开拓国际市场 市场营销：助赣南脐橙“走四方”

最近，赣南脐橙喜事连连：在日前结束的中国赣南脐橙产销洽谈会上国内外客商订购脐橙7.72万吨，签约金额2.43亿元；江西首届农博会赣南脐橙合同订购量达1.5万吨。进入采摘高峰期的赣南脐橙，在一年一度的市场营销攻坚战中抢占了先机。

V*ey0O:A0    赣南脐橙唱响国内外

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g1x2DJ];`]0    经过多年的锻造，赣南脐橙以其优良的品质，已成为全国脐橙市场的知名品牌。今年我市脐橙产业总产值将达39.5亿元。目前，赣南脐橙在国内外市场出现了价格坚挺、市场覆盖率迅猛扩大的势头。有近30%的脐橙远销东南亚、俄罗斯、欧洲、北美等国家和地区。至11月上旬，赣南脐橙订货量已达20多万吨，其中东南亚客商订货10万多吨，产地批发价每公斤达3元。

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    赣南脐橙销售形势一路走好，这是我市多年来主抓营销，精心打造“赣南脐橙”品牌带来的市场效应。这些年，我市按照“统一品牌、商标各异、注明产地、政府引导、统一管理”的要求，坚持“五统一”、“四区分”、“三不准”的原则，统一“赣南脐橙”品牌运作。全面推广使用赣南脐橙地理标志产品、《赣南脐橙》国家标准的颁布，使“赣南脐橙”品牌的知名度、信誉度不断提升。积极组织企业参加农交会、农博会等各级各类农产品展示展销会，进行赣南脐橙品牌展示展销。通过中国赣州脐橙节等节会的举办，邀请境内外客商、专家学者、新闻媒体汇集赣州，吸引大量经销商前来洽谈、订购脐橙，搭建起果品销售与信息交流平台，使赣南脐橙声誉日隆。食品伙伴个性空间5b~q+H d }z8d6C&L

!MhQ-[4i5eTug0    市场营销体系仍需健全

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    虽然赣南脐橙国内外销售形势看好，市场半径较往年进一步延伸，但由于今年各县市的脐橙总产量有大幅提升，脐橙市场的销售压力也与日俱增。随着近期脐橙采收高峰的到来，赣南脐橙密集上市，给果品的采收、收储、价格、销售带来许多不确定的因素。食品伙伴个性空间J a"WPQdI

&I@ z6W I%f.M0    另外，赣南脐橙大步迈向国际、国内市场的同时仍然有许多制约市场开拓的瓶颈。

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    果品在贮藏、包装、加工、运输等环节能力不足。目前，我市建有果品采后分级生产线54条，仅有30%多的鲜果经初加工后上市，各类贮（冷）藏库39个，贮藏能力2.4万吨。大部分果品仍然靠人工分选、包装。果品大小、形状色泽差别较大，缺乏专业化冷藏运输工具，商品化水平低。食品伙伴个性空间 e4w6[q2ct:{%b

6Y-y-F:z6~0    市场开拓能力不强。一方面是企业大多经济实力不足，营销人才缺乏；另一方面是金融信贷体系支持力度不够，企业流动资金短缺。果农没有科学的营销策略、营销方法和销售网络, 无法与国内、国际大市场接轨。

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    流通信息服务薄弱。全市上下畅通、灵敏快捷的信息网络还没有完全建立，各销售公司、贩运户和广大果农获取市场的信息渠道狭窄，以至造成“高价惜售，低价抛售”和外出销售“扎堆”、相互降价等无序、恶性竞争现象发生。食品伙伴个性空间.M}|]da]o{

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    市场营销助赣南脐橙腾飞

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    目前，全市脐橙面积达到150万亩，今年脐橙总产量可达80万吨。业内专家认为，就赣南脐橙产业规模来看，开拓国内市场与扩大出口贸易并举是赣南脐橙产业发展的方向和出路。

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|'G5{5Z0    为更好地开拓国际市场，赣南脐橙要建立一套完善的食品安全与质量检疫监测体系和农残标准体系，确保出口脐橙能通过出口国设置的技术壁垒和满足食品安全标准要求。根据国家质检总局的要求，自今年11月1日起，将不接受来自非注册果园和包装厂的水果出口报检。因此，综合运用政策、资金、宣传等手段，大力加强出口脐橙种植基地建设尤其迫切。目前，我市出口脐橙基地总数达35个，基地面积达10.2万亩；出口加工企业17个，加工能力达到20万吨。这些出口基地和加工企业的示范效应，将带动我市脐橙出口贸易的发展。扩大赣南脐橙出口，还要在海关、检验检疫等部门的大力扶持下，营造快速便捷的通关环境，支持脐橙生产和加工企业实现自营出口。

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,p+[|6DB7~0    “目前，制约赣南脐橙行业最根本的问题是缺少现代营销理念，即现代销售渠道的建立和现代市场运作手段。”今后，赣南脐橙面临最多的是怎么做市场、做营销的问题。要巩固老销区、老客户，以销售大户、企业为龙头，组织果农进入市场；在销区设立直销窗口，组建销售商会，通过区域代理等营销手段，明确各县（市）脐橙销售主攻市场，统一“赣南脐橙”品牌运作，避免赣南脐橙相互压价、优化行业环境，在巩固“珠三角”等发达地区果品市场的基础上，注重开拓“长三角”农产品市场和国内其他市场。今年我市新增了30个城市直销网点，赣南脐橙主攻城市直销网点已达62个。食品伙伴个性空间
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7Iw ~([C5fSx0    赣南脐橙能否实现新的跨越？不少业内人士认为，还需要花大力气加强市场调查，组建营销队伍。一是强化市场调研和市场预测，对全国果品市场行情、销售渠道、消费者需求等方面进行调查，并根据调查报告调整脐橙营销策略。二是切实加强销售队伍建设。每年定期举办销售大户培训班或研讨班，传授销售策略，交流销售经验，沟通销售信息，努力打造一支信誉良好、信息灵敏、销售有方的销售大军。食品伙伴个性空间'] tff+|5H'zU

!T mVa|0    此外，要完善农产品流通体系建设。加快建设脐橙产业供应链内各个环节在产前、产中、产后、消费等领域物流设施。在赣南脐橙主产地及集散中心，培植一批加工型农业龙头企业，建设气调保鲜库、水果仓储中心或水果配送中心。使果品分等分级进入市场，把赣南建成江西最大的柑橘、脐橙批发为主的果品集散地，改变果品销售有市无场现象。建立完善信息网络体系，逐步将市场信息网络向乡村特别是种植和运销大户、农民专业协会、公司延伸。积极扶持一批流通中介企业，在市场管理、资金信贷、税收、运输等方面给予一定的优惠和支持。（记者胡瑞谊）

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