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二三级城市小批发商的突围之路
上一篇 / 下一篇 2007-11-06 19:48:31 / 个人分类:销售
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评论( 1 )
危机慢慢地侵蚀小批发商食品伙伴个性空间ZeV1|2SxF
保險,这个在国外很专业的行业在中国却不好做,国民的保险意识落后,代理人的资素质也参差,最近的一个调查好像是说做保险的地位仅高于三陪。虽说每月也能拿个三四千,可女朋友不干,亲戚朋友一听说刘剑做保险都用一种警惕的眼光看着他。食品伙伴个性空间 C)Z_U9yz!fr9D)Q
.o0` Aa;N~cQ:D0 刘剑很喜欢做销售工作,在大学学的也是营销专业,大学毕业后做了2年多保险,由于这个行业的名声不好,想换一份前线销售的工作。可是,要么是工资太低(某知名饮料品牌的地区市场主任才区区600元底薪),要么是行业不理想,当然也有给对方拒绝的。刘剑想还是先到父母经营的东南批发店去积累些经验,为以后进入知名品牌公司做准备。
!K%D9Y?|0
{ir3iz ~+E0 东南批发商行做了10多年的食品杂货批发。在刘剑所在的S市,那条东海路有20多家这样的店:一间门面,夫妻俩外加一两个伙计。每天来这里拿货的都是市区和郊区的小店,现货现款,装上三轮车运走?食品伙伴个性空间Ik.e)aAN1{0@4C
p si(R'z_St0 这几年S市变化很大:很多人下岗,市区也扩大了,原本只有10多万人的小县城进来了很多农民和外来人口,现在少说也有将近30多万人住在市区。大大小小的超市越开越多,照理说批发生意应该越来越好,但现实却恰恰相反:来东海路进货的小店老板越来越少。
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poB6d m3A0Z^0 一个原因是市区2家超市同时还做批发业务,他们的批发价有时比东南批发商行的进货价还低(听说他们原价进出,只拿年底的返利),而且在市区免费送货。
GJx!w&V)f0
3On+O`'_J0 另一个原因是小店的数量开始减少,或者转型变成社区小超市。东海路各批发行也开始送货上门了,小店只要打个电话或是自己到门店订货,有些是现款,有些可以赊一星期,批发店就马上送货上门,可这似乎没多大用处,东海路的人流还是在减少……
3f2YV!Oc8J"P/u1`0食品伙伴个性空间Ondw9EB
食品伙伴个性空间 YJ7F/k%A \d|
确定突围的方向
7HB7m2Yv(g0 刘剑其实很早就为父母作过分析,像这样只做小店的批发店一定要转型。一旦连锁超市开到农村去,小店的数量势必减少,整个批发市场会不断萎缩,市区小店的减少就是一个警告。
-uLcR5j2@*yn/\0食品伙伴个性空间)Jt,@P:iMg Lb
按照刘剑所学的营销理论,他做了简单的SWOT分析:
\*T'q h [)s'[w.r0食品伙伴个性空间4z-YZMr&E$f f
外部机会 (Opportunities):
$_4q3?.Z(m0食品伙伴个性空间&`ibSq
1.农村小店希望批发商能送货,暂时他们还要自己搭车配货——东南可以利用这点迅速增加客户群。食品伙伴个性空间#G-xS^H`c
PSI;CC0 2.超市做代理有很多不足之处,因此厂商希望批发商作他们的代理,但目前批发商还以坐商为主——东南可以试做产品代理。
3~r W-QVM0D&~ R0
ga:M0Arh6TsS0 外部冲击 (Threats):
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1.小店在超市的冲击下倒掉了很多,这对只做小店批发的东南很不利——必须供货给超市才能在未来生存。食品伙伴个性空间*wG#@f8Gd0v3?1j"n
O g,K&mIG@#u8C7XO0 2.连锁超市和大卖场的各种费用在增加,做这些终端的成本不断上升——必须要有厂家支援的产品。
w\$W-w0V4R*E`E:l0食品伙伴个性空间vn$hOwA3mQ
内部优势(Strengths):
Bw)F)u%CWL3d0
.D"s`!o O_9}/lR0 好像没有多少,也就是东南做了10多年,在行业有些知名度和一定的客户基础。
MJ(o"QV*Cv$g0食品伙伴个性空间/k5IPmuN
内部缺点 (Weaknesses):
Ah)cPTWW+W2`0
Z${"J"}oL nuR0 资金,人力以及产品资源有限。
#}Y.?q/VKn0食品伙伴个性空间 u4HmrD~
这些当然是很粗浅的SWOT分析,刘剑大学毕后还是第一次使用呢,不过也能初步知道了市场的机会和本身优点。
@Y7gV+T)fF~0食品伙伴个性空间(z:o,C w$|/`j
渠道为王的道理不止在中国适用,其实在全世界都类同。对于FMCG产品来说,渠道是其中一个极其重要的致胜因素。Made in China的产品在美国市场的零售价是出厂价的8~10倍,乃至更多,这中间的大部份都作为渠道的成本和利润。
7{ ~V C] |H`3U0
'LjM!eO#|@H0 刘剑觉得批发店以后要走代理商的路,传统的批发会慢慢萎缩的,但渠道力量会愈来愈重要。以东南现在的实力,当然谈不上做什么代理,即使能拿到代理的产品也是没厂家支援的,或是二三线小品牌,不要说销量有没有保证,要进超市还要付一笔钱。食品伙伴个性空间-|)Q1L)Sa&g8h
5Y)_&]7A6\#no(y"s0 现在还不能想这事。还是先发展一定数量的小店和小超市客户,再找产品做代理,这样起码可以凭小店保证销量,然后和大中超市,卖场一步步谈……食品伙伴个性空间{5~q5?6o$?R
O.Qmq/ae0
4p3DQ:Y|2^8B0突围第一步:用关系营销打造独特的客户忠诚
`!\'Z u\(w6d0 刘剑拿到了小店的名单和位址。以他做保险的经验认为,拜访是必定要做的,这样才能了解客户需求,同时也可以打好关系。食品伙伴个性空间{V/p?'po7{ G
食品伙伴个性空间4o3Q_%^8Qi9aN.z
刘剑先去了城郊A镇的小店。这家店位于A镇汽车停靠站旁,上个月进了6000多元的货。刘剑在附近观察了近半个小时,来住的人量非常多,他估计这家店的营业额一天不会少于1000元,而每月的采购额会超过2.5万元。
6`;HW7T8j@0食品伙伴个性空间vvbXoo
刘剑上去表明了身份,老板一边做生意,一边聊了起来。刘剑发现,除了玩具和日用品,这家店很多货他都可以供应,金额或许可以达到1.2~1.5万。老板没有说自己的销量,但刘剑肯定他有其他货源。食品伙伴个性空间\`2n2zA3gMjSB}Y&R
食品伙伴个性空间9C7j1g$np4fv
刘剑向老板借了自行车,去附近的两个村转了一圈。一般郊区的乡村每个小队都会有一两家店,这些店生意不大,估计每月营业额应该会有1万元。刘剑走了约5~6家店,全部都说只要能免费送货,就会考虑向刘剑订货,当然价格要和其他家的一样。食品伙伴个性空间 c3v_@1|
z*a7q n7v%p4rjBr0 几天下来,刘剑跑了大部分的老客户,他已经有了初步的设想。由于东南批发行和其他批发店一样做大路货,在产品和价格方面很多时候都是一样的,谁都不会比谁强多少。送货当然可以拉到客户,但对手也会这么做,他要创造不同的附加值,建立属于自己的客户忠诚度。刘剑想到了关系营销,这可能是适合批发店的利器。食品伙伴个性空间 c8fuB"C
AUb7??pi+L%O0 和我们所说的“拉关系”稍有不同的是,关系营销牵涉很多的顾客和利益提供者(供应商),它是一种营销手段。比如保险代理会面对很多不同的客户,而客户也有不同的保险公司作为选择。
3[ l&aJe(K0
p${a'?W-lw5P2Y0 如何提升顾客关系和我们“拍马屁”、“走后门”有相同的操作:
Qle&J3h#c3o:xZl0
LkAD5gXe6m F0 最简单的方法是向客户提供经济利益:向顾客提供减价、折扣、赠品、回扣等,可以是针对大的顾客群或是小部分客户,这和我们走后门送礼差不多。食品伙伴个性空间}CU9vJ#_%Y)u
ukN#K.HmQ*F0 但经济上的折让多数是很容易模仿的,而且是短期行为。“减价两分钱”往往带来的是对手更激烈的减价战。像百货店所谓的“买100送50”就可以带动短期的人流量,但一旦减价结束,人流又回复了正常。
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保險,这个在国外很专业的行业在中国却不好做,国民的保险意识落后,代理人的资素质也参差,最近的一个调查好像是说做保险的地位仅高于三陪。虽说每月也能拿个三四千,可女朋友不干,亲戚朋友一听说刘剑做保险都用一种警惕的眼光看着他。食品伙伴个性空间 C)Z_U9yz!fr9D)Q
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