终端销售员工培训

2S7Cr3ekW/d'c2k0    工作中应注意几点：食品伙伴个性空间5@,q6K]{'k9CBYl/[V

*@\tmY?0    能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。食品伙伴个性空间Ib2Bv,A&c

    犯错后禁忌的态度：食品伙伴个性空间#vz-j w.W$hs;A

4dr-q)xxX0    原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。食品伙伴个性空间_0Q{K2u+Uf

   销售时的五种心情：食品伙伴个性空间fsHQ(aGP'M4Ef/Y

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@e;j!k0    1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。食品伙伴个性空间C&@]|w H'[

X*a I{)r$h-B0    2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

    3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。

    4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。食品伙伴个性空间-o{nS4{

['af$@1N:J0    5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。食品伙伴个性空间5E:j:F/PJMu0H

   销售中的七个步骤：食品伙伴个性空间6p-kJ0u.CI\Iu

9W2MY7n'k*K0    1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。食品伙伴个性空间5u;L\x*D|v)N#~

;|A dv ?6q0    2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。食品伙伴个性空间}C f,qz)gNW4G,Q V

5b#\#A]t!@e0    3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。食品伙伴个性空间{`"H\Y+L,|u W0@}

i!T1{M0zn6}&F n0    4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。食品伙伴个性空间;^g1x)L0xNi.[d.V4H

    5.购买：顾客交款的时刻。食品伙伴个性空间e'@+U:~+Bmh-r i

\CNq,D@6X z0    6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。

2V8q W)\ @$L-]6g0F0    7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。食品伙伴个性空间cY`"qu7Zodj'[

   销售方法：食品伙伴个性空间-hfS"U9HALB Z

    通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。

    1.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。食品伙伴个性空间qfLo^

2.热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。

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u yp0食品伙伴个性空间;l t-s@:v6I0t

    3.冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

ct$MB:nX0    4.多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。食品伙伴个性空间 \7iEx8KI.r.[c7X

   流水作业法：

    销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序：食品伙伴个性空间 s.`;WP}L

z,i!L&IVe5a0    1.引顾客进店                      1人完成

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uC0z4L@0    2.介绍产品，鼓励试衣，取货        2人完成（主销和配合）食品伙伴个性空间8Jo`Ela)F5k%_

7@$Gm} p:{@0    3.决定购买，开票，付款            1人完成

$^C [$V]0    4.包装                            1人完成食品伙伴个性空间
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6E$E5ppg9N/Nf!KD0    5.再次推销                        2人完成

    6.办理会员卡，建立客户档案        1人完成食品伙伴个性空间/RX_c.Ubf

2apdW;v#tT-t&xa6p0    7.补货，整理货区                  2人完成

l.p*t X`Cn8^0    8.准备迎接其他顾客食品伙伴个性空间3dV s^5WFL

D#L*|3}7i3B\0    应该注意的问题：

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R:U8aYp[0    1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。

    2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。

    3.完成销售后的流水作业更为重要。食品伙伴个性空间F8]&Bl4g4|;oQ[

    4.要即使总结经验和不足食品伙伴个性空间N#GP/K5r1}S

6ZvVs4L1cT0    优秀员工与普通员工的比较：食品伙伴个性空间 CO{'s1VR4_'E

   普通导购：

F9P*K:sKR,W.xcb0    1.机械化的递拿商品

5g5EZle Q6wS W%N0    2.简单的介绍商品食品伙伴个性空间^z xQ+|.B6A%n

^\ iD0u;R[d&\0    3.被动式回答顾客提问

~v R1c4^/l6v}*R"v0    4.等顾客决定后开票 
jtD\4C${C0优秀员工应具备的素质：

&Z.hT G{?Up%t1nR0    1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。

Z5e1ffks%_(Rc0    2.懂得货区陈列以及色彩搭配

.wO;x l$T j#X-_8k~Y0    3.处理问题有独到的方法食品伙伴个性空间8j*SV%Ho9c8X#D5H

EKG'Ug`3T0    4.卖场管理精细化

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O;f6N hcG:r]0    5.具有人格魅力

    6.善于做销售分析和总结食品伙伴个性空间AN M)QF

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s:|`@0    7.对库存了解，并进行合理配送

$^l*}1m5\/Y0    8.有良好的沟通能力，会沟通

    9.熟悉销售中所有的业务技能食品伙伴个性空间q;Ll/bS o

    10.管理好自己的顾客网络

b}0d\7s0   服务：食品伙伴个性空间G8X3X c;]9@q,x1l9M

    我们卖给顾客的不只是商品，更多的是一种体验，这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。食品伙伴个性空间D8z Fz)t^3mx k i:r

    服务品质的要素：食品伙伴个性空间9N/VJ7oK,_ _

-MIJ*m"E0    1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。

    2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。食品伙伴个性空间3U GkwV;?,wF.[![

    3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。

    4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。

    顾客至上的观念：

f(Z.Cb/w0s_G/GRl0    1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介

    2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。食品伙伴个性空间-gC?kXya

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u0    3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。食品伙伴个性空间Eo)[-qoEA4q
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   顾客管理方法：食品伙伴个性空间E D:aJKjmc'i

$kk}!am7w0    1.建立详细的顾客档案（如：爱好，购买时间，购买款式，职业等）重要顾客要重点记录。

"|#r6n&o9s/un.gf0    2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。食品伙伴个性空间,Ga9Yt`}?{y.G?

%e [ ?1{&qs1_7x0店面管理的要素：食品伙伴个性空间0}3LXt W!g z:leJ#kl

#R-_0n\,D9jz b@0食品伙伴个性空间.?G9A,C(kf+d-e

    1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。

0?P ZSQH F0    2.陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。

{5ON$TW@+wr V0    3.配送管理：了解店内的产品结构，了解库存情况，了解销售和滞销产品。食品伙伴个性空间I L%az)ty

;c;m$w0l lr+Z6C#I9F|:q0    4.细节：处理好每项工作中的细节问题。

    5.沟通：沟通的目的，渠道，对象，内容，质量。

s8k~!F+G1C0   Just in time  快速反应体系食品伙伴个性空间JtG'g r+O6e2h

    1.销售中的快速反应

*YL5X:S&k\T0    2.生产中的快速，高效，精准食品伙伴个性空间8Z;i]4oVy`,\

(x_6`N?0    3.库存量控制的快速反应，使库存量降至最低食品伙伴个性空间W;RG0T+Vp#R~n#B

3C)I5b&_h ol$Y5~4f0   物流管理：

    物流管理的重要性：物流在提升销售方面是很重要的一个环节，物流好坏的最直接的反映就是销售。

SH-c?\Cu(?0   物流工作中需要考虑的主要因素：食品伙伴个性空间&w(Rk6Q7b}+n

    1.天气情况：通常天气情况分为四季。但在配送工作中要分为八季甚至更多，除了标准的四季外，还有四个季节交替。

    2.上一季整体库存及店内库存分布。

&f+e*S?XgW5m0    3.去年库存产品情况.

    4.店内陈列，货区展示。食品伙伴个性空间o*B)u!|H3[

    5.目前销售情况。食品伙伴个性空间C P*`.mr3L

    6.顾客的购买习惯及穿着习惯。食品伙伴个性空间s+Y
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    7.公司的销售重点，策略。食品伙伴个性空间dlP9I*c&pO~8V*_N

    8.新款投放信息。食品伙伴个性空间"e(U E,M7?YDg

    9.销售额。食品伙伴个性空间e1P*pe j0yviS-yE

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W;^9G0   正确的工作态度：食品伙伴个性空间0gH3j#Boi]
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    1.每天从事一件明确的工作，不等别人指示就已完成。

#@y9ZU&F Gz0    2.没个好想法让每位员工都知道，每个好做法让每个员工都会做。

3.挑战自己，不要让自己懈怠，这样自己会萎缩。食品伙伴个性空间e}Gp0t

GHgz)c:?0    4.不要找任何借口逃避责任。将额外的工作做为一种机遇。

    5.提前到达，提前规划，走在别人前面。

    6.树立终身学习观点。食品伙伴个性空间I6d"yc2xNTJ

    7.始终对公司的产品和公司表现出热情和兴趣。

6DD Tv:Xxk5d0    8.向有关部门或公司提出管理的建议。食品伙伴个性空间#e6^c0Vmt`

Z`Rv*l"nN {6m0    9.改变不了环境，改变自己。改变不了事实，改变态度。

    10.具备的心态是积极的还是消极的，造成的反正两种结果就是销售的成功与失败。食品伙伴个性空间5C#]1\~,m

    新员工在店内易犯的错误：

1?&J D%v-yS0    1.拿不准尺码。食品伙伴个性空间 E5O?w!b`k:J

,B;L vfD?*p0    2.背诵产品说明书般的介绍产品。

    3.火候时机把握不准

PaI*a6rt.\0    4.不会陈列。食品伙伴个性空间b_?T2IR G

    5.眼里没活，不会主动。食品伙伴个性空间JN9t7w1M

O&sy+o}^0    6.不会配合。

a\u8Y0NrLJ0    7.不能正确理解压力。食品伙伴个性空间j2i h8G;o#B$|-H:h$s

    注：不要错误的认为，营业员只是通过语言把产品销售出去的人员。要怀着自己是营销人员不是普通营业员的态度。要懂得如果运作，也参与运作。食品伙伴个性空间WvsRdS

5k2wwF] i0    这个是我在工作期间的培训资料和我自己的一些经验,现在只是草稿,还有很多地方需要改进,望各位给予评价和意见,谢谢。

转自： 中国服装网食品伙伴个性空间8rR-v#i9?S Eq

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