终端销售员工培训

    工作中应注意几点：

    能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。

{7v~%Ns/i"p0    犯错后禁忌的态度：食品伙伴个性空间/FP](] W8t/oI

]0G!B[J3aaR0    原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。食品伙伴个性空间 \"fu*M9g/q2p.B#s

   销售时的五种心情：

    1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

    2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。食品伙伴个性空间a h)GWB8pr6d

    3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。食品伙伴个性空间V T {8BT)c7I

    4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

B/dT_G5K0    5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。食品伙伴个性空间5S&GX$\%O[,B;jh\&F

-}r)Z%JsW1z+l H0   销售中的七个步骤：食品伙伴个性空间G!Y_Ig0{2L;k

6Tdn-l"n9B3_0    1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。

0]7f'jVNNT%Mc!F0    2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。食品伙伴个性空间7r/qd(a#Im&?0a

    3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。食品伙伴个性空间IC hj*`
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    4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。食品伙伴个性空间8A)Yr%cL O4H3t&q%S^

    5.购买：顾客交款的时刻。食品伙伴个性空间;\)pqe+ah]w^

P}9[wG1l;{6Vb!w0    6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。

    7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。食品伙伴个性空间jX2r^(_w.xK

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u O*m7B0   销售方法：

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P4unD!j2|0    通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。

    1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。食品伙伴个性空间7Hk2Y2b
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    3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

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G6S3o9~A0    4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。食品伙伴个性空间??E U:I#t(l

u.x/OL Zq"zn dW0   流水作业法：

^2z N$M#C5o0    销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序：食品伙伴个性空间X ^{+x#N A;H/p

    1.引顾客进店                      1人完成食品伙伴个性空间r:UDG nZ

    2.介绍产品，鼓励试衣，取货        2人完成（主销和配合）食品伙伴个性空间1v*J;T}V

C!h4m/s%wj5w0    3.决定购买，开票，付款            1人完成

    4.包装                            1人完成食品伙伴个性空间5O J qG"`t*S$f

5wYd;[:F/Jj.`M0    5.再次推销                        2人完成食品伙伴个性空间i
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    6.办理会员卡，建立客户档案        1人完成

p,Mcc bX0    7.补货，整理货区                  2人完成食品伙伴个性空间 lU4U;UI*^"~

V5{*M(b'E^|0    8.准备迎接其他顾客食品伙伴个性空间.tz+K |"n!Fi*v

FS&tQ,`'plg[0    应该注意的问题：食品伙伴个性空间7Q%Z^l?i4@'E$B-B(Q/r

    1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。食品伙伴个性空间`8ymE.j&heh

*ej$qiv0    2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。

dlm7H:R3Y.V0    3.完成销售后的流水作业更为重要。食品伙伴个性空间Zt:@ZT5e#XV~7O6q

    4.要即使总结经验和不足食品伙伴个性空间 [FH8i&T!H?

    优秀员工与普通员工的比较：食品伙伴个性空间3z*U&~ A:E,m

   普通导购：

    1.机械化的递拿商品食品伙伴个性空间&lW;y_&i/K xj

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e&i AQP-z0    2.简单的介绍商品

    3.被动式回答顾客提问

g['GY'I`0    4.等顾客决定后开票 
i C7@(O|P0优秀员工应具备的素质：

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    1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。

    2.懂得货区陈列以及色彩搭配

    3.处理问题有独到的方法

    4.卖场管理精细化食品伙伴个性空间p;sUbN{GmB'?0I

'F!AAc!fF+f_0    5.具有人格魅力食品伙伴个性空间)q)_0H-Tbx)m

    6.善于做销售分析和总结食品伙伴个性空间5UsO8V!k

    7.对库存了解，并进行合理配送

8v Yy6R3F%H!pk0    8.有良好的沟通能力，会沟通

2u([-P6?u GQf0    9.熟悉销售中所有的业务技能食品伙伴个性空间]6p'Yyd5Z y

    10.管理好自己的顾客网络

   服务：食品伙伴个性空间;r]O)cd;Xa N

    我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。食品伙伴个性空间 t#N5~yG#q

    服务品质的要素：食品伙伴个性空间gk`vVG

    1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。

    2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。食品伙伴个性空间 L8N#`!^v(S W

*RF&k ?K+{,eY4U;D"d0    3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。食品伙伴个性空间X&K H"C4}

    4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。食品伙伴个性空间9Ey4qWl2F/C

r Y/G[r2uS j0    顾客至上的观念：

    1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介

    2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。

    3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。食品伙伴个性空间'D|V$^ecqA1|

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mrC)Bry)w0   顾客管理方法：

    1.建立详细的顾客档案（如：爱好，购买时间，购买款式，职业等）重要顾客要重点记录。

#]~T-g.qCk"j0    2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。食品伙伴个性空间|$U"n7IC4e

店面管理的要素：食品伙伴个性空间;qnn CQ M
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    1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。食品伙伴个性空间DTP7tQ1^/B'B'ry+U

^5i(l1^B0    2.陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。食品伙伴个性空间;e)W+G }/X[7S _ t

    3.配送管理：了解店内的产品结构，了解库存情况，了解销售和滞销产品。食品伙伴个性空间l2[B`3|,~`"r,l*}

    4.细节：处理好每项工作中的细节问题。食品伙伴个性空间zy&Y}'n,J T"F

k&Y6M@^M*O0    5.沟通：沟通的目的，渠道，对象，内容，质量。

   Just in time  快速反应体系食品伙伴个性空间 Ytn&\f"T

5zdHv!@+vj0    1.销售中的快速反应食品伙伴个性空间5M(^o8}wgB@

]%qS9|'? o0    2.生产中的快速，高效，精准

    3.库存量控制的快速反应，使库存量降至最低食品伙伴个性空间#N@9g^O+Y&S_;d

%~w{H*D.C/e0   物流管理：

    物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最直接的反映就是销售。食品伙伴个性空间g"xLD}:f+R

yp$n2b%p!H0   物流工作中需要考虑的主要因素：

    1.天气情况：通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。食品伙伴个性空间(f)p N$Z.] a ?(@K

    2.上一季整体库存及店内库存分布。食品伙伴个性空间4k(gj9P6PGF3h7Ln

    3.去年库存产品情况.食品伙伴个性空间)kX8IZr_d O&i_$s

3Y(?`UaOK.|0    4.店内陈列，货区展示。

    5.目前销售情况。食品伙伴个性空间aS8_!Xp

    6.顾客的购买习惯及穿着习惯。食品伙伴个性空间l8yz(h(L,on$S0`

    7.公司的销售重点，策略。

    8.新款投放信息。食品伙伴个性空间*m ^1|!PW0H}JD9l

    9.销售额。食品伙伴个性空间V1]v8Qm0m

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Z0   正确的工作态度：

    1.每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。

    2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。食品伙伴个性空间|;N^ x+h r

3.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。

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pw*t)`;NT*M?%N0    4.不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。食品伙伴个性空间e8uk R l y;S

    5.提前到达，提前规划，走在别人前面。

    6.树立终身学习观点。

` ?:]o|~)A @!]0    7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。

    8.向有关部门或公司提出管理的建议。食品伙伴个性空间MS1M4C!A:F!dIIa

    9.改变不了环境，改变自己。改变不了事实，改变态度。

/v we\/} a9u0    10.具备的心态是积极的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。

k&v2R&k"Q^5p0    新员工在店内易犯的错误：食品伙伴个性空间5`_4M9dX3p%i{b

    1.拿不准尺码。

+PzbA(G0v0    2.背诵产品说明书般的介绍产品。食品伙伴个性空间
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    3.火候时机把握不准食品伙伴个性空间6Oc~ E0ih

    4.不会陈列。食品伙伴个性空间e,Q
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)k~W,S3^`*E&cV!Wf0    5.眼里没活，不会主动。食品伙伴个性空间4Ta;p^
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@ itc3?(JR!V0    6.不会配合。

N"l1Z1i$Kl*c+Y-C L0    7.不能正确理解压力。

&dHK}W8~0    注：不要错误的认为，营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是普通营业员的态度。要懂得如果运作，也参与运作。食品伙伴个性空间\y5Oe9J

    这个是我在工作期间的培训资料和我自己的一些经验,现在只是草稿,还有很多地方需要改进,望各位给予评价和意见,谢谢。食品伙伴个性空间l Y+],s&M.j-mL~

_{,P+}+OSD [F f0转自： 中国服装网

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