找到蓝海未必生,投身红海未必死,关键看自己的水性

上一篇 / 下一篇  2009-12-29 10:42:55 / 个人分类:品牌 营销 策划

找到蓝海未必生,投身红海未必死,关键看自己的水性

北京方圆品牌营销机构董事长  李明利

记得上学时有个故事,说有两个制鞋公司的销售员到一个海岛考察市场,发现那儿的人都不穿鞋!

一个回到总部向老总汇报时头摇得像拨浪鼓:“不行,那儿的人都赤脚走路,没有市场!”

另一个公司的销售员汇报时则心高采烈:“天啊!那儿的鞋市场潜力巨大,他们还没有开始穿鞋。”

同样的现象却得到了不同的解读,有人说是思维角度问题,对!但更是战略理念问题。

对于第一个销售员,知道最大的竞争是没有竞争,所以他的战略理念是扎堆儿,在红海中发展。

对于第二个销售员,也许已经在白热化的竞争中呆了太久,所以战略理念是要行千里而不受阻碍,毕竟在蓝海中成为王者的可能性更大。

那么,究竟是第一个还是第二个销售员的看法对呢?都对,也都不对。因为在李明利本人看来,从战略角度考虑,红海、蓝海本身不是问题,关键在于自己。

先说红海。红海往往竞争过度,生要脱层皮,死则很容易。前几年,心想饮料广告创意不能说不绝,“一喝心想,要啥来啥”,完全符合中国人心想事成的美好理念。在推广上,短时间便报纸、电视媒体一哄而上,不可谓不大。但作为碳酸饮料,左有可乐,右有百事,于是尽管骁勇但难敌四手,终于草草抵抗便败下阵来。

红海也并不都是坏处,至少红海里概念成熟,规则规范,如果做得好还是有得玩。蒙牛起步1999年,当时伊利、光明、三元已经成就霸业,各据一方。竞争不能说小,小的是蒙牛,只不过是一个没工厂的“皮包公司”。但老牛聪明,有资源也会借势,短短九年,鸡变凤凰虫成龙,硬是在红海中创出一片蓝海。

的确,《蓝海战略》一出,天下震动。大有开谈不说《蓝海战略》,跑遍市场也枉然之势。看看事实吧!汇源开创果汁蓝海,成就果汁第一品牌霸业;娃哈哈切中儿童市场,至今不衰;红牛第一个推出功能饮料,现在还是行业市场中流砥柱之一;露露建立杏仁饮料市场,更是十年没有出其右者。

商业崇尚胆量,第一个吃螃蟹的人经常成为英雄。战略要尊崇蓝海,有道理!

同样的蓝海,有成者必有败者。互联网现在是时代宠儿,可谁还记得瀛海威呢?作为中国第一个经营互联网的公司,张树新当时也豪情万丈,说要把中国带入高速公路,结果呢?交不起消费者教育的帐,资金断裂,理想变成了梦想,只给后人留下一句“先驱往往也是先烈”的深长慨叹!

如果说瀛海威实力不雄厚,微软无疑是巨头。其也曾试着推出一种叫机顶盒的“蓝海”型产品,最后发现这样的产品与自己的特长不合,同样抱憾而归。

五谷道场满足了市场需求,也度过了最初的开局阶段,但战略不是战术,最终因为自己的错误,一个好的品类品牌却死在了蓝海;他+她饮料因找到情感饮料蓝海红极一时,现在同样无影无踪;还有,旭日升,作为茶饮开创者,曾经风光无限,现在依然风光的茶饮阵营中已经不见踪影。

由此可见,无论红海、蓝海,都各有优劣势。

实践是检验理论的唯一标准,所有的理论只有切合实际才能发扬光大,蓝海虽然好,但对于水性差的人来讲,离岸边越进的海域约安全,安全才是第一位的。

找到蓝海却未必生;投身红海未必死,关键看自己的水性如何!

成功的企业家,往往都是用自身的水性决定战略,而非战略决定自己的水性。然而水性是可以锻炼的,当有实力进军,并有把握抓住蓝海时那就要当仁不让!反之亦然。

牛根生出身伊利,明白自己的长处是擅造势借势。所以蒙牛的战略核心是营销,神舟五号、超女等已成经典不说,“三氯氰胺事件”后,乳制品成为全国人民的焦点,老牛却“又哭又叫”乘机炒作了一把。不仅至今岿然,而且还赎回了押在外国的股份。所以,只要根据自己水性定战略,就算在红海依然如鱼得水。

王中旺在方便面行业浸淫多年,其本人和顶新集团本身关系甚佳,在最困难时期对方曾为其注资高达三亿元。此点看出,其长处应该在人脉。但为了做方便面行业的英雄,其不惜和伙伴翻脸,不惜站在行业对立面,结果“非油炸”方便面火是火了,但接下来火灭之后将是更长的孤寂之路。所以,用战略选择锻炼自己的水性,就算身在蓝海也孤掌难鸣。

更何况,今天的蓝海就是明天的红海,在红海中也有若干小的蓝海。果汁竞争够激烈吧,从汇源到统一再到华邦,大鳄林立,但可口可乐凭借自己的低成本控制能力和超强的推广能力,照样把果汁做得风生水起,创造了一片自己的蓝天;太子奶曾经开果乳风气之先,可没几年,果乳已经由蓝海变为红海,最大受益者却是渠道能力超强的娃哈哈。

由此可见,在战略上,所谓红海蓝海只是表面,是否明晰自己特长和行业现状才是实质。

曹操知道自己长处,所以因天时而盛;孙权明白自己特点,同样因地利自威;刘备虽没天时地利,但守着自己的人和同样可以分一杯羹。

双汇强势但灭不了擅长终端的雨润;同样是咖啡,星巴克经营的是文化,雀巢却因方便风靡世界。

古人说:君子一日三省其身。在李明利本人看来,在战略上,重要的不是自强,而是自知。提不出百分之百果汁,说一句“喝前摇一摇”同样能创一片天地。所以,只要知道自己的水准,面对红蓝海的争论与诱惑,大可以做到“走自己的路,让别人去说吧”!

李明利,北京方圆品牌营销机构总经理,我国著名的实战品牌营销专家。主要从事农业产业、品牌化建设,擅长针对企业品牌管理现状,帮助企业快速实现品牌价值、利润提升。先后服务过美国百事、韩国现代、娃哈哈、中山水出、山东万兴、旺旺、湖南克明、国宾集团、北京稻香村、山东东兴源、今麦郎、汇源等数百家企业的全案营销服务。

联系电话:13910032978   E-mail:fyteam2000@126.com 网址:httpwww.fyteam.com.cn 农企品牌网:www.nong100.com.cn   

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TAG: 营销 策略

 

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