太子奶危局

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　　崩溃边缘

　　10月10日，重庆下起濛濛秋雨，一丝寒意中，太子奶重庆办事处一片萧条。早晨10点，太子奶重庆办事处的员工们集结在办事处门外，向公司讨薪。

A1}jp$ke)F0　　他们和太子奶其它城市的销售员工一样，已经近4个月没有拿到工资。

N&[,uLicma0q0　　同时，太子奶全国三千多个经销商也正陷入在忧虑之中。由于太子奶采取的销售模式是“先打款，后发货”，所以，经销商们都担心自己存在太子奶里的钱无法收回。

@SG7S!A#k(w8@4P0　　据经销商们反映，太子奶在山东省7月开始断货；四川地区则从9月也开始短货（除了一些库存产品）；重庆地区的仓库由于拖欠仓库房东的房租2万余元，已经被封。

}9c2G%`:u%auX~0　　一位太子奶内部员工告诉南方周末记者，全国大部分地区，除了销售最好的河南等地还有货，其他地区基本断货。

　　在上游生产环节，南方周末记者了解到，一直为太子奶贴牌生产的重庆奇派食品饮料有限公司，7月也停止了为太子奶生产。食品伙伴个性空间o;E@H~+Z

y,oU/^Em B0　　10月12日下午，在太子奶集团主要生产基地——株洲总部，南方周末记者发现此地的四个工厂已经全部停产。

uPv i8f V![*`0　　工厂停产、员工讨薪、经销商追款，当年的央视标王——太子奶集团，目前正深陷危局。

!zN`Rx `0　　10月11日，在电话中，太子奶董事长李途纯依然否认太子奶集团经营出现问题。食品伙伴个性空间x;]]lj5h"y?

　　窘境何来？食品伙伴个性空间)y(ryp6` yF

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f0　　10月12日，太子奶各省公司经理齐聚湖南株州太子奶总部，商量下一步的对策，开会期间，经销商的催账电话响个不停。董事长李途纯此时正在香港寻求资金。食品伙伴个性空间1B5fDy)gr^ S#d7L7@ ~

6g#fg)KY5AMJx0　　作为一家知名的民营企业，太子奶号称年销售额达到30亿元。2007年又高调宣称得到摩根士丹利、高盛和花旗等外资投行的资金支持，总额达到10亿元左右。但为何看似财力雄厚的太子奶，会落到发不出工资的窘境呢？食品伙伴个性空间2]vUHl

l _yE(i0C0　　10月7日，李途纯下发了“致全国各位老板的一封公开信”，要求经销商向公司打款，并帮忙拉新的经销商来。食品伙伴个性空间5KC9Z'IqQV$Iq

u?:k`qA4ScT]0　　在信中，李途纯解释了太子奶经营困难的原因：“因世界经济形势下滑，国内宏观调控影响，加之我们已投12亿元建厂房、购设备，银行又收走4亿元贷款……”食品伙伴个性空间6U&r%mk6{Q\|

　　据南方周末记者调查，太子奶虽然宣称从2002年开始，就陆续兴建了湖南株洲、北京密云、湖北黄冈、江苏昆山、四川成都、河南许昌六大生产基地并投产，但实际上，湖南株洲的总部是直到2008年才搬入新址，而成都基地也几乎没有生产能力。这意味着，虽然从2002年太子奶就开始兴建基地，但直到目前，太子奶的大部分资金还都没能把基建的无底洞填满。

　　而太子奶集团则要应付不断上涨的成本。“2007年以来，国际国内的奶粉价格都不断上涨，造成成本飙升，销售时面对伊利、蒙牛的挤压，还得经常折价销售，太子奶的利润已经越来越少了。”太子奶河南某区域经理说。食品伙伴个性空间Y![t"GlPw,~ E Y

UA)e"aAgl0　　“屋漏偏逢连夜雨”，今年的雪灾、地震、金融动荡、国家宏观经济调控以及三鹿奶粉事件，又都在太子奶紧绷着的资金链上重重地踩了一脚。

　　根据太子奶内部资料，2008年太子奶的全年销售计划是36亿元，可到7月28日，已经过去两个季度，太子奶全国销售却只完成了年计划的26.75%。

　　太子奶的运营模式是“先打款，后发货”，以品牌影响吸收经销商的货款，以此去买原材料、组织生产，之后发货，如此往复。而今年太子奶由于拖欠经销商各种费用，有一部分经销商从7月开始就停止了向太子奶打款。

　　在这个链条上，一旦销售的资金断流，就意味着企业流动性缺失，将无力组织生产。食品伙伴个性空间A-R+w(X.d?#E

V(b:r#n8kr0　　子奶生存下去的关键。于是，太子奶只有想尽一切办法催促经销商打款。食品伙伴个性空间)x'L{6Tg"]

　　2008年，太子奶先后向经销商推出了“货款准备金”和“打款大奖”的政策。

　　根据太子奶文件，全国经销商都可以参加，向集团账号打入货款准备金，“货款准备金在账上超过三个月的，给予30%的市场费用奖励，并且保证随时退还”。食品伙伴个性空间8M6`tXa`9K'Z b/J[,v

B+z4|V4PDa0　　如此高额的回报，许多经销商都像买债券一样，把钱投入到公司账号。四川某经销商李某就是如此，2008年3月19日，他从姐姐手中借到10万元，打入公司账号。

k9a3nE PuJ{0　　进入7、8月份，太子奶资金更趋紧张。太子奶7月2日下发了“每月千万大奖，一夜暴富机会来临……”的文件，经销商每打款5万元，就能得到公司发的奖票，公司从7月6日至12月31日，每月5日搞抽奖，现金奖最高的达到100万元。食品伙伴个性空间j*hOh:r b+xq:O
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　　在“货款准备金”政策中，太子奶承诺30%的返利，这是比银行贷款高出许多的利率。四川某位经销商曾向太子奶集团财务询问：“这样的融资成本有些高吧？”财务的经理则无奈地回答说：“再高也比去银行贷款容易啊。”

$KWie?v0　　当经销商依然拒绝打款时，这个循环就被打破了，也使太子奶陷入了目前的危局。食品伙伴个性空间~:O-u#`S3Uh

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vRAm9|$h0　　不过，太子奶陷入危局更深层次的原因与李途纯的个人性格和太子奶的经营风格有关。

_2RqK&^$F/^t0　　成也“赌”，败也“赌”食品伙伴个性空间EI1ZE-Y8nk [)OEJ0s

　　虽然2005年太子奶被相关机构评为中国发酵奶行业第一名，但在当前的2008年，市场已发生巨大变化：蒙牛、伊利均进军发酵奶市场，娃哈哈已推出“爽歪歪”，成为太子奶最直接的竞争品牌并实际上超过了太子奶。

　　但就在竞争品牌加大力度拼市场，不顾一切增加市场投入的时候，太子奶却反其道而行，大力削减了市场费用的投入。据太子奶销售部某经理介绍，今年的市场费用严格控制在12%之内，多出的一律不给报，而往年经常都能达到30%。

　　市场已经揭不开锅，但李途纯却投入12亿元建厂房、购设备。这多少有些让人费解，但这却正是李途纯的商业经营风格——赌。食品伙伴个性空间%K7Q-K`c*FE

^-b!j R{GM)U C"N0　　李途纯1996年在开始搞太子奶之前，是深圳的一名普通的淘金者，一边打工一边寻找致富的机会。1996年春天遇到了从事乳酸菌研发工作的盛延岭教授，于是开始一起回到湖南搞太子奶。食品伙伴个性空间2o1KWmQh-_2j`2h Uc

　　太子奶公司员工手册上，骄傲地收藏着李途纯起家时的辉煌战役：1997年10月，李途纯获悉，中央电视台即将举办1998年黄金段广告招标后，随即赶到北京与广告代理公司协商。1997年11月8日，李途纯和他的助手们在封箱前一刻钟敲定标书，以8800多万元夺取了当年日用消费品的标王。后来换回了8亿元的订单。

;] Ga2PI/q/K0　　虽然辉煌，但也是赌局，当时，李途纯投进八千多万，几乎是全部身家，公司员工半年没有发出工资，但最终命运之神眷顾，李途纯还是成功了。

　　而这次，李途纯倾全力投入基地建设，也有些“赌”的味道。面对蒙牛、伊利和娃哈哈的竞争，太子奶的出路就在于上市融资，这也是李途纯一直的目标，但快速上市却并不是那么容易的。食品伙伴个性空间6fC:Q$}? u

　　据中信证券一位研究员介绍，企业为了尽快上市，吸引私募基金的投资，往往会大兴土木，修建气派的厂房和办公设备，以充足气派的表面文章吸引私募基金的投资意愿。有些民营企业的老板往往根据往年的销售额，提前借贷搞建设，等盈利下来再还。但如果资金没有下来，就把自己陷入到资金危机中了，曾有许多企业都是这么倒下的。

　　也许这就是李途纯的一着险棋，倾其所有吸引私募投资，之后再回身搞市场和销售。但这一次，李途纯非常被动，赶上了金融危机，“现在这种情况，有钱也不敢投”，这位研究员说。

　　家族企业的通病食品伙伴个性空间)z8h$I{"|e'a

　　在南方周末记者采访过程中，所有接受采访的太子奶员工和经销商，都认为太子奶内部管理混乱是发展的最大阻碍。

)T+S/n:Q9^6cl!z+p*m$p0　　由李途纯白手起家经营起来的太子奶集团，带有浓重的家族企业色彩。北京太子奶童装有限公司董事长金晓林，是李途纯的妻子，也是太子奶的副总裁。太子奶集团省经理中，也不乏李途纯的亲属。“他的亲属又带其他亲属进来，一切都要凭关系，结果就是没有人实实在在的跑市场。”某地区经理抱怨说。

b%Wu^.V2b+m0　　销售业务上，太子奶便渐渐难以和竞争品牌相抗衡了。据太子奶的销售经理们介绍：太子奶在每个区县顶多有一两个本地业务员，负责帮助经销商跑市场。但娃哈哈每个县级的业务员至少有十几个人，甚至更多。他们每个业务员负责片区都分得很细，甚至连销售线路都事先规划好。货物进入大型超市或卖场销售，都由他们的业务员自己与超市谈判，经销商就是配合一下这些业务员，把货搬过去而已。而太子奶还是经销商自己去跑。食品伙伴个性空间-J*S6F@.E

　　大型的超市，一般一个单品进入超市的进场费用就高达2500元，而特殊陈列费用（面积：1.5×1.5米）就达到3000元/月，所以，这个费用不是一两个经销商靠游击战就能吃下来的，需要集团整体投入和专业介入。而太子奶无法提供这样的支持。食品伙伴个性空间Ad*X?)t9L)Qm

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]0　　在外部市场出现危机之时，太子奶公司内部正忙于内斗。“6月份，集团开始分三个系列改革，就是明星版系列、时尚系列、OEM系列，分了之后，省经理就由原来的一个变为了三个，矛盾就会出现了。因为有的经销商是同时做许多系列的。所以，在打款的时候，三个系列的领导就都要求其往自己的账号上打，出现争夺资源的情况。另外，这些省经理有的是从下边提上来的，有的是原来的老大，突然平起平坐，难免出现争权夺势的状况。”某太子奶地区经理告诉南方周末记者。“太子奶在内部管理体制上任人唯亲，家族式管理。这点急需改革，必须正规管理。”重庆一位经销商说。食品伙伴个性空间)k@~0RaP$U/{Va

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