实战动作培训：经销商合作意愿的促成　

　　一、 心中有数

'|F/Z-e TC#LPLQAZ0　　1、 苦苦哀求没有用。食品伙伴个性空间g9uj%f1]d

　　中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题！食品伙伴个性空间aL#i z4z]8w

　　2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。

t/JjX&NlW}b0　　冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存；其一、是兴奋（有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；其二、是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有一个经销商不想代理新产品（他们就是靠这个赚钱的），他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗？”“能赚钱吗？” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他 ，他也未必有兴趣。但假如你送他10万元现金，你想他会不会要！不用说他当然会喜出望外！　　　

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U(Ye!A'~0　　同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样（这10万元的货就等于是一万元的利润）！这样他就会来“求你”要经销权！　　

} MrJ$Ll$s*wA&U0　　二、 营造环境

{dw)Y)?!iY0　　在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗？当然不行—— 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。

"MiNZQ)S0　　最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。　　　

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R4rn.mU!b0　　三、 厚而不憨

-@o^xO6@!gU@g!e0　　外行人总以为做销售需要一定天份（比如：八面玲珑，伶牙俐齿），实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心—— 一针一线像绣花一样做市场、抓管理。食品伙伴个性空间e'S&DN @Dk:u?i

　　谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。

CTZbJ]#J5fs0　　成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。食品伙伴个性空间WynE0Z

　　销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢？

7osn ~"hIFk0　　不要做没有根据的承诺！食品伙伴个性空间E1F(GU1w
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　　很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”，比如：

pl"S2[0Nm+g%O0　　您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。

7i0o:gDs[)XI0　　你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！

%h&KRu;d0　　你放心，卖不完包退！食品伙伴个性空间
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　　你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。食品伙伴个性空间 D:m%PUF

　　这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了！你这么讲他只会觉得你不老实，不可靠，满嘴跑火车，火车还站起来跑！食品伙伴个性空间kS)xuP["H#B#r%t^B.z

　　专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！食品伙伴个性空间euF8Ol9yn"E

　　比如：食品伙伴个性空间N'{*n5i&z vo

　　张老板，您五月一号进货500件，我计划先帮你做一次批发商奖励“买三箱送一把雨伞、雨伞样品我也到来了，给您看一下 ”，五月一号到四号我会配合你把活动告知传单发出去，传单我都印好了，你看这是样品。然后五月四号我们公司派两辆伊维克车，四个业代。对了我这里有我们公司厂车的照片（车身上有大幅彩色广告，很漂亮）。到时候你再出两辆车四个人，咱们四辆车八个人一起针对“西门糖酒市场”、“中山市场”两大批市和六条主街道的三百多的批发商、大零店车销铺货，估计第一轮车销要两天时间，出货应该在300件左右，也就是说您五月一号进货，到五月六号为止，您的库存就只剩下一百多件了……。食品伙伴个性空间I/f(Lhts _:Y

　　这种落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量……各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得“这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话。”　　食品伙伴个性空间g)GR8T]1]5lw6fT

　　四、 善动者动于九天之上食品伙伴个性空间c5U)C0Pwa

　　如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。食品伙伴个性空间+G`V"gjStlN

　　怎么办？先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上！

:w?9q7q[6Y.IH(n0　　主要有两大途径食品伙伴个性空间 r$o*S'LD/M
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　　1、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼食品伙伴个性空间QNt)B9Y4cK

　　对完全陌生的市场，可考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去找经销商，告诉他“我们还没来呢，已经有人从外地接冲货卖我们的产品了，现在光冲货每月就有三百多件的销量，你要是接了经销权这个销量就是你的，唾手可得！”食品伙伴个性空间7r
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　　2、倒看做渠道食品伙伴个性空间C)|
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　　如果你已经物色了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么办？先派人在当地成立办事处，直接做终端铺货、促销、家属区宣传（目的是为了造势），同时放出风去厂家要在当地找经销商——很快就会有经销商送上门来。食品伙伴个性空间pEcO-Hu] Y

　　可能读者会有疑虑，先造势是没错，但造势要花钱，花时间呀！这个成本怎么算？

]a zs}i/[*T0　　我建议大家换个思路想问题。食品伙伴个性空间4BV,x-n{e3ah fo

　　没错，造势是要花钱、时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更顺利。

loE.Da/v0　　相反，不经过造势和铺货直接进入市场，可能只能降格以求找一个不太满意的经销商，而合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位。很可能市场拓展失败。

6M7] LD4R}&Q%Y0　　做生意就是这样，要么你主动，要么你被动！要么你为了使自己主动而付出代价，然后获得利润弥补自己前面的付出。要么你不付出，使自己被动，然后在以后的日子付出更大代价！

T8xe7sf?0　　话说回来，即使直接你找经销商，不是一样要花时间和金钱帮他做促销启动市场吗？现在不过是把次序颠倒了一下，先做推广后找经销商而已！

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`1b0五、 双向沟通食品伙伴个性空间Jxe"i9RVl

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C&Mqo#c0　　和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一：你的上市计划未必一定完全正确，毕竟经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二：你的上市计划准备再详细，纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完了。经销商刚开始还会听，后面就只是剩下漫不经心的嗯嗯啊啊——反正他记住一点：“你策划了上市方案，你要给他搞促销”。到时候真的需要经销商出人、出车来协助，他可能还不情愿，因为他觉得“这些都应该是厂家工作”。万一促销效果不好，他会把责任都推到厂家身上，认为是厂家的产品不行，或上市计划不好。食品伙伴个性空间&eW?x MU0Ti

　　真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。食品伙伴个性空间I-a"U*Q$Lq0]3x'w

　　1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法；食品伙伴个性空间3}t3q"MR p2I,P o

　　如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。

%Gh(rSb0　　比如：食品伙伴个性空间]0NkCw~i

　　让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。“张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”

@~9|nuG0_6A.i0　　2、 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来；食品伙伴个性空间l5cO8S5Nd:_

　　具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。食品伙伴个性空间)S8pA Ru0Y'w'Q

　　比如：

LT:wBW0　　背景：某市场主流产品是500ml PET苹果汁，另外350ml 纸包装果汁也有一定销量，该市场超市较发达，批发零售已经日渐萎缩。厂家有A、B、C、3个产品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml纸包装果汁，但A、B相对竞品无任何优势，C虽然不是主流产品，但价格相对竞品和包装上都有明显优势。

"mHfp;i7Yv|6V0|0　　厂家计划：食品伙伴个性空间Cz-GmeW.g

　　产品品项策略：以品项C为切入点，（用有优势的产品迅速做开市场和通路、卖场建立关系，增强经销商信心。然后再跟进其他产品）

zoZj6Y0　　渠道策略：渠道选择上因为产品有优势，所以是从主流渠道超市入手。食品伙伴个性空间0Z"GvDlk,g

　　谈判演示：食品伙伴个性空间ha"XPo{

　　业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？

KDG,n R,` YL0　　经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝500ml PET果汁，这个品种销量大。

:In]f3|#BX0　　业代分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？直接反驳经销商吗？往往适得其反，甚至有时会引起情绪对立，吵起来！怎么办？顺着他的话“划圈”来引导。

n9tf7G\\u9w:H0　　业代应答：对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是500mlPET果汁为主流，将来咱们肯定也是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然500ml PET是主流产品，但你把咱们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗？

~?&FqSF0　　经销商回答：嗯，有点道理，哎，其实我原来也是这么想的！

\;XZ@Kp(ikJ0　　业代回答：那太好了，咱们想到一块了！

;?7r-tM q#ddz0GRx f0　　业代提第二问题：张老板那么咱们首先打哪个渠道，先给批发让利还是先给超市让利。食品伙伴个性空间5D(I |I/tH%z+SM7_wA

　　经销商回答：当然是先进超市了，咱这里批发早就不行了！

'WWrT3fr0　　业代分析：好：这次客户跟我想的一样。食品伙伴个性空间$hWk yrp/Ng

　　业代回答：对了，张老板，这次咱们又想到一块了，我是外地人，对这块市场了解不多，也想着要以超市为主功渠道，但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。食品伙伴个性空间z.J(j+J*[U _

　　业代提第三个问题：张老板，你看咱们第一拨做什么促销？……。

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E(H!u0　　就是这样一问一答，当经销商回答和业代原计划的不一样，先听经销商的“道理”——如果有理，业代就修正自己的计划。如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场（还是您对当地市场了解），然后再引导（但是，我有个其他想法跟你商量一下……。），如果经销商想法跟业代一样，就大加赞场，然后转入下一个问题。食品伙伴个性空间c%S4Zby0b8p

　　这样，最后厂家的上市计划其实是从经销商嘴里说出来了，一个经销商执行自己“做出”的上市计划，肯定多七分主动，少三分推托。　

/^8ST+f)_)|pS9@3pt0　　其实这道理跟找对象一样，你不可能一见“她”的面就跟人家说我姓张，叫张三，走咱们两看电影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意无意”的展示自己的优点（如事业有成、博学多才、开朗活泼等等）。“势”造成了，“她”会跟你谈进一步发展的问题。食品伙伴个性空间$H6M
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　　下节内容预告:食品伙伴个性空间m1e$\ZF}g/Y

　　新市场的开发计划应该怎样制定呢？常见模式有哪些？面对不同级别的市场应该考虑怎样安排新市场开发的促销重点？下节内容将围绕这些问题详细阐述。