高手经验谈之一：售后服务的小秘决。
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食品伙伴个性空间,N(yX @\L N 一位销售大师，在18年中积累了超过3.5万名客户，他的做法是定期拜访老客户，每次拜访时做三件事：
G)O8W r]@ ^0食品伙伴个性空间H b"Ua1]7lh7o'xM （1）介绍公司新推出的产品。食品伙伴个性空间s3@ x e
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食品伙伴个性空间_0C%CQd9p,Y Y （2）在客户的机器上帖上留有他姓名电话的标签，便于客户在有问题的时候随时可以找到他的联系方式。食品伙伴个性空间L]x YZW-b7O
:aazPM zh1e0 （3）客户介绍三个人给他。
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@ 高手经验谈之二：如何了解客户的真实想法？食品伙伴个性空间.gy%r$E9Z+S3f ] b
食品伙伴个性空间sU!`H X2\S （1） 要研究客户，了解客户，要摸清客户的状况，针对企业的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场。
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O （2） 心中要有客户，树立客户收目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同对客户面临的困境报以关切，想客户之所想显示出积极的态度予以解决。我们还要注意到个人情绪热情洋溢的声音对客户是最具有感染力的。所在在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。
;RuC7r4Ad!P0食品伙伴个性空间 c|aP`8S.F [t （3） 在沟通时不仅要提出问题，解答问题，还要在某些情况下帮助客户进步，利用机会为客户培训、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想法也就比较容易了。
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Hn （4） 学会聆听、多提开放性的问题，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历……这些将帮助我们找到切入点，挖掘潜力，迅速赢得订单。我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通时，首先销售人员要把自己的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出客户的想法与建议听取客户反馈。食品伙伴个性空间_eE'Uq\
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Bf;f vb （5） 价值才是客户真正的需求。海尔CEO张瑞敏曾说：客户真正想要海尔冰箱吗？显然不是，而客户真正需要的是能够贮藏和保鲜的电器。一句话，在某种意义上，我们卖的不仅是产品本身而是产品的价值。所以在和客户沟通的时候，尽量不要在价格一方面纠缠，要把价格与价值放在一起来和客户沟通，多谈产品价值，多谈产品的使用价值，只有产品有价值，才能给客户创造出更多的价值。食品伙伴个性空间S9?(L!U7ouV
e4n4p||"^}0 高手经验谈之三：如何应对客户的低折扣要求？食品伙伴个性空间 \`
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U-v9Sk"y2`H0 一、针对新客户：食品伙伴个性空间6m&E l4S2Q-l.K,a
6[(F;I~t.O0 （1） 不直接回答，不去与客户争论解释。首先认同客户的感受，将话题引到服务，产品的性价比上。大多数客户起初并不知道自己买的是什么。食品伙伴个性空间nq zg9B]
#ROn AG9mTUy r;e0 （2） 打折的价格意味着打折的服务：任何一个公司不会做亏本的买卖。后期的客户维护需要公司投入。我们专业的知识＋专业的服务＝不打折的服务。“互联网可不是菜市场或服装市场”。（开玩笑的口气）在这里，价格并不是最重要的，也不是简单的一买一卖！这个时候可以给对方介绍自己公司的优势……食品伙伴个性空间!r
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食品伙伴个性空间 Ou5zSk-_W-B!S*?p C （3） 正话反说：欲擒故纵：如果您需要打折的代理，我都可以帮您推荐几家，不过，大家都知道“便宜没好货”的道理您会选择一个服务没有保证的公司吗？那些出低价的公司有可能是刚刚开始做，要抢客户，也有可能是因为这项业务不是他们的主营业务，如果您选择了这样的公司，就如同押注，您的利益会有什么保证？我们将为您提供的服务是“增量不增价”的。
Y2^A]6b e0食品伙伴个性空间/K!Z g,iS'{-j y/@ （4） 与客户聊互联网基础应用这个行业的形势：让对方感到作为销售你是专业的，尤其对于老板级人物来说，愿意选择有头脑、有好的见地的销售员来购买产品，因为他们其实非常需要业务员合理化的建议，这个时候，客户选择业务员更多凭的是感觉。食品伙伴个性空间 \:uz+J!n oH FN
t_.HC7|HH0 二、 对老客户：食品伙伴个性空间tlH+T/A2bK9vq
zD2n%C b i(q0 对于老客户一定要注意签单以后的维护，要保持经常的联系，询问推广效果是否明显？是否有需要调整和改进的地方？好的售后服务将大大利于老客户日后的续费，同时出色的服务也会赢得客户的心，让客户认同你的价格，而不在折扣上多纠缠。食品伙伴个性空间g!ccvy:F.mF/A
食品伙伴个性空间$^N(_4zC `.W 与客户保持联系的形式可以采取多样化，比如当面拜访，电话回访，手机短信问候，电子邮件沟通，哪怕是给客户发一个有趣的图片，一个小笑话，小游戏，都可以让客户感觉到你一直都在关注他，而不是在合同到期需要续费的时候才想起他。
%F(]hCy0食品伙伴个性空间5Y8fd*Q mL 三、底线思维：当某个客户十分难缠，一再要求折扣的时候，可以判断一下具体情况，如果这个人是影响购买的关键人物，他个人认可推广效果只是希望多些折扣，这时可以赠送给他个人一定价值的礼品。或者通过请客吃饭，与客户搞好关系的方法使对方一二百元的价格差别。
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