关于狼性营销力(一) 转
b_sAOr%Z5y0销售是每家公司管理的重中之重,谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、强大的冲击力、良性的团队协作能力,并能够不达目的不罢休地跟踪客户的销售团队。
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如何打造一支能够象狼一样作战的销售团队?笔者结合自己的多年销售团队实战经验,开发的《狼型赢销》详细讲解如何有序地提升销售团队的战斗力,提升销售团队的职业化素质和技能。《培训》杂志2006年第10期摘要发表了这门培训课程的部分讲稿,为了与博友分享,在博客中我将系列登出这篇文章的主要内容,供各位参考。
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N2W0 在我前面的博文中曾登出向华为学营销的两篇文章,这里继续展开。
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职业化的销售需要职业化的素质,真正将狼的文化运用到销售团队的打造中,有七个方面的职业素质标准。
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狼型营销力一:客户本位心态——立身之本食品伙伴个性空间7A?fm
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q q-]+Y1F8k0 动物学家在观察狼群时发现一个有趣的现象,狼群在进攻猎物时,无论是什么猎物,它们都会仔细地绕着猎物转若干圈仔细观察,包括狩猎小山羊这样的弱小的猎物。这让动物学家很纳闷,狼群狩猎马群鹿群仔细观察很正常,因为猎物太过庞大,而狩猎小山羊也需要那么认真吗?后来再仔细观察发现狼群有个天生的弱项,狼的天灵盖比较脆弱,在狩猎过程中如果不小心被羊蹄子或者羊角碰到往往有性命之忧,狼群为了有效的进攻猎物和保护自己,他们往往在进攻之前做足准备功夫,充分地了解狩猎的对象后才开始行动。
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谁都知道“知己知彼,百战不殆”,可销售员在决定进攻客户前,我们应该如何准备呢?食品伙伴个性空间C%n9ZV?#Q
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销售问题
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客户购买到底最在乎的是什么?食品伙伴个性空间,^*F^.L,I
B-yS+hGi-R O!~0 为什么性能技术最好的产品却卖不出最好的市场?
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MW7ss0 为什么好东西卖不出好价格?食品伙伴个性空间5^M"A.x
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是什么原因让销售员经常遭受“软”拒绝?食品伙伴个性空间JfI&E3E
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如何做营销而不是做推销?食品伙伴个性空间`V1]l#KUb%r
y{/oo!F%mDP*c~m0 是什么在影响客户的重复购买?如何才能提高客户的满意度?食品伙伴个性空间'DF
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.baBrSAA;T0 要有效解决上面这些问题,销售人员需要从三个方面建立客户本位心态。
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j?whb TE5R0M0 第一:做营销而不要做推销
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`8Znz)k#^u([0 今天,很多公司的门上贴着“拒绝推销”,推销很不得人心,那推销和营销到底有什么区别?又应该如何做营销呢?食品伙伴个性空间.I-y2|+R6U"ef#W
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推销和营销的本质区别在于销售员的出发点和焦点。推销者的焦点在于产品功能本身,他的出发点是想把产品卖给对方,而赚到自己想赚的钱。而营销者的焦点在于客户的需求,他更关注对方为什么要买这个产品;他的出发点是如何在帮助对方实现购买目的的前提下再赚自己想赚的钱。营销者以满足消费者需要的价值为取向,这个价值就是客户购买的动机。食品伙伴个性空间`bm WMqA._'x