终端销售人员的销售“五步法”
有一句讲易行难的话:顾客就是上帝。上帝永远是对的,所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客,那么失去的将是一批消费者。所以,我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。食品伙伴个性空间)m9z1h@)o mu
食品伙伴个性空间 MjkSE'I#lL3_&^终端销售的场所很多:商场内外,店铺促销。。。。。。形式也多种多样:咨询、介绍、赠送、打折。。。。。而我们要面对的也只有一种人,那就是你的上帝:顾客,他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中,我们不可避免的要送往迎来,虽然整个过程是个连续的事件,我们还是可以将它分为五个步骤,以便于灵活地掌握及运用。
v/e5A'oxD6iH*OK0MJ7DSVR^0 (一)何为销售的五步法?食品伙伴个性空间8E:Po6]MH
X_,~QQ*I u9b0 第一步:迎接顾客食品伙伴个性空间|"`? Q DG;G@7S
1Lr8`#uJ#B0 通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而,与顾客建立一种融洽的气氛。良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。食品伙伴个性空间:u:glrgi4~J
])o0x4C;@4e3Z0 第二步:了解需要
}YS~u4mq7^?&R0食品伙伴个性空间&O&dhJ(v|通过对顾客提问题并仔细聆听、回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节,顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好,而且会对自己兴趣的方面提出问题。记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
1~ bB#Bm!s~$g0食品伙伴个性空间?}r;IQQ w&J第三步:推荐产品食品伙伴个性空间-l}mL6UJV![
食品伙伴个性空间_'Fqw7Y't通过观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要,给顾客试用此产品或用顾客示范产品,并向其它介绍此产品的个性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。食品伙伴个性空间y&@FxU+W1^:`
食品伙伴个性空间 R)sRq\ A*R?9c第四步:连带销售
k/r e @/Js0食品伙伴个性空间.C]0\!zVVa通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。这是一个连带销的好时机,可以收到事半功倍的效果。食品伙伴个性空间5sa(e*E,`
食品伙伴个性空间O|/L'}4|[@?,v第五步:送别顾客
0y7Qs6\*z#`2b0$]$Bz:F&|;t Qrt0 让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
%J-R yZ0UWe0食品伙伴个性空间%V'U9w)d%f:iE(二)销售“五步法”的内容:
-^#CAk7R(w'S1y0di9X'b Uy0 第一步:迎接顾客
#e1v2G2k'o?eC0食品伙伴个性空间/n{;X Xs&oG 销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会,人与人最缺少的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览,他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们须要-什么,我们也不知道他们的须要,因此我们必须与他们交谈,来了解有关信息,抓住每一个可能的介绍机会,主动地与顾客打招呼。
l/DS"xf%{l0请记住:微笑!真诚的微笑是你嬴的顾客的法定。
迎接顾客,也就是与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。同样一个良好的开端还须要有一个精心设置的问题:食品伙伴个性空间)M/F0f&r.x@s?.@
:}2U8_6X}r0 1、应该尽量避免的问话案例:
%G9^bu/RD0W#t.?0L#VAy:vJ0 例1:通常,销售人员会问浏览的顾客:“您须要什么?”
R-YEL#X0食品伙伴个性空间NA"E8gf 分析:这是例行公事的职业性口吻,一定要避免!在大多数情况下,顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语,继续低着头看。很少有顾客会直截了当的告诉你,他须要什么,除非他已经确实知道他自己须要什么。食品伙伴个性空间t
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A-~/](gsc0例2:销售人员:“您须要某某款手机吗?”食品伙伴个性空间V L-duOB |
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*b3V~$qvu @/vb4g%V0食品伙伴个性空间;t7g/Oo;H}$M"z分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种总问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳,他可能要买,但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了,如何再向顾客介绍产品呢?
1nTS_+[C0食品伙伴个性空间}i*DK NK1n结果,销售人员还未与顾客交谈,还未了解顾客的须要,便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢?原因很简单,因为销售人员一开口就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题,难怪顾客的态度那么消极,也难怪这个问题吓跑了一大半有须要但并不真正知道自己须要什么的顾客,索取回答是消极的。那反过来,销售人员不妨试一下给予,换一种方式来迎接顾客。
zacL'a0%^+y7q(fRjT0 2、值得推广的终端销售案例:
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