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二三级城市小批发商的突围之路
上一篇 / 下一篇 2007-11-06 19:48:31 / 个人分类:销售
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评论( 1 )
危机慢慢地侵蚀小批发商
Vun(nX~0 保險,这个在国外很专业的行业在中国却不好做,国民的保险意识落后,代理人的资素质也参差,最近的一个调查好像是说做保险的地位仅高于三陪。虽说每月也能拿个三四千,可女朋友不干,亲戚朋友一听说刘剑做保险都用一种警惕的眼光看着他。
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刘剑很喜欢做销售工作,在大学学的也是营销专业,大学毕业后做了2年多保险,由于这个行业的名声不好,想换一份前线销售的工作。可是,要么是工资太低(某知名饮料品牌的地区市场主任才区区600元底薪),要么是行业不理想,当然也有给对方拒绝的。刘剑想还是先到父母经营的东南批发店去积累些经验,为以后进入知名品牌公司做准备。食品伙伴个性空间?JA g#Tb-a"G
k ~ wj&F&J#Z om0 东南批发商行做了10多年的食品杂货批发。在刘剑所在的S市,那条东海路有20多家这样的店:一间门面,夫妻俩外加一两个伙计。每天来这里拿货的都是市区和郊区的小店,现货现款,装上三轮车运走?食品伙伴个性空间K^;R/S_0Y
j*V|,U ?Q fh0 这几年S市变化很大:很多人下岗,市区也扩大了,原本只有10多万人的小县城进来了很多农民和外来人口,现在少说也有将近30多万人住在市区。大大小小的超市越开越多,照理说批发生意应该越来越好,但现实却恰恰相反:来东海路进货的小店老板越来越少。食品伙伴个性空间:\:?6_\VZ&I@
n"`M KNNz0 一个原因是市区2家超市同时还做批发业务,他们的批发价有时比东南批发商行的进货价还低(听说他们原价进出,只拿年底的返利),而且在市区免费送货。食品伙伴个性空间4{bE'j#_*nS
食品伙伴个性空间,p^n)Fqe{9F
另一个原因是小店的数量开始减少,或者转型变成社区小超市。东海路各批发行也开始送货上门了,小店只要打个电话或是自己到门店订货,有些是现款,有些可以赊一星期,批发店就马上送货上门,可这似乎没多大用处,东海路的人流还是在减少……
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p`'iq9u p ?O0确定突围的方向食品伙伴个性空间L*tt/dB;@6W
刘剑其实很早就为父母作过分析,像这样只做小店的批发店一定要转型。一旦连锁超市开到农村去,小店的数量势必减少,整个批发市场会不断萎缩,市区小店的减少就是一个警告。食品伙伴个性空间.l2NkJN!K
!cY4s gU2C4W0 按照刘剑所学的营销理论,他做了简单的SWOT分析:
Znz$pW-OkA0食品伙伴个性空间%rl(|1D$Ea{_
外部机会 (Opportunities):食品伙伴个性空间E*x DN,N
{T6h5pG ^R8~0 1.农村小店希望批发商能送货,暂时他们还要自己搭车配货——东南可以利用这点迅速增加客户群。食品伙伴个性空间s4QA'o?7P:t.vEK
食品伙伴个性空间fB^g0v5}
2.超市做代理有很多不足之处,因此厂商希望批发商作他们的代理,但目前批发商还以坐商为主——东南可以试做产品代理。
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外部冲击 (Threats):食品伙伴个性空间1\$x#oZ6x
食品伙伴个性空间v*X'f`;r(x?4HD
1.小店在超市的冲击下倒掉了很多,这对只做小店批发的东南很不利——必须供货给超市才能在未来生存。
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w/CR#Ji5on0 2.连锁超市和大卖场的各种费用在增加,做这些终端的成本不断上升——必须要有厂家支援的产品。
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内部优势(Strengths):
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7ENK mA2Q0 好像没有多少,也就是东南做了10多年,在行业有些知名度和一定的客户基础。食品伙伴个性空间+E8i/oA-B1H}
%Q(p(q9aU!p4V Y h @0 内部缺点 (Weaknesses):食品伙伴个性空间4P5Y:T5g:[7I
食品伙伴个性空间 Qt@ n%U3s/`
资金,人力以及产品资源有限。
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O P$o)\x@,]0 这些当然是很粗浅的SWOT分析,刘剑大学毕后还是第一次使用呢,不过也能初步知道了市场的机会和本身优点。
V/kZQ~0{OhASu0食品伙伴个性空间_dKBw W(w
渠道为王的道理不止在中国适用,其实在全世界都类同。对于FMCG产品来说,渠道是其中一个极其重要的致胜因素。Made in China的产品在美国市场的零售价是出厂价的8~10倍,乃至更多,这中间的大部份都作为渠道的成本和利润。
9G$dE,EY0食品伙伴个性空间9{ ^kx+ZM
刘剑觉得批发店以后要走代理商的路,传统的批发会慢慢萎缩的,但渠道力量会愈来愈重要。以东南现在的实力,当然谈不上做什么代理,即使能拿到代理的产品也是没厂家支援的,或是二三线小品牌,不要说销量有没有保证,要进超市还要付一笔钱。食品伙伴个性空间&\CZ K!q9L(d U
食品伙伴个性空间lb/t lg
现在还不能想这事。还是先发展一定数量的小店和小超市客户,再找产品做代理,这样起码可以凭小店保证销量,然后和大中超市,卖场一步步谈……
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食品伙伴个性空间3gM6oBi,i
突围第一步:用关系营销打造独特的客户忠诚食品伙伴个性空间^#dnxO%V;p_
刘剑拿到了小店的名单和位址。以他做保险的经验认为,拜访是必定要做的,这样才能了解客户需求,同时也可以打好关系。
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刘剑先去了城郊A镇的小店。这家店位于A镇汽车停靠站旁,上个月进了6000多元的货。刘剑在附近观察了近半个小时,来住的人量非常多,他估计这家店的营业额一天不会少于1000元,而每月的采购额会超过2.5万元。 食品伙伴个性空间0nU'l8m\3Sz
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刘剑上去表明了身份,老板一边做生意,一边聊了起来。刘剑发现,除了玩具和日用品,这家店很多货他都可以供应,金额或许可以达到1.2~1.5万。老板没有说自己的销量,但刘剑肯定他有其他货源。食品伙伴个性空间$o#JP]q6l}7^3W)W
食品伙伴个性空间%h5T`"MHz c&T
刘剑向老板借了自行车,去附近的两个村转了一圈。一般郊区的乡村每个小队都会有一两家店,这些店生意不大,估计每月营业额应该会有1万元。刘剑走了约5~6家店,全部都说只要能免费送货,就会考虑向刘剑订货,当然价格要和其他家的一样。
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p` Pv|Fi.u0 几天下来,刘剑跑了大部分的老客户,他已经有了初步的设想。由于东南批发行和其他批发店一样做大路货,在产品和价格方面很多时候都是一样的,谁都不会比谁强多少。送货当然可以拉到客户,但对手也会这么做,他要创造不同的附加值,建立属于自己的客户忠诚度。刘剑想到了关系营销,这可能是适合批发店的利器。
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\| I#W+C(uY0 和我们所说的“拉关系”稍有不同的是,关系营销牵涉很多的顾客和利益提供者(供应商),它是一种营销手段。比如保险代理会面对很多不同的客户,而客户也有不同的保险公司作为选择。
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刘剑其实很早就为父母作过分析,像这样只做小店的批发店一定要转型。一旦连锁超市开到农村去,小店的数量势必减少,整个批发市场会不断萎缩,市区小店的减少就是一个警告。食品伙伴个性空间.l2NkJN!K
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