终端回扣的利弊分析

商业回扣自产生商业行为以来，古今有之，中外有之。收受商业回扣在世界上许多国家早已成为公开的秘密。在中国，给予和收受商业回扣已经成为市场经济的潜规则，给予这些好处通常能收到事半功倍的效果。

任何事物都有其利弊二面性，商业回扣也不例外。公司作为国内最大的超市节庆礼品供应商，如果在超市终端无节制或无原则的使用商业回扣，其弊端是显而易见的。

一、增加了公司的费用支出，减少利润；

二、破坏了行业正常的竞争秩序；

三、竞争对手容易摹仿，造成恶性竞争；

四、易形成惯性，一旦实施，很难更改；

五、业务人员容易产生依赖，从而降低其它方面技能的提高；

六、如费用给予不当，会造成矛盾。

但是，为应对市场竞争或提高终端积极性，合理的、有条件的商业回扣对提高公司销售也是必要的。

一、商业回扣是目前经济社会中的潜规则，也是终端竞争中较为常见的方式；

二、商业回扣是最便捷和有效的终端客情手段，可以迅速建立并巩固终端客情；

三、商业回扣在终端合作过程中起到润滑油的作用，但一定要给对人；

四、有条件的回扣可以有效的增强公司竞争优势，提高销售及市场份额；

五、可有效提高终端积极性，增加终端人员对企业和产品的关注程度；

六、在合作过程中容易得到终端协助或得到合同外优惠条件。

终上所述，终端回扣在公司运营过程中有利有弊，合理的终端回扣可以起到增强公司竞争优势、提高终端积极性和工作协助的作用。因而，公司关注的重点不是要不要给予终端回扣的问题，而是如何更合理有效的使用终端回扣的问题。

一、 坚持有条件给予：所有回扣的给予都要有必要的销售额、市场份额、陈列展示、订货配合、退货率等一个或多个条件要求；

二、 坚持按条件给予：回扣条件一经约定，在合作过程中业务人员要随时跟进提醒，并在回扣发放时严格执行；

三、 纳入公司统一管理：逐步建立终端回扣条件及发放体系，并根据终端竞争态势及市场情况设立考核标准，将终端回扣纳入公司营销管理体系中；

四、 成为编外人员：公司的终极目标，应当是使得享受公司回扣的部门课长或处长，成为合作期间公司的临时编外人员，接受公司的必要业务指导。