经销商如何获得厂家的支持

树立“良民”形象
  厂家的支持一定有前提，他们不会向没有希望的经销商提供支持，通常也不会向滥用厂家资源的经销商提供更多的持。经销商每滥用一次厂家资源，在获取下一步支持时将会越来越困难。经销商要获取厂家支持，应该做的每一件事是在厂家树立“良民”形象。尽管有些“无赖”的方法也能获得暂时的支持，但这种支持是迫不得已的。经销商经常有这样的矛盾：厂家在政策支持上过于大方，经销商固然欢迎，但同时又害怕这样的企业做不长。对于管理不善的企业，偶尔用几次“无赖”的方法固然有效，但对管理良好的企业，做一个守法“良民”却是获取厂家支持的最好前提。要想持续地、长期地获得厂家真正的支持，必须获得厂家的尊敬。“无赖”的方法也许能获得一时的支持，但很难获得永久的支持。
影响掌握资源最多的人
  经销商一定要弄清楚，每个管理级别的人员所掌握的政策上限是多少，超过这个上限就无权审批。因此，要获取什么样的资源，就一定要找什么级别的管理人员。不要以为拉拢关系，请客送礼是影响权势人物的最好办法。真正有效的方法还是站在管理者的角度思考问题。如果经销商告诉营销管理人员，你对我支持可以更好地得到使用，达到最好的效果。对管理者的业绩提升有利，对管理者的职务提升有利，对管理者薪水提高有利，那第管理者有什么理由不给经销商提供支持呢？经常有这样例子，市场竞争很激烈，但厂家的支持迟迟不到位。为什么会这样呢？这就如同一件火烧眉毛的事，烧别人的眉毛和烧自己的眉毛，其轻重缓急的程度是不一样的。以本人的经验，经销商一定要经常邀请营销管理人员现场调研，让市场的形势烧管理人员眉毛，在此基础上提出政策支持，通常比较容易获得批准。小贴士：厂家是经销商最大的资源，要用足用透。要求派遣最优秀的业务员有的经销商喜欢能力差的厂家业务员，以为这样的业务员好糊弄。如果业务员不会管理，对经销商管理不严，可以有更大的自由空间。我却倾向于经销商要求厂家派驻最优秀的业务员。只要业务员优秀，市场肯定做得比较好。
优秀业务员能够对市场作出前瞻性的统筹规划，能够利用老总们的信任为经销商赢得更大的支持，能够帮助经销商做好管理。优秀业务员并不一定总是站在经销商或厂家角度说话，他通常会平衡厂商之间的利益。优秀业务员也会经常与经销商发生矛盾，甚至吵架，但仅仅是为了工作，而不是个人恩怨。优秀业务员也许不能为经销商争取最好的政策，但他总是比那些能力差的业务员更能影响到公司老总对经销商的看法。优秀业务员总是很容易得到提升，他们的提升会为经销商带来更大的支持。讲投入，更要讲产出
经销商怎样才能获得厂家在政策上的支持？有的经销商提出的要求经常被否决，也有的经销商要求的支持费用被大幅削减！为什么？经销商应该了解厂家的心态。厂家不怕花钱，但一定要花得值得，也就是讲“投入产出比”。
做得越好的经销商，厂家花的钱越多。因为做得好，厂家敢于在他们身上花钱。优秀的厂家总是“嫌贫爱富”，经销商的市场越好，他们越愿意持续不断地支持，做得差的经销商，投入的钱打了水漂，就再难以获得支持。获得厂家支持的办法是：第一，告诉厂家，如果支持到们，会有一个什么样的好结果；或者支持不到位，会有什么样的结果。
第二，厂家的每一次支持，都要认真做到位，否则，下一次要求支持时会更加困难。会哭的孩子多吃奶绝大多数中国企业还没有系统规划市场的能力，厂家对经销商的支持经常是像挤牙膏一样被挤出来的，谁的市场形势越危险，政策就向谁倾斜，这种“救急”式的政策在相当长的时间内极将大行其道。这个世界很奇妙，乖孩子讨人喜欢，容易获得支持；坏孩子讨人厌，也容易被拿钱“打发”。经销商要会判断：是做乖孩子还是做坏孩子。会哭的孩子多吃奶，这种现象在厂商之间极为常见。由于厂家的决策者对经销商提出的要求总是有怀疑成分，一般不会轻易答应。如果经销商提的次数多了，厂家也许就真的相信了。
不要轻易“通天”有的经销商能够手眼通天，直接跟厂家最高层对话，遇到问题喜欢直接找最高层。这样做既能解决一些不能解决的问题，也会产生一些不应该产生的问题。
经销商“通天”，对各级营销管理人员都有压力。业务员和管理人员总是倾向于掩盖问题或由自己解决问题，经销商如果把问题“通”到厂家最高管理层，对业务员或营销管理人员来讲是件极为讨厌的事。最高层的心态也很微妙。他需要能够“通天”的经销商，以便通过多渠道获取市场信息，避免被下属误导。但如果经销商总是提一些过分的要求，最高决策者也很讨厌。对于“通天”的经销商，业务员或基层营销管理人员经常会“特殊照顾”。这种特殊照顾可能有利于经销商，也可能不利于经销商。我的观点是：经销商即使有“通天”的能力，也不要轻易“通天”。正常的总理要通过管理层次逐级解决，把“通天”作为最后的办法，或者作为一种施加压力的方法。