欢迎加入食品商贸网, http://www.foodmate.com 与食品行业的朋友交流经验
与客户成交的24种技巧
上一篇 /
下一篇 2008-02-01 16:38:49
- 文件版本: V1.0
- 开发商: 本站原创
- 文件来源: 本地
- 界面语言: 简体中文
- 授权方式: 免费
- 运行平台: Win9X/Win2000/WinXP
.h9Q:F _1Zs0销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:
.s0e"w LP;g0食品伙伴个性空间x~l2cS)aeZ*J
1、顾客说:我要考虑一下。
LD-JFY!K:v6m-[
B0食品伙伴个性空间0X2?@0?rQ
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
}nw*{-dpB OA8G0食品伙伴个性空间(l1N3a"oI@
1)询问法:
q+Q"xMG;Ef-yY^0
1cN(m9kv,g#EO0 通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
.a9P9L6y+n'U
X Wh0食品伙伴个性空间6N,B(OJ)lp0qhUx5Y
(2)假设法:
Z*[@Q
{xI0食品伙伴个性空间7VCr`
J7pg
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……
lTQ O9Kw0
1o.e2fn$?)V0 (3)直接法:
T/Q!b7z.^jo6L@0
J(tu?8}E[0 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
;FuM.z#r$j
c#Z0
i/IV&{0x0 2、顾客说:太贵了。食品伙伴个性空间[0LD;f a
食品伙伴个性空间6x-z7yE
Di
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
f1[
j6E |lC s0食品伙伴个性空间`._xbJ8rmw
(1) 比较法:
d-S2BXMx:e0
D {$aC N9J3G*q)_8\0 ① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。
"YV'foQ-hw(H6`0食品伙伴个性空间v7l\X1n*q9r
② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。食品伙伴个性空间
|Da*K#d3B
食品伙伴个性空间
@$HUu8[I/B
(2)拆散法:食品伙伴个性空间IJ_
E%O5i]^Y
食品伙伴个性空间o!u/czyq1su0KY#^
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。食品伙伴个性空间8H:g&Z2E]J
I[
Su}vt0 (3)平均法:食品伙伴个性空间{#}1d7J E-Dz
Y*|S YM
c
m0 将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!食品伙伴个性空间^A$fQQ-t
食品伙伴个性空间K:{-rWGo
(4)赞美法:
,Q#LCv)U ZNZ0
7f3p JqHv6rst0 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。食品伙伴个性空间7OWM-a}
J