终端销售员工培训

    工作中应注意几点：食品伙伴个性空间&{+D/WS4^7gCS

o?r Teg p0    能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。食品伙伴个性空间l6e!o+G;m@

    犯错后禁忌的态度：

    原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。

Whn O;L0   销售时的五种心情：

    1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

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Y:vq0    2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

7?d$Oe5{ Zs#e0    3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。食品伙伴个性空间O+}-F"Tm!FS

    4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

    5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

   销售中的七个步骤：食品伙伴个性空间F \zF@

6fFw4O nAZ)Oc0    1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。食品伙伴个性空间^T{)s'X

    2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。

]H4?mu1Y0    3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。食品伙伴个性空间
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    4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。食品伙伴个性空间O1F'F]z.~.R!^C

    5.购买：顾客交款的时刻。食品伙伴个性空间$n;ZC PjI

*M(UWI2L'sV0    6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。食品伙伴个性空间 p6vxo&e'q1GJ

pXf fH!r&QQ!E0    7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。

   销售方法：食品伙伴个性空间[3T,D}f f

.i7n1f;i u$|T0    通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。食品伙伴个性空间B9|/{
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    1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。食品伙伴个性空间&sPM/h3F
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$I.JoF1J!|02.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。食品伙伴个性空间zgNB [1f&H

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^'zQ*j)G}9j0    3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

    4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。

2x3K)xO?&~0   流水作业法：

-n-T#\|(e-Qv0    销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序：

0l%j:b _%[Rl@0    1.引顾客进店                      1人完成食品伙伴个性空间A(O&ni1]ls7[1L.P?9H

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Pd v$l-B0    2.介绍产品，鼓励试衣，取货        2人完成（主销和配合）食品伙伴个性空间b7fT1?4Y9NL#@

Mm]:\%N'R"{0    3.决定购买，开票，付款            1人完成

O%y'NqUbh'|~0    4.包装                            1人完成食品伙伴个性空间0u6jT%lAW

    5.再次推销                        2人完成食品伙伴个性空间/l0[5q0NB

-ZS*T.I:I8|kh0    6.办理会员卡，建立客户档案        1人完成食品伙伴个性空间,[)k0FP4Cq O [

8ET5VHo NW0    7.补货，整理货区                  2人完成

    8.准备迎接其他顾客

5A6Eo3G4}.?,S`8ce7V0    应该注意的问题：

RatG^.R[M0    1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。食品伙伴个性空间+?0F&iGucM1@i

    2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。食品伙伴个性空间J/_fG0F)`'H X2RJ

    3.完成销售后的流水作业更为重要。食品伙伴个性空间qlUn p LB1_5Z

MK5U[ ]0    4.要即使总结经验和不足

    优秀员工与普通员工的比较：食品伙伴个性空间7FC7G/hy2E:Js

bUM:?*{k5l0   普通导购：食品伙伴个性空间!^Nk+YC

'P3xij(LL)up#? |%o+I0    1.机械化的递拿商品食品伙伴个性空间
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4]_uga7P"nw6d0    2.简单的介绍商品食品伙伴个性空间]n^~f]2l
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    3.被动式回答顾客提问

    4.等顾客决定后开票 
;u6BrV~)X_+C p0优秀员工应具备的素质：食品伙伴个性空间k1bk5M3N? W$]

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u'FH?YE,Z0食品伙伴个性空间j`.~A,G0_M u }

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c0    1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。食品伙伴个性空间 W/X/m7U-i bo(o

y,Gx5S n(G$w0    2.懂得货区陈列以及色彩搭配

    3.处理问题有独到的方法

(f~SLg\*Oi0    4.卖场管理精细化食品伙伴个性空间:zc$n\~#x:dQ

U"a%DxPU0    5.具有人格魅力食品伙伴个性空间"L,F$PyoE

    6.善于做销售分析和总结

    7.对库存了解，并进行合理配送

    8.有良好的沟通能力，会沟通食品伙伴个性空间/L.t(e)N3U|

b,Qe-JM0    9.熟悉销售中所有的业务技能

    10.管理好自己的顾客网络食品伙伴个性空间CZC SQ9e?7d.b

   服务：

    我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。食品伙伴个性空间 rzj/lV2~T
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*e^HbV^0    服务品质的要素：食品伙伴个性空间Bwmd%L[ `]"k

L2hmNE&]0    1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。食品伙伴个性空间 W.t5c{K

    2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。

hA0~*w0t u%A0    3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。

T3k,F,TE U~5WR0    4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。

    顾客至上的观念：食品伙伴个性空间!Z$|Tw,A6q&n

    1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介食品伙伴个性空间&@c9^#[8M/Q
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    2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。食品伙伴个性空间@?] R d s

    3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。

   顾客管理方法：

#_5j GS/hhT;s0    1.建立详细的顾客档案（如：爱好，购买时间，购买款式，职业等）重要顾客要重点记录。食品伙伴个性空间_`KtT,q1j$a.}

9j0{2n$m V Y w:G1BU0    2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。食品伙伴个性空间)_F$fz`@4n

0b;ly5K*{%|E0店面管理的要素：

    1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。食品伙伴个性空间;K{_i"{1WgS

    2.陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。食品伙伴个性空间x"e _1YS{S

B;c,O!G7B7U QB%R8j0    3.配送管理：了解店内的产品结构，了解库存情况，了解销售和滞销产品。

    4.细节：处理好每项工作中的细节问题。

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U,j0    5.沟通：沟通的目的，渠道，对象，内容，质量。

   Just in time  快速反应体系

    1.销售中的快速反应食品伙伴个性空间H.w8_E!d"x#u

    2.生产中的快速，高效，精准

    3.库存量控制的快速反应，使库存量降至最低食品伙伴个性空间}Z$ckG

?@X@ jn#Z0   物流管理：食品伙伴个性空间.Z4CjSW0Q]7GV.f

    物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最直接的反映就是销售。

   物流工作中需要考虑的主要因素：食品伙伴个性空间[H _
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(aTM;^"I.^3I0    1.天气情况：通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。

WHvH*Y0    2.上一季整体库存及店内库存分布。

n~$c(u9y0    3.去年库存产品情况.食品伙伴个性空间!HEEe B6i[+i0V;HG

| za(J4A7bu+?m0    4.店内陈列，货区展示。

    5.目前销售情况。食品伙伴个性空间r[ T~IV\!hY

    6.顾客的购买习惯及穿着习惯。食品伙伴个性空间q]I Y7W?]

    7.公司的销售重点，策略。食品伙伴个性空间])v;y#k1sUs/~

uRC+Ao z0    8.新款投放信息。食品伙伴个性空间
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K3af3^(UV0    9.销售额。食品伙伴个性空间A:@m-["L4L1L ^

*{Q)] hbXp-A A0   正确的工作态度：

8g3ZI9k(b~0    1.每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。食品伙伴个性空间%Xs4H0J;t8V)g.S'b? Y

    2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。食品伙伴个性空间x/k6ZOm,DV'^8Y(A

e*Kne;PBZ(J03.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。

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    4.不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。食品伙伴个性空间o\ P D*c

    5.提前到达，提前规划，走在别人前面。食品伙伴个性空间$^9f"m5p6w[3T%S'c

    6.树立终身学习观点。

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ss"l-P)_0    7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。食品伙伴个性空间+U&f;^lz

    8.向有关部门或公司提出管理的建议。

*N$j'TV/y+li\1D0    9.改变不了环境，改变自己。改变不了事实，改变态度。食品伙伴个性空间Q'R-[SKT6G5^z

    10.具备的心态是积极的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。食品伙伴个性空间0@$aqp/u+eOK

l3Ol_B D5D0    新员工在店内易犯的错误：食品伙伴个性空间 ~zj[ ?1nW Qg0?

0|,~J)s8mU0    1.拿不准尺码。食品伙伴个性空间 `;NJ2R|5I5?J

Gy$e!n&Z(An9G[,|0    2.背诵产品说明书般的介绍产品。

.\Vd:`jO+y7m;?4E0    3.火候时机把握不准

!G1l$];xYsWr|#\P0    4.不会陈列。食品伙伴个性空间Q%V?`U.y!}&E

    5.眼里没活，不会主动。

    6.不会配合。食品伙伴个性空间2](o_3`1gm1g"y*~:[

    7.不能正确理解压力。

8PzhV Gb\6K"UCMx0    注：不要错误的认为，营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是普通营业员的态度。要懂得如果运作，也参与运作。

|m r _|4zT` p0    这个是我在工作期间的培训资料和我自己的一些经验,现在只是草稿,还有很多地方需要改进,望各位给予评价和意见,谢谢。食品伙伴个性空间Y2pl3O0b Q,KkJ\

w [(^$BrP9}.b+f0转自： 中国服装网

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