产品为相，渠道为王-我的销售战略观

     产品为相举轻若重，渠道为王举重若轻。虽然销售实践不长，更谈不上市场老手，但多年来在各种企业中的磨练，透过企业成败是是非非的迷雾，这两句话时常不自觉的浮上心头。个人认为：一个企业的成败关键看产品经营得如何，而产品经营得成败一方面直接反映在渠道的建设和运作方式，另一方面渠道也能直观的对产品和产品的经营一锤定音。
      有句市场的老话叫：没有卖不出去的产品，只有无能的销售，这句话真正的含义被大多数人曲解了，因为这里的销售其实包含的主要是市场经营，更进一步说是产品经营。只有一个产品从开发、研制到决策、制造，再到渠道、终端，每一步都扎扎实实的用心去经营、用踏实的市场数据去验证了；这样的产品走上渠道，配合适当的市场运作，销售绝对是举重若轻，用一句诗来形容：那真是谈笑间，强虏灰飞烟灭；星星之火的燎原之势，恐怕会让任何一位老板笑得合不拢嘴巴。
      我的职业生涯其实完全是从技术开始的，但是由于本身的起点比较高，所以经常参与到一些关乎企业成败的决策中去；加上本人喜欢任何事都来个总结，时间长了自然觉得也懂得了一点门道。我经历的第一个迅速转亏为赢并一夜做大的企业是北京双鹭药业，创业版上的一个实力股，一个生物制造业中有些分量的企业。不过我两千年到那里的时候，双鹭还只是一个做不出产品、发不出工资、资本关系复杂的纯亏损企业，也是一个书生办企业的典型现状。这个企业的转变其实是跟随当时的总经理现在的老板，从书生到商人的转变开始的，它的腾飞其实也是将一个半死不活的产品成功经营成短时间的市场明星，再在市场明星的统领下迅速整合渠道，以后再推出产品就完全举重若轻了。这其中的关键说起来只有三点：搞定资本一统号令，稳定链条保证供应，市场破冰石破天惊。总结起来相对简单，其实明眼人一眼可以看出这三点都是决定企业生死的关键决策环节，一个成功的企业经理人能够做到一点已经难能可贵，在短短一年能够搞定这三项的绝非一个普通人物，很多经营自己企业的老板也始终对其望洋兴叹，这就是一个能人决定一个企业成败的典型案例。
      有了这个企业的成功榜样后，我本人也很想体验这样的成功，于是义无返顾的跑到上海一个比较与双鹭相像的企业复制成功。不出大家意料，结果我失败了。暂且不去讨论北方人和南方人的思维模式不同，那次失败让我认识到我其实还只是成功链条上一个环节而已，没有铁血一般的意志和丰富的人际格斗技巧，别说是改变一个上百人的企业，即使生存下去都要大打问号；相对市场上的龙争虎斗，公司内部的云诡波谲更需要大智慧、大谋略，虽然成功的方法和模式很简单，但是要做到其中的每一条绝非想象中那么简单。其实事后总结那个企业失败的教训，我自己也惊奇的发现：只要在成功的那三条上面加上做不到三个字就行了。
      有了这次教训后，我开始清楚自己的能力还不足以让一个企业成功，那么就继续在成功的链条上多锻炼吧。从此我开始了在这三方面的磨练，象经营自己的人生一样经营自己面对的产品，在市场的大潮中探索成功的真谛。
      我坚信：有志者，事竟成！