啤酒淡季如何“做旺”?
上一篇 / 下一篇 2007-12-08 13:54:24 / 个人分类:食品营销新闻
“崔老师,现在已经入秋,啤酒马上转入淡季,集团停止了所有的促销活动,现在不知道做什么了?”,前几天,某啤酒集团的一位销售经理给笔者打来电话。的确,随着天气的转凉,啤酒很快就会转入销售淡季,那么,作为销售人员应该如何运用一些有效的营销策略来保证淡季不淡?
-_^p+r!^&pqN!L0 食品伙伴个性空间4P/G GU;jR
其实,在笔者接触的很多企业当中,面对销售淡季,很多厂家一般都会采取“以静制动”策略,尽量减少人员出差,月底销售人员会跟关系较铁的客户通过申请一些促销政策等进行“临时”压货,市场运作基本上靠自然销售,处于半停滞的“休眠”状态。
Rb:xdt-[0转变淡季观念
)W IqHE]/M0
2Fi8y/_7I6e3p;q7@+W0 要在淡季出彩,做到淡季不淡,首先要转变一个观念,即淡季的营销观念。其实,很多营销人员之所以在淡季无所事事,跟他们“淡季”的思维定势有很大的关系。在销售淡季,更多的营销人员选择了等,等待漫长旺季的到来;选择了靠,希望依靠公司大手笔地“重拳出击”,让市场能够阳光普照;选择了要,要政策、要返利、要促销,从而能够轻轻松松地进行压货,这就是典型的淡季消极思想。作为啤酒企业的营销人员,要想顺利度过淡季,首先就要扭转自己的淡季观念。
d`4RX0Wx[g9Wm j0
?eE:z"\0 淡与不淡,只是相对而言,在市场整体销量下降的情况下,大家面临的环境是一样的,“众人皆醉我独醒,众人皆浊我独清”,所不同的就是企业之间针对淡季市场不同的战略和战术应对。食品伙伴个性空间B1` kK0O
整合推广产品食品伙伴个性空间B_};U'~g&RX
食品伙伴个性空间 GJ]-a*B`^Z
销售人员在调整好了自己的思想观念后,突破淡季的核心便是行动,但是,究竟要做哪些工作呢?销售淡季,是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。淡季销售相对平稳,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。淡季整合和推广产品包括如下几个方面的内容:
I;tf.B;m;y!y vX0
Y-caOr2Nn0 1.推广新产品,尤其是盈利产品。在销售淡季推广新产品,往往会因为竞争对手少,尤其是“捣乱者”少,而容易切入以及快速铺市。同时,新产品会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。
8PR4@#k9a#m'C0 食品伙伴个性空间 \6_(S?5F%~$N(A
2.淘汰老产品。一些不盈利而老化的“瘦狗”产品,基本上属于企业的“鸡肋”,但由于它占有一定的市场份额,在销售旺季一片热销的大好形势下,往往不敢贸然下手裁掉,而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜,新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。
/J Vs||V0 食品伙伴个性空间'aT~6\(n U&`%JBq
案例:某啤酒集团在销售淡季,按照金字塔型产品组合结构,对属下50多种产品进行了梳理和优化,对销售比例低于5%的产品果断进行停产,以减少生产和销售损耗,同时,推出了箱装“红枣姜汁啤”,通过人员、渠道、终端、消费者促销四层环节拉动,掀起了淡季销售攻势。
;CyH1uF s2Q9Z5e0拓展拓宽渠道
D(r;s$FQ#v-D1L5h:q0
2CT8[d0Jt*I,h7B{*D0 新产品推出后,要想在淡季有较好的市场表现,积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季,由于竞争对手的麻痹,一些渠道往往被“闲置”不用,甚至丢弃,对于营销人员来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。食品伙伴个性空间4K s-i5Pvqg&N kT
食品伙伴个性空间kih*C+Y#C)[ib4J
1.消灭空白网点。把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货,销售旺季无暇顾及的空白销售网点,实施地毯式、全方位的开发与覆盖。在销售淡季,可以利用新产品推出,给予特殊优惠政策的方式,吸引竞争对手的网络资源。食品伙伴个性空间CC8i m;[;Eqsi
食品伙伴个性空间9\@(EQ3v
2.开辟第二战场。利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,比如学校、网吧、洗浴中心、娱乐场所等,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会。食品伙伴个性空间{ h,\"q(y%O!~
;BB4yYO1]&T0 3.逆市而动,实施招商。通过淡季招商,可以扩大客户选择面,可以加强沟通与交流,选择更合适的客户,从而可以优化渠道资源,为淡季寻求市场增量突破口。
,E&ZV3tUiaH3c8\6_0 食品伙伴个性空间X'v8\EO6n:n#Ruz
4.加强加深客情。加强对客户的服务力度,可以去做顾问式销售,帮助客户开展深度分销,解决在市场操作过程中出现的一些棘手而实际的问题;利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会,更好地与客户建立良好的个人关系。
9OUSX.WpH0 食品伙伴个性空间.T5q#fjPw
案例:某啤酒公司在北方最冷的元月份,大规模实施区域市场二级招商,将分销商建在乡镇一级,通过对分销商进行优选和产品招标,汇集了近2000万元的产品预付款,从而对竞争对手进行了有效的狙击和拦截。同时,对于合作的分销商,进行一站式跟踪培训,要求分销商对自己辖区内的网点实施全覆盖,消灭空白网点,并针对以上要求,制定执行标准,与返利、奖励结合进行考核,通过淡季抢占销售网点,该啤酒公司掌握了市场的主动权、话语权。
-_^p+r!^&pqN!L0 食品伙伴个性空间4P/G GU;jR
其实,在笔者接触的很多企业当中,面对销售淡季,很多厂家一般都会采取“以静制动”策略,尽量减少人员出差,月底销售人员会跟关系较铁的客户通过申请一些促销政策等进行“临时”压货,市场运作基本上靠自然销售,处于半停滞的“休眠”状态。
Rb:xdt-[0转变淡季观念
)W IqHE]/M0
2Fi8y/_7I6e3p;q7@+W0 要在淡季出彩,做到淡季不淡,首先要转变一个观念,即淡季的营销观念。其实,很多营销人员之所以在淡季无所事事,跟他们“淡季”的思维定势有很大的关系。在销售淡季,更多的营销人员选择了等,等待漫长旺季的到来;选择了靠,希望依靠公司大手笔地“重拳出击”,让市场能够阳光普照;选择了要,要政策、要返利、要促销,从而能够轻轻松松地进行压货,这就是典型的淡季消极思想。作为啤酒企业的营销人员,要想顺利度过淡季,首先就要扭转自己的淡季观念。
d`4RX0Wx[g9Wm j0
?eE:z"\0 淡与不淡,只是相对而言,在市场整体销量下降的情况下,大家面临的环境是一样的,“众人皆醉我独醒,众人皆浊我独清”,所不同的就是企业之间针对淡季市场不同的战略和战术应对。食品伙伴个性空间B1` kK0O
整合推广产品食品伙伴个性空间B_};U'~g&RX
食品伙伴个性空间 GJ]-a*B`^Z
销售人员在调整好了自己的思想观念后,突破淡季的核心便是行动,但是,究竟要做哪些工作呢?销售淡季,是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。淡季销售相对平稳,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。淡季整合和推广产品包括如下几个方面的内容:
I;tf.B;m;y!y vX0
Y-caOr2Nn0 1.推广新产品,尤其是盈利产品。在销售淡季推广新产品,往往会因为竞争对手少,尤其是“捣乱者”少,而容易切入以及快速铺市。同时,新产品会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。
8PR4@#k9a#m'C0 食品伙伴个性空间 \6_(S?5F%~$N(A
2.淘汰老产品。一些不盈利而老化的“瘦狗”产品,基本上属于企业的“鸡肋”,但由于它占有一定的市场份额,在销售旺季一片热销的大好形势下,往往不敢贸然下手裁掉,而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜,新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。
/J Vs||V0 食品伙伴个性空间'aT~6\(n U&`%JBq
案例:某啤酒集团在销售淡季,按照金字塔型产品组合结构,对属下50多种产品进行了梳理和优化,对销售比例低于5%的产品果断进行停产,以减少生产和销售损耗,同时,推出了箱装“红枣姜汁啤”,通过人员、渠道、终端、消费者促销四层环节拉动,掀起了淡季销售攻势。
;CyH1uF s2Q9Z5e0拓展拓宽渠道
D(r;s$FQ#v-D1L5h:q0
2CT8[d0Jt*I,h7B{*D0 新产品推出后,要想在淡季有较好的市场表现,积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季,由于竞争对手的麻痹,一些渠道往往被“闲置”不用,甚至丢弃,对于营销人员来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。食品伙伴个性空间4K s-i5Pvqg&N kT
食品伙伴个性空间kih*C+Y#C)[ib4J
1.消灭空白网点。把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货,销售旺季无暇顾及的空白销售网点,实施地毯式、全方位的开发与覆盖。在销售淡季,可以利用新产品推出,给予特殊优惠政策的方式,吸引竞争对手的网络资源。食品伙伴个性空间CC8i m;[;Eqsi
食品伙伴个性空间9\@(EQ3v
2.开辟第二战场。利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,比如学校、网吧、洗浴中心、娱乐场所等,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会。食品伙伴个性空间{ h,\"q(y%O!~
;BB4yYO1]&T0 3.逆市而动,实施招商。通过淡季招商,可以扩大客户选择面,可以加强沟通与交流,选择更合适的客户,从而可以优化渠道资源,为淡季寻求市场增量突破口。
,E&ZV3tUiaH3c8\6_0 食品伙伴个性空间X'v8\EO6n:n#Ruz
4.加强加深客情。加强对客户的服务力度,可以去做顾问式销售,帮助客户开展深度分销,解决在市场操作过程中出现的一些棘手而实际的问题;利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会,更好地与客户建立良好的个人关系。
9OUSX.WpH0 食品伙伴个性空间.T5q#fjPw
案例:某啤酒公司在北方最冷的元月份,大规模实施区域市场二级招商,将分销商建在乡镇一级,通过对分销商进行优选和产品招标,汇集了近2000万元的产品预付款,从而对竞争对手进行了有效的狙击和拦截。同时,对于合作的分销商,进行一站式跟踪培训,要求分销商对自己辖区内的网点实施全覆盖,消灭空白网点,并针对以上要求,制定执行标准,与返利、奖励结合进行考核,通过淡季抢占销售网点,该啤酒公司掌握了市场的主动权、话语权。