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“晚上好”能给蒙牛带来什么？

上一篇 / 下一篇 2006-05-16 22:22:45 / 天气: 晴朗 / 心情: 高兴 / 个人分类：经营之道

　在谈论“晚上好”之前，我们先看一下几则广告案例。
　　1、“早上喝一瓶，精神一上午”。这是娃哈哈为“营养快线”量身定做的广告，同时也是公司首次为奶制品大做而特做的广告。但它实际定位就是“早餐奶”。
　　2、伊犁自牵手奥运后，更是在乳品上作足了文章，尤其是在早餐奶上面。广告中，伴随着优美的音乐，唱出了“伊犁早餐奶、、、、、、让每个早上够阳光”。三月份更是加大力度，聘请刘翔做形象代言人，并在央视黄金时间连续播放。
　　3、维维公司也不甘示弱，也要在早餐奶这个市场切一块蛋糕，但切入点在营养成分上，“添加了鸡蛋、麦片、、、、、、营养更充分”。
　　“晚上好”就是大家都在为“早餐奶”争的头破血流的时候推出来的。而“晚上好”的推出方式，蒙牛仍然采用他们惯用的“迂回战术”。创业初期，蒙牛甘做第二、甘愿为大家做广告，“草原上升起了伊犁、河套、、、蒙牛”，为大家努力争创“乳都”等等。现实中这样的例子也是很多的。冯小刚，在大家都扛着大包小包去争夺什么奖的时候，他急了，用他自己的话说，“不和你们玩了”。另辟一条道路，搞起了贺岁片。从《甲方乙方》《手机》《天下无贼》等，到他的《夜宴》。他成功了，“贺岁片大王” “票房大王”等一沓头衔。蒙牛就是这样：不和你们“刺刀见红”，自己做个蛋糕—“晚上好”，自己慢慢享用。
　　如果说“酸酸乳 ”是蒙牛牵手超级女声造势“造”出来的，而“晚上好”是一步一步“做”出来的。
　　一、广告定位
　　广告是为销售造势的。脑白金当初销售如此火爆与它的“送礼”定位密不可分。“晚上好”也恰到好处地进行了定位。
　　（1）广告语平铺直叙:晚上喝“晚上好”奶。这样，使得消费群体从儿童到老人：如果晚上喝奶就是“晚上好”。“晚上好”成为晚上喝奶的代名词。就像采乐是去屑的代名词，“去屑就是采乐”一样。
　　（2）广告投放时间：“晚上好”的广告，全部集中在晚上六点钟以后。晚上天气预报后，焦点访谈前，这一次最为关键。这段时间，最抓人的眼球，也和“晚上好”正好吻合。广告集中，也给公司节约了大量的广告费用。
　　（3）平面广告。“晚上好”没有过多的平面广告，只是在产品包装上进行了诉求：一个时钟，表针指向九点，这和产品的定位正好吻合。而这些平面设计，色调也大胆采用蓝色为基准，也符合当前的流行趋势，如三精广告“蓝瓶的”、洋河酒“蓝色经典”等。
　　（4） “拔了箩卜带了泥”。在为“晚上好”宣传的同时，没有忘记他们的“早餐奶”：“早上喝早餐奶，早晚搭档更健康”，一箭双雕，形成了两个产品的互动作用。这方面，蒙牛在操作“酸酸乳”的时候，“酸酸乳”和湖南卫视的合作，更是发挥到了淋漓极致的效果。
　　二、产品结构
　　产品结构的好与坏，直接影响着产品的销售。黄金搭档的广告：送给你、送给我、送给她等等到处送。但它的产品只有一个，这不能不影响它的销量。而“晚上好”在产品结构设计上，既简单又有针对性。
　　（1）按营养分：成长型和营养型。成长型适宜儿童及正在成长的人，其重点是儿童，这在广告片中也是这样体现的。营养型是重点挖掘一些新的消费者：中年人和老年人，他们注重的是营养和健康。
　　（2）按包装分：250g*16袋和250g*24盒。这两种包装，在销售过程中是可以互补的。袋装适宜家庭消费，盒装便于携带，适宜终端零售。
　　三、销售战略
　　“晚上好”的销售，始终贯穿着一个原则：整合渠道资源、高价位高促销。
　　（1）、250g*16包：这个产品零售终端在32元/件，它高出同一规格的早餐奶大约三四元。250g*24盒：这个产品零售价60元/件，比同一规格的早餐奶，同样也高出大约三四元。
　　（2）、在这样高价位下，是它高额的促销：以2月25号郑州SD的K/A市场为例，250g*16袋零售价32元/件，赠两袋。250g*24盒零售价60元/件，赠两盒早餐奶。但促销后，仍然比同类产品早餐奶大约高出八角到一元左右。这样既满足了消费者，又满足了企业的利润。
　　（3）、在销售过程中，所有产品要以“晚上好”为重心。如：柜台陈列“晚上好”是第一位，促销人员在介绍时，“晚上好”仍然是第一。
　　案例前几天在上海，我和几个朋友到一个超市，当我们走到摆放奶品柜台前，马上有几名促销员给你介绍，其中蒙牛的促销员是这样说的，“老板买奶吗？其实人们工作一天，耗费了大量精力，晚上更需要补充。“晚上好 ”就是根据人的这个规律，研究出来的产品，最大特点是吸收更充分。要不你买一件试试，还有促销、、、、、、。”
　　（4）、“晚上好”这个产品，从产品走出仓库，到走向市场各个角落，充其量不到七天时间，这个速度几乎和娃哈哈速度不分伯仲了。
　　对于“晚上好”的营销策略，上面简单叙述，只供我们参考。
　　最后，笔者对“晚上好”提一些不是建议的建议：现在，只有蒙牛自己在“晚上好”这个市场进行拼搏，但不免“孤掌难鸣”。从古至今，高利润后面，是高风险。再则，当年旭日升想自己吃掉“冰茶”，但却被“冰茶”吃了，这是一个很好教材，也希望“晚上好”多从中吸收一些教训。

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TAG: 营销职场蒙牛经营之道

引用删除青枫 / 2006-05-25 21:10:42: 呵呵~~
天下文章皆一抄！

引用删除飞机人 / 2006-05-25 18:58:37: 我抄你东西，青风别生气哦~~

引用删除飞机人 / 2006-05-25 18:57:43: 今天在青枫的资讯里面找到的~~嘿嘿~

特仑苏（OMP）牛奶在蒙牛诞生
  3月29日，全球首款特仑苏（OMP）牛奶由蒙牛乳业正式向公众推出。

  牛奶是最好的钙质来源，也是最好的补钙天然食物，研究牛奶对于人体钙的补充与吸收机理，一直是全世界营养专家的关注焦点。记者了解到，OMP造骨牛奶蛋白（Osteoblasts Milk Protein）是一种微量存在于牛乳中的天然活性蛋白，在有效提高人体骨密度方面具有独特的效果，即传统的补钙机制是强调让人体补充钙、吸收钙，而OMP的独特之处在于，它能够帮助肌体留住钙。
  蒙牛特仑苏OMP产品，是全球第一个“吸收钙、留住钙”的牛奶产品。业内专家指出，OMP在牛奶等食品中的应用，将为公众提供更多更好的钙质摄入与吸收的渠道，对于改善我国公众“钙饥饿”的状况将起到重要作用。在此次发布会上，基于OMP项目的圆满成功，也为了进一步加强公众营养改善的研究工作，公众营养与发展中心正式授予蒙牛乳业“公众营养改善乳业项目研发基地”称号。
在出席发布会的众多嘉宾中，中国乳业协会理事长宋昆冈显得尤为引人注目，作为民族乳业的领导者，特仑苏OMP牛奶在他的眼中有着另外一层特别的意义。宋昆冈表示，民族乳业如何走出低水平自相残杀的“价格战”？如何真正对抗国际乳业巨头日益激烈的进攻？蒙牛特仑苏OMP给我们提供了一个非常好的范例。