月饼带动包装礼盒。散装月饼因为实惠容易被消费者接受，散装月饼的销售时间较长，比包装礼盒提前一个月。
2、礼盒包装的策略。
（1）首先要以实惠大方为指导方针，在这个原则的指导下适当组合3-5款实惠大方的产品是非常必要。实惠大方的产品对于消费者来说购买风险小，吸引顾客，带动人气，抓住大的团购客户，都要用实惠大方的产品武器而制胜。
（2）不应当为追求风格而受制于风格。新兴广式月饼的品牌初期，应当采取非风格之风格的包装决策。即以站稳市场获取利润为目标，充分把握流行元素，以时尚为诉求，抓住品牌游离的消费者和感性消费群体。
（3）在产品规划上尚能做到一骑绝尘“那就可以进入无竞争领域。那么我们完全可以“新”和“特”为突破口，在月饼大战的狼烟中突围。
四、网络布局
      新兴广式月饼品牌的渠道，决不能简单地模仿，同强势品牌一起去挤独木桥，我们要走一条真正属于自已的发展之路。
1、如果生产厂家在广东，我们就是以广东市场为主。广东这个广式月饼的发源地是广式月饼销量最大的地方，而新兴品牌更应当由近及远。充分利用天时、地利、人和的有利条件，精耕本土市场，逐渐扩大网络半径。由近及远，不但销售成本减少，而且有利于我们及时调整各项销售活动。
2、外省市场的布局、要讲究一个巧字。
（1）在广式月饼的强势市场要找那些门当户对的客户合作。这些客户一旦合作起来容易配合。
（2）局部市场重点突破。新兴品牌应当在强势品牌的弱势区域重点突破。这样既避开了强敌，又在无猛虎的地方称王无忧。
（3）特区市场的特殊战术。这个战术是区别于局部市场以地区为条件的战术。特区市场是以特色产品，特色销售战术为前置条件的战术。新兴品牌针对某个特定市场，以特攻特，不失为一种上上之策。
（4）新兴广式月饼品牌要力争以最小的力量博取最大的市场。有时候客户找得好，真可以牵一发而动全身。如一些特殊的客户或经销商联合体，找到其中的关键人物，就可以起到四两拨千斤的作用。
（5）通过代工（OEM）也是新兴品牌战略的战术。目前全国很多企业都在发展月饼OEM的合作业务，诸如邮政、电信、联通、航空、铁路、酒店、商超等。如果能与上述客户在月饼OEM方面成功合作，也可分得中秋月饼的一杯美羹。
五、价格策略
       纵观目前各类式月饼的价格结构，也确有值得我们借鉴的。一般区域性强势品牌，其价位主要集中在中低档，大众消费，因为他们要求一定的市场占有率和规模量。网络性强势品牌则集中在中高档，弱势品牌则采用市场补缺的价格策略。新兴广式月饼品牌的价位应当根据网络状况，销售时间等条件，制定较合理的价格结构。
1、50—100元的产品5款，这些产品以前期销售为主。
2、100—200元的产品至少要规划5款，这个价位的产品销售时间较长，以中后期销售为主，团购单主要集中在这个价位和时段。
3、200元以上的产品只做2款就可以了。
六、销售促进
      新兴广式月饼品牌的原则，应当以推为主，但不可强推、生推。
1、精兵强将是推的首要条件。因此组建一支能征善战的销售队伍比任何促销方案都重要。
2、所有销售促进计划都要根据进货量及付款条件来确定。
3、以实物赠品为主、媒体广告为辅的促销预算原则导向。
4、有条件的市场以生产厂方的名义谈进场，一来可以控货款风险，二来可以节省进场费用。
5、专销协议。新兴品牌在面对某些强势品牌的区域，我们以只让某一商超专销的方案，实行现款专销合作，也能够起到以少胜多的作用。
6、联合促销。新兴品牌在局部市场可以根据经销客户的资源及市场特点进行联合促销。                        
        结束语：新兴广式月饼品牌的市场方略可根据各厂商自身的不同资源，而作不同的调整。因此，凡事不可一概而论。