终端销售员工培训

K\xMM*k(_*R0    工作中应注意几点：食品伙伴个性空间{DL9_3Ry N

`3yK)cM2U0    能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。

    犯错后禁忌的态度：食品伙伴个性空间|$\
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    原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。

   销售时的五种心情：

,JNn0k aJ`0    1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。食品伙伴个性空间J6ZHN3kk"c.I+t

,I4L3?M&a:s9}WT~0    2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

    3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。食品伙伴个性空间h8l0yr o\/jd6x T

    4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。食品伙伴个性空间W]`0\)Jy`Dw

:F,[H^D2JR9@0    5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。食品伙伴个性空间5g4O6h.|uk*sW^

ZzE^eD\q2j0   销售中的七个步骤：

$jPXA7Fg,f)h1?0    1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。食品伙伴个性空间+v Vhvb'Hq'HuL^o
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    2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。

(D)V1ft1f+e0p/F8`5J0    3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。

O5f*l9d7`5J`"w0    4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。

    5.购买：顾客交款的时刻。

    6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。食品伙伴个性空间ln"~!k@mMU;D ~y

    7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。

   销售方法：食品伙伴个性空间;_!J~I3b-k#|

    通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。

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?B5m:k0    1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。食品伙伴个性空间7z"G;X3{#B/Z3O8x#i

2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

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@6T1e3wk]'B0    3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

    4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。

[+}2edzU3~J?/fO0   流水作业法：食品伙伴个性空间;UQ5Cg.kuUy9Z

    销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序：食品伙伴个性空间5R8}g,@3n

    1.引顾客进店                      1人完成

j9Npu\CW0    2.介绍产品，鼓励试衣，取货        2人完成（主销和配合）食品伙伴个性空间j5||'vnmA

    3.决定购买，开票，付款            1人完成

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d&N&fh"m+C0    4.包装                            1人完成

] j"l(r/e0    5.再次推销                        2人完成

    6.办理会员卡，建立客户档案        1人完成食品伙伴个性空间'V XT8N-G,Y:B

    7.补货，整理货区                  2人完成食品伙伴个性空间4Lq PFW!BN

DK9goDFP:\ | s0    8.准备迎接其他顾客

tZs"qt&X-c6d!Z0    应该注意的问题：

    1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。食品伙伴个性空间X/rF}$@%E n%X.t

    2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。食品伙伴个性空间 \t mC8O&IL]V8dBN

    3.完成销售后的流水作业更为重要。

    4.要即使总结经验和不足食品伙伴个性空间#b)@'f8A.RX

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P;~-CB@_s0    优秀员工与普通员工的比较：

oo%h}{{0   普通导购：

    1.机械化的递拿商品

7UgLZ8AB,I7Z._0    2.简单的介绍商品

    3.被动式回答顾客提问

    4.等顾客决定后开票 
SS]*|+y d!\+y,l0优秀员工应具备的素质：

    1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。食品伙伴个性空间
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g:vg`&B9{7c0    2.懂得货区陈列以及色彩搭配食品伙伴个性空间HfK^;XR6jJ4a

!H!A7y%F|!UbJ0    3.处理问题有独到的方法食品伙伴个性空间9m]h`q
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    4.卖场管理精细化

)k4EO(tM.r6wV0    5.具有人格魅力

    6.善于做销售分析和总结食品伙伴个性空间5V7{n~4X gU@

    7.对库存了解，并进行合理配送食品伙伴个性空间&cP0p@y+S

^U$W PDXg3Bs*U;l\3U0    8.有良好的沟通能力，会沟通食品伙伴个性空间1e1to+x1_5{@

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C} N!^9Q.T0    9.熟悉销售中所有的业务技能

    10.管理好自己的顾客网络食品伙伴个性空间!IGH8H/jhn(KH

-@vb e.Bo#w0   服务：

    我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。食品伙伴个性空间Hk/@sC+y

    服务品质的要素：食品伙伴个性空间.~+@m~8LC

Rb[m$G{0    1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。

%? TL Lx+Uk0    2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。食品伙伴个性空间B ?2P iG

    3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。食品伙伴个性空间$g;X,F;\;cNC%s

$JvSrxo"n0    4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。

    顾客至上的观念：食品伙伴个性空间C.?Wf v

6?7{4e8U p&u!x0    1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介食品伙伴个性空间JP`*q"~4xq1`

    2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。食品伙伴个性空间)a)W w8U,_ T

z`Y#b0\hH0    3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。食品伙伴个性空间~+HY[Pi3Ut

   顾客管理方法：食品伙伴个性空间9P/C s6F5}$d;Qiv

    1.建立详细的顾客档案（如：爱好，购买时间，购买款式，职业等）重要顾客要重点记录。

d/Wl/JV+}0    2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。食品伙伴个性空间u0X3b)M7VC(I*L_:E3W

Q:O|e y5H(xh"~w0X T0店面管理的要素：

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    1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。食品伙伴个性空间?tb"@F!iJ

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`0    2.陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。

*`4e,KM)r&J6c0    3.配送管理：了解店内的产品结构，了解库存情况，了解销售和滞销产品。食品伙伴个性空间,\pF)YW}
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    4.细节：处理好每项工作中的细节问题。

E+N(uOoi/D6J0    5.沟通：沟通的目的，渠道，对象，内容，质量。

   Just in time  快速反应体系

VI"O!PKR~0    1.销售中的快速反应食品伙伴个性空间olB&]y'La-\g*n3O/L

    2.生产中的快速，高效，精准食品伙伴个性空间gJ(s+M1B1Y5|+@:ts6{

    3.库存量控制的快速反应，使库存量降至最低

9nK7dlho0   物流管理：食品伙伴个性空间/okjBOw

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~NUi0    物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最直接的反映就是销售。食品伙伴个性空间 |V#[_"U

   物流工作中需要考虑的主要因素：

    1.天气情况：通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。

    2.上一季整体库存及店内库存分布。

B.p0m(oO@#Xu0    3.去年库存产品情况.

    4.店内陈列，货区展示。食品伙伴个性空间CsUMz;?;qj

Df(_E2c]on0    5.目前销售情况。

    6.顾客的购买习惯及穿着习惯。食品伙伴个性空间2?H&a)A
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J*{4C mm0    7.公司的销售重点，策略。食品伙伴个性空间[:ao(rR8Kk/S

X"^&c ax$HW ~0    8.新款投放信息。

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T,G$x4G0    9.销售额。食品伙伴个性空间W.\z&x N3TG.V#w5nV

u{,^ j3~^"rM,L0   正确的工作态度：食品伙伴个性空间 }*C+Lbvfm Nz

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E C.P|U0    1.每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。

    2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。

.]*E]k,oV-C9H5K03.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。

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^ k-yy:i0    4.不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。食品伙伴个性空间!\!s4GfC8L`!M

    5.提前到达，提前规划，走在别人前面。

    6.树立终身学习观点。食品伙伴个性空间dGmP)[kk;o@&d^

    7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。食品伙伴个性空间/kF1_,Ht

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ju8\'i k0    8.向有关部门或公司提出管理的建议。

;F1nI/xm I7D;?~ C0    9.改变不了环境，改变自己。改变不了事实，改变态度。食品伙伴个性空间 y;H&lG3Zr

scW0d-Y;z0    10.具备的心态是积极的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。

?3NhkG/tB2_4\0    新员工在店内易犯的错误：食品伙伴个性空间*w}6T~8P1M N

    1.拿不准尺码。

    2.背诵产品说明书般的介绍产品。食品伙伴个性空间JA8kzu5t&\[(K

Y(uX!b!h|\(V$t9h0    3.火候时机把握不准食品伙伴个性空间eV K^Qj

/}*mzB ft(xP0    4.不会陈列。

    5.眼里没活，不会主动。

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\n0    6.不会配合。食品伙伴个性空间)i1o!BE2J9Ii%w9O

    7.不能正确理解压力。

    注：不要错误的认为，营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是普通营业员的态度。要懂得如果运作，也参与运作。食品伙伴个性空间%y,w~,^x:@ wr

Hn4q7F1}j6O)w Yv0    这个是我在工作期间的培训资料和我自己的一些经验,现在只是草稿,还有很多地方需要改进,望各位给予评价和意见,谢谢。食品伙伴个性空间 OKU%FC bvT Sf
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Icd @&]/[0转自： 中国服装网食品伙伴个性空间*H$~.ermv9k&e

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