没有近距离接触过陈安之的人，永远不清楚他为什么每次演讲都让人震撼?为什么每次都这么轰动?由于我们梦工场是陈安之在中国大陆唯一的合伙人的缘故，我才能亲领他的付出是多么令人不可思议，他的努力为常人所难以理解------他完全是在用生命在演讲……

　　他当初在美国帮世界潜能激励大师安东尼.罗宾工作时，打不到一百通客户拜访电话就不让自己坐椅子，不让自己喝水，直到打到100通才能喝水，坐凳子,当陈老师用这些方法教他的讲师和助理们也采用同样的方法工作时,这些才20多岁的大学应届毕业生也同样快速地一年就实现了买房的目标。

　　看着陈安之机构才23岁的讲师徐鹤宁也能买红色敞篷宝马时,我才明白为什么陈安之25岁开始在美国学习潜能开发成功学,27岁就成为了亿万富翁的秘密-------努力!超越一般人的努力!!超越自己一切软弱的努力!!!

　　我现才明白为什么跟陈安之学了7年的特别助理王天仁会在2003年12月12日那天对着全体梦工场人宣誓：“如果2004年12月我不能为陈老师办到3000人的课，我将在深圳火车站裸奔！”……

　　“因为我姓王，是由‘一’定要的决心！+‘一’定会成功！的字组成”……

　　那晚是梦工场人永生难忘的一夜，王天仁帮我们全体员工从晚上8点一直免费励志培训到了凌晨3点……被他的精神所感染的梦工场人也一定会帮助他“绝不裸奔！”

　　成功就是由痛苦和快乐同时压成的，但很多人没有学会在一场突如其来的痛苦中产生力量而一夜改变自己的人生。

　　今年中国企业家首次登珠峰，多少次教练说万科的董事长王石不能登峰顶，说他各方面都不具备，多次不让他登峰，几位专业的登山运动员都说：“算了，我听教练的，我不登了。”但是王石不同，因为毕竟王石是王石，王石是成功的企业家，他大骂教练，他登上去了，也没有死，他用生命来实现他的承诺，用生命来完成了承诺，登上了世界第一峰-------珠穆朗玛峰……王石面对挫折的那股不达目的誓不罢休的企业家精神,无意中也一夜成为了“世界企业家第一人”。

　　如果我们全中国人都不习惯说“算了！”，不再轻易说“算了！”不习惯再找很多理由给失败找借口，多给自己一点压力，竖立起：“一定要完成任务的一种决心！”，那么中国成为二十一世纪的世界强国是指日可待的事情！

　　如果每个企业，每个人为信守承诺，可以发下毒誓，因为目标设立而不惜以生命的代价去一定要达成，当中国人都有这样性格和这样的习惯时，中国一定是全世界最强大的国家，中国人一定是全世界最伟大的民族！

　　但如果中国人还是老为完不成目标找借口，那中国人出到国外一定还是要被人看不起……

    一门手艺 都说拥有万贯家财，不如有一薄技在身。就凭这身薄技，最低目标是能养家糊口，最高目标是能发家致富而创下万贯家财。 

    张果喜是中国大陆第一个亿万富翁，也是迄今为止中国唯一把自己的姓名写到行星上的企业家。他是一个木匠，在上海艺术雕刻品一厂学会了生产雕刻樟木箱。有了这一手艺，在广交会拿到订单，20个樟木箱，赚了一万多元。 

    第一桶金的掘得，使他把家当全部押在传统木雕业上，最终有了今天的成果。 

    陈逸飞到美国，先是替博物馆修画，报酬是3美金1小时。因画技出众而进入画廊，当听到有人出价每张画3000美金时，陈逸飞说：“我一下觉得中了头彩，仿佛天上掉了个馅饼下来。”这样，才有了他今日的视觉产业。 

    没有手艺，要去学门手艺。首先最好是在你准备打天下的地方，学门拾遗补缺类的手艺。掌握手艺后，就要向精益求精发展，要在一个区域里竖起旗帜，并在中间进行区域的扩大。 

借鸡生蛋 

    王志东虽然已经离开了新浪网，但他借船出海的举措，是运作相当成功的一例。 

    1993年向四通融资500万元港币，创办四通利方，后来，四通利方与华渊网合并，易名新浪。1999年，在国际上融资2500万美元，后来，又向戴尔电脑和软银等融资6000万美元。2000年，上市纳斯达克，融资打开新天地。 

    荀子老先生对此早有总结：“假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子非生异也，善假于物也。” 

捕捉机遇 

    这个榜样是上海的杨怀定，人称杨百万。应该说，他的第一桶金是来自国库券的易地交易。苗头是在上海看到的，108元买进，113元卖掉，4个小时赚了800元。 

    他说：“赚了以后，我就开始想入非非，到外地108元买回，到上海112元卖掉。” 

    心动不如行动，他立刻到合肥，那里的国库券与上海的差价是30元。两天时间，他就赚了6000元。他认为自己“找到了一条挖金矿的路”。 

    发现机会要有眼光，兑现机会需要行动。这一切，还要有学识、毅力等内功的支撑。 

自己动手 

    不少富翁说过：有条件要上，没有条件创造条件也要上。 

    吉利汽车集团的董事长李书福的第一桶金是开照相馆掘得的。到南京路的冠龙，只买了几个灯泡。1千多元的反光罩买不起，自己动手做了一个，只要两元，他觉得与敲个白铁皮的水桶没有多大的区别，甚至连照相机上的皮老虎和装胶片的玩意，都是自己做的。 

    因此，对他后来敢造冰箱、造摩托车、造汽车，你是没有什么可以惊讶的。 

    在他眼里，“汽车只有4个轮子，1个方向盘，1个发动机，1个车壳，里面还有两只沙发。” 

康师傅新干拌面上市推广方案
 

一、前 言
一年一度的炎炎夏日又一次悄然而近，这对快速消费品——方便面行业来说，无疑就是销售淡季到来的标志。因季节因素的影响，整个方便面市场的吸收量将明显下降，即使是中国大陆方便面的第一品牌——“康师傅”亦是如此。这预示顶益公司第二季度的方便面销售额将呈现出低谷走向的曲线态势,但一直以“占据并扩展高价面市场，分割平价面市场”为行动目标，颇具方便面推广经验的顶益公司是不会轻易顺从大势的。顶益公司通过大量资料显示及多年的策划经验分析认为，只要能抓准消费者的心态需求，把握市场状况并推陈出新，即使是淡季，也能掀起“康师傅”的热潮。
广告活动策划是策划人员根据社会组织的现有状态和目标要求，构思和设计实现广告目标的行为和活动方案的过程。一般来说，战略规划都具有稳定性，不可随意变动或朝令夕改，广告活动策划也不例外。这便要求我们在进行广告活动策划时，必须进行深入细致的调查研究，把策划建立在对现有信息的收集、分析的基础上，并客观准确的评估、科学的决策。康师傅集团广州顶益公司企划部的策划队伍对此更是深感认同。怎样才能找到今夏“康师傅”品牌笑傲市场的绝招，广州顶益决定向市场要答案！


二、了解市场：找出机会，初定目标
2.1 经验与调查相结合，确定推广产品对象
以康师傅各种产品开发的初衷以及翔实的数据资料显示，很明确的告诉我们,今年夏季的主推产品是干拌面这支新生不久的产品。一年前干拌面开发的基点就是针对夏天天气炎热而开发的一种没有热汤、吃起来不热的快食面。其次，自广州顶益干拌面上市以来的销售走势来看，夏季的销量比冬季销量高得多，销量比约为5：1。整个拌面市场的销量走势也是在5——9月处于销售高峰，占全年拌面销量的85%以上，11——2月份处于销售的低谷。可见干拌面不抓紧夏季推广，更待何时？

2.1.1 容器面市场空间分析
市场调查数据显示，目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%，在容器面市场中也仅占2.6%的份额，所占的市场份额很小，属于小众市场。可见，干拌面的推广空间是很大的。且从拌面近2年的发展趋势来看，2002年1月干拌面在容器面市场的占有率为1.2%，到2003年4月，干拌面在整个容器面市场的占有率提升到2.6%，干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势。干拌面产品的发展潜力和能力是非常诱人的，正有待我们加紧步伐！
2.1.2 拌面市场结构分析
在整个拌面市场中，目前主要的竟品有日清的UFO、公仔炒面王、新面族、干拌面等品项，且拌面市场竞争状况已由几年前的UFO主导市场的局面日渐改善。到今年3月的调查数据表明，干拌面的市场份额已上升到56%。新面族与干拌面渐渐挤占更多的市场，尤其是干拌面更是异军突起、后来居上，由占11%的拌面市场占有率上升到34%的拌面市场占有率。表明近年来，消费者对干拌面的接受度日益提升，并有成为拌面市场主导者之趋势。
2.1.3 竞争品牌及产品分析
目前，市场上各品牌方便面竞争激烈，从整个市场的品牌知名度分析，排名前面几名的是康师傅、统一、日清、华龙等。但具体到拌面（或炒面）市场其知名度排名则是以日清的UFO及公仔炒面王为高。且拌面食用率最高的品牌是日清的UFO，达68%，其次才是康师傅等品牌。
同时调查表明夏季里干拌式的方便面还是很受消费者欢迎的方便食品。数据显示，很想尝试或很喜欢食用和较喜欢或愿意尝试干拌面的消费者达82%占夏季方便食品接受率达70%，且由于康师傅品牌方便面的高知名度和高美誉度，消费者对康师傅品牌的延生产品——康师傅干拌面抱有好感。在口味测试中，消费者表现出88%的好感度。由此可见，康师傅干拌面产品的消费者品牌接受度已有较好的基础。据品牌延生和整合原则可知，顺势加强推广本品不仅有利于干拌面产品的成长和知名度的提高，也有利于“康师傅”品牌的整合。

2.2 初定预期目标
综合各种市场数据分析及康师傅干拌面去年同期的销售状况，结合上季度的销量成长状况，加之本次活动推广的力度预估投放量交叉分析，广州顶益给本品定下了在推广期5——9月月均销售3.6万箱，较第一季度月均销售成长200%的销量目标；及占据拌面市场64%的市场占有率，占据容器面市场2.6%的市场拓展目标。


三、深入市场：找出问题，定位主题
3.1 主题创意源自消费末端
夏季的方便面为何难销？调查中消费者反映最多的是，因为夏季用开水冲泡后马上食用，太热；同时方便面产品形态——油炸面饼，夏季食用易导致热气、上火，不利于生理代谢。根据广告心理学理论，广告应避免宣传消费者避讳的观念、形象、方式、行为等。可见上述两方面是我们的策划中应注意回避的，同时也解开了诸如以下品牌夏日滞销的重要原因。康师傅香辣牛肉面“吃辣，找康师傅，对辣”之宣传，热辣辣的，顿感火猛冲，让人敬而远之。还有宣传美味、量多的如超级福满多方便面“服气多多，满意多多”；好滋味方便面“好汤，好面，好滋味”；统一来一桶方便面宣传双面块量多还加火腿肠；今麦郎的文化和历史气息之宣导；“华龙面，天天见”之消费者行为引导宣传等等，都未能吸引消费者购买，为什么？因为“方便面”的产品形态——油炸面饼以在人们心中根深蒂固，与之相关联的“热、上火”等观念，成了消费者夏季选择方便面的首要大敌，决定了方便面市场夏季持续低迷的事实。而处于竞争优势的UFO，宣导“不要炒的炒面”，“炒面”自然避开了传统的“方便面”概念，“不要炒”随之覆盖了“炒”所带来的“热气”之联想，市场证明该主题定位得到了消费者的认同，也是其一度主导拌面市场的重要因素之一。
本产品的定位应如何呢？消费者心理学指出，只有突出不同于一般的东西才能打动人心；只有突出产品的差异性，才能树立一个与竞争对手不同的产品形象，才有利于消费者识别、比较和接受。要想在淡季里开创康师傅热潮，就必须使我们的产品拥有特色，靠特色吸引顾客，靠特色抢占市场，靠特色击败对手，靠特色整合品牌！于是，我们不会去定位“不要炒”之类的炒面，更不会去涉足方便面，要抓住消费者夏日需要“清凉”的需求，直接鲜明的推广产品的“凉爽”主题，一改往日方便面的味美、方便、炒面等主题，并直接以干拌面为名，突出“拌”强调吃法的与众不同，是“拌”不是“炒”也不是“泡”（虽然在食用时需要泡），鲜明区分竟品，既突出自己的产品个性，又没有如“炒”字所带来的“油炸面”、“爆炒面”等易引起消费者不良联想的词汇，定位为“吃起来不热的凉爽面”，进一步加深消费者对产品的好奇性和记忆度。

3.2 消费者欲购又止，为何？
在调查中发现，有很大部分的消费者想买，但为何现实的销量比却是如此之低？要透过现象看本质，必须深入市场。市场反映，有近80%的潜在消费者反映不知该如何食用，而放弃尝试。且在产品口味测试调查时也发现，拿一盒干拌面给未食用过拌面的被测者食用时，40%的被测者不只该如何食用，45%的被测者当普通方便面冲着吃。原来这支正在成长中的产品竟有那么大的市场损失是由产品的吃法告知欠缺所造成的。
“吃一堑，长一智”，把产品的吃法沟通作为重点目标，并赋以产品“清凉”的主题定位，自然结合产品两大优势创意宣传点。本品独特的吃法，在其名称中体现为“干拌”，竟品UFO、公仔炒面王等“炒面”虽未能在字面上体现吃法，但其吃法也是经过翻拌程序，与本品吃法相差不大。关键是如何传达，才能既清楚地传达本品吃法，又鲜明的区分竞争品，达到独树一帜，宣导独特主题定位的目的？得找出产品吃法更鲜明的切入点！消费者测试干拌面的每一幕甚至每个细节都值得我们深思，测试中许多消费者把酱料包与蔬菜包一同拿来泡，最终引起了普遍关注，是消费者吃法操作中最容易犯的也是最严重的错误。这启示我们切入点找到，即吃法传达重点强调酱包的投放，才能更有效更清楚地指导消费者。综合产品的主题定位及活动决策重点，康师傅干拌面“凉爽新拌法，美味就酱拌”的活动主题定位便应蕴而生了。


四、洞悉市场：找准基点，有的放矢
要让广告策划活动针对性更强，效果更明显，在了解市场空间、竟品状况的同时，还得深入了解本品的消费对象、本品的优、劣势等影响因素，才能知己知彼，百战不殆。

4.1 消费群分析
本品价格3元/盒，价格相对较高，决定其消费对象要有较好的经济基础。成长期的产品，全新的食用方式和品牌定位，需要新品接受能力和意愿较强的消费对象首先来接受和支持它。根据这些产品的特点及要求，我们确定产品的目标消费群为：城市中高收入；较高的文化层次、白领阶层；消费观念新，有较强的时代感；年龄为15——35岁之间的年轻人。该目标群喜欢新潮，乐于尝试新东西，舍得花钱，特别是在饮食方面，追求花样的翻新调换。同时调查显示，该类群体对“吃起来不热”的康师傅干拌面之新奇吃法，存在着较高的动机，其种类形式主要有：康师傅容器面类消费对象，因熟悉的口味，清凉新吃法而很想尝试；食用其他品牌方便面类的消费对象，因很想尝试本品的清凉新吃法而很想尝试本品；其他方便食品类的消费群，很想尝试本品的清凉新吃法。

4.2 产品分析
4.2.1 知名度分析：
市场调查表明，很少吃或不吃方便面的消费者知道康师傅干拌面者约占5%，较常吃拌面的消费者知道者约占30%，而竟品UFO分别达25%和90%。由此可见，“康师傅”方便面的品牌知名度很高，但其延生产品——康师傅干拌面，目前人们还知之甚少。所以，加强本品品牌知名度的提升，也应为本次策划的重点目的。
4.2.2 产品力分析：
产品要拓展市场，树立品牌，决不能在质量方面让消费者有任何的不满意。广州顶益干拌面上市一年多来，积极与消费者沟通并总结发现，消费者对产品面条的弹性、口感，酱料的散滑性有更高的要求。为此顶益公司改善产品的工艺制程，满足消费者的需求，目前的本品已是一支较为完善的产品了。
4.2.3 产品销售区域及销售点分析：
广州顶益干拌面上市以来，广州、深圳等“珠三角”城市销量占绝大部分，特别是广州和深圳两地的销量比占整个干拌面销量的70%，这主要是由该些区域的消费水平所决定的，表明本品的推广重点市场区域应选择在“珠三角”城市，特别是广州、深圳两地。同时广州顶益干拌面各区的铺货率与业绩达成显示，销量贡献最高的KA、CA点以38%的铺货率，贡献了80%的销量业绩，其中KA点，以9%的铺货率贡献了59%的业绩。这表明活动的地点应该选择在较大型的人流较集中的超市或购物中心，即KA点开展，才更有辐射力和影响力。


五、综合市场分析：力求创新，出奇制胜
全新的“凉爽”主题，全新的“美味就酱拌”吃法，全新的高品质产品，更好的口感，更佳的弹性，更好拌的酱料……虽是如此，但毕竟目前产品还不是一支紧俏的抢手货，如何才能让消费者能更好地甚至切身地感受到这些信息呢？
消费者心理学及广告心理学都告诉我们，一般的方式不可能引起消费群体接收信息的注意，更别提产生购买冲动了。所以活动形式的确定在考虑活动主题的同时，一定要抓准、抓紧目标对象的心理特征，刻意求新、不落俗套，找出有效的方式和手段，才能产生出奇制胜之效果。
活动的目标对象是15——35岁的年轻人，其性格活跃，喜欢赶潮流，参加各种活动，所以策划出能让消费者切身体验“拌面”的操作过程，传达全新吃法，并配合试吃传达“全新产品”的方式，是可行的也是达到最佳活动效果的最有效的方式。同时活动的影响者——年轻人，是最易受广告影响的一族，且广告又是产品信息传达的重要方式之一，在现场布置相应“凉爽”主题的电视广告和平面广告既为活动氛围造势，又鲜明直观地传达了产品主题。为能更好地达成销售业绩，并有效的配合活动，影响消费者提升产品的知名度和初次购买率，在活动中加入一定力度促销——赠送印有广告的扇子、纸巾等（赠品同时传达“清凉”主题），并采取“参与即送”的原则，扩大宣传面。
在加大开展活动力度的同时，综合考虑活动策划以最低的成本产生最佳效果的原则，既尽量节约资源又追求最大的活动效果。确定在活动前期及销售宣传较集中，辐射力较大的中小区域，采用现场免费试吃及赠送赠品的促销方式，在大型活动点，前期宣导吃法即试吃活动开展，中后期进行效果预测，开展试吃与清凉主题相结的体验大赛。



附录：“康师傅”新干拌面上市推广方案

第一部分：常规试吃SOP+买赠（特价）
一、目的：
1、拌面占容器面市场的2.6%，占整体方便面市场的0.3%，消费者对干拌面凉爽新吃法无概念，以试吃培养新的消费群，扩大知名度。
2、教育正确的食用方法。
3、结合买赠，增加诱因，提升初次购买率。
4、方式：买1碗送纸巾1包，买3碗送扇子1把。
二、试吃SOP：
l 推荐主体：年龄15——35岁之年轻族群
l 时间选择：
周一——周日：9：30——21：00，每点做2周
试吃时间（人潮集中时段）为：早上10：30——12：00
下午16：00——17：00
l 地点选择：KA系统，以场地试吃为主
l 方式：免费试吃，试吃现场陈列试吃台同时配合堆头陈列

l 场地要求：
1、辐射力强、人流量大之KA
2、试吃点尽量提供免费堆头或端架（活动期）
3、以场地试吃为主，场地选择在堆头旁

l 事前现场踩点
1、确定试吃台位置（确保人潮动向）
2、确保电力、水源
3、确保可否使用道具
4、试吃面的保管方式

l 试吃员的选择：
1、具青春活力之女生（16——22岁）
2、五官端正，性格外向、活泼
3、有较强的语言表达能力
4、普通话及本地语言流利
5、有健康证（部分城市要求）

l 工具准备：
1、试吃台：可用现有促销台围上围布，促销台上放置KT看板
2、试吃面：试吃人员每天带入场内
3、物品：保温瓶、电热器、1次性试吃杯（直径小于6厘米，高度4厘米）筷子、卷纸（及纸筒）、抹布、垃圾袋、废水桶（自购）
4、其他：口罩（卖场有要求时戴），手表（计时用，必须携带）

l 现场控制：
MS：各地试吃点进行巡视：
1、场地布置是否正确
2、试吃用品是否齐全
3、试吃人员行为是否规范（话术、冲拌流程、分食方法）
4、检查货源是否充沛，广告宣传品的使用状况

l 营业：
1、确定试吃（商场）点之利用资源（水、电、广播等）；试吃点的定位；用商场宣传活动内容。
2、货源保证充足，正确陈列并有效使用广告宣传品。
3、配合MS解决冲突和突发事件。

l 培训内容：
1、产品介绍：

Ø 产品：
² 夏天吃起来不热的干拌新吃法
² 康师傅经典美味：红牛、辣酱、海鲜
² 配备筷子，吃面更顺手
² 具备价格便宜之优势（3元/盒），经济实惠

Ø 冲泡方法：
² 第一步：撕开碗盖到中线，取出并打开菜包，将菜料倒在面上，酱包暂放一边；
² 第二步：加入沸腾开水至碗凹陷处，盖上盖，酱包预热；
² 第三步：4分钟后将水由倒汤口倒出（至水桶）；
² 第四步：打开酱包，将酱料与面充分搅拌即可；
² 第五步：试吃（按标准分给10名消费者）
2、陈列方式：
Ø 销售区：产品紧贴UFO等竟品，全口味陈列。
Ø 促销台：
² 试吃面台摆放于主动线上（场内请紧靠产品堆头）。
² 试吃台面放置一次性筷子、试吃杯、卷纸（筒）。
² 台下放置热水器、小水桶1个（废水）、空纸箱1个（装垃圾）等辅助用品。
² 用具及时清理，垃圾及废水及时处理，保持环境卫生。
² 空盒处理方法：撕掉碗盖，重叠放置。
² 每天需做试吃记录及销售统计（便于追踪），每天试吃之包膜须收回（便于管控）。
3、试吃注意：
品项：干拌面（红烧牛肉） 产品规格：总113g（面饼90g）
冲泡时间：4分钟 试吃人数：10人
注：
² 试吃员必须准备手表，按标准时间进行冲泡。
² 消费者如无特殊要求只试吃红烧牛肉口味。
² 冲泡时间勿不足或过长，拌好的面勿放置超过5分钟（油会凝固，卖相变差）。
已经凉的勿给消费者试吃！
4、仪表要求：身穿干拌面专用促销服。
面带笑容，热情大方，活泼开朗，吐字清晰。
5、其他：活动结束当天清点库存，督促客户及时下单。
6、沟通话术：（人群经过时）
试吃员：您好！免费品尝康师傅干拌面！
消费者：什么面？
试吃员：康师傅干拌面，是夏天吃起来不热的凉爽新吃法，是真正的凉面！
消费者：怎么吃法？
试吃员：（现场示范）先撕开碗盖到中线，打开菜包并倒在面上，酱包暂放一边；然后加入沸腾开水至碗凹陷处，盖上盖，酱包预热；4分钟后撕开倒汤口，将水倒出；打开酱包，酱料与面充分搅拌就可以了。
消费者：挺有意思的，不知道好不好吃啊？
试吃员：这是刚拌好的，您先尝尝吧！（您稍等，马上就好！）
消费者：还不错，多少钱1盒？
试吃员：很便宜，只要3元钱，就有康师傅的经典美味：红烧牛肉、辣酱和干烧海鲜！今天促销期间，只要您买3盒还送您1把凉扇，伴您清凉一夏！
消费者：……
试吃员：谢谢您的支持！慢走！
三、试吃活动预估：
活动点/场数：（总计170/696）
广州40/60 深圳50/200 东莞30/120 中山（+珠海）7/28 汕头3/12 湛江5/20 韶关2/24 南宁5/20 柳州（+桂林）10/40 海口3/12
每场预估销量：16箱（576元）
试吃人数预估：180人
购买率预估：60%（预估购3碗占40%，60%购1碗）
每场费用明细：
试吃面：1箱*29.5元/箱=29.5元
场地费：20元（除量贩个别点需要外，其他尽量不发生费用）
运输及工具费：15元
赠品费：40元
合计：142.5元
SP比：25%
总费用：96，900元（每场数据为均值，珠三角区域销量及费用相应增加）

第二部分：中型ROADSHOW
一、主题：康师傅干拌面，凉爽新“拌”法！
——康师傅干拌面凉爽体验大赛
二、时间：5月20日-7月20日周六或节假日9：00-21：00
三、地点：步行街、广场、重点商场门前及高校
四、目的：在试吃的基础上加强与消费者对品牌的沟通，进一步提升知名度
五、活动方式：
1、场地布置；利用帐篷、太阳伞现场造势，帐篷可张贴KT板以加强广宣告知，设置小舞台、音响。
2、主题舞台比赛：康师傅干拌面凉爽体验大赛。具体方式如下：

康师傅干拌面凉爽体验大赛活动方式
1、从群众中任意选5名消费者登台参加拌面比赛，另找5位消费者做评判。
2、评判要求：冲泡流程是否正确（5个步骤）；拌完后请5名评判口味，选出1名优胜者奖卡通杯一只。
3、在泡面过程中可向台上、下的群众询问产品的相关讯息。
4、原则：鼓励参与为主，每位登台者均送扇子1把（传达凉爽）。
5、时间：10：00-17：00每2个小时进行1次，每次比赛1种口味（任意），可控制在15分钟内。
6、现场氛围配合：
² 音响造势
² 工作人员吹哨子烘托气氛等
² 主持人现场造势
7、活动不设歌舞SHOW，现场通过电视、广播播放广告造势。
8、现场促销：购买2盒即可参加现场游戏1次（奖品设卡通杯、扇子、干拌面纸巾）
9、活动城市：广州、深圳、东莞、汕头、佛山、中山、珠海、湛江、南宁、柳州、桂林、海口共12个城市。
六、中型CP活动预估：
1、活动场数：广州8、深圳7、东莞3、汕头2、佛山4、中山+珠海5、湛江2、南宁3、柳州+桂林4、海口2（共计12个城市40场）。
2、每场预估销量：80箱（2880元）
3、每场费用合计1952.5元，SP比：68%，
费用明细：游戏面：20碗*29.5/12=49元
场地费：500元
赠品费：203.5元
运输费：100元
劳务费：300元
音响舞台费：800元
总费用：78，100元（每场数据为平均数，珠三角区域销量及费用相应增加）

第三部分：费用评估
一、费用总计：175，000元
试吃：96，900元； 中型：78，100元
二、预估5——7月公司销量：
70000箱——2，520，000元（其中活动销量：14080箱——506，880元）
三、SP占比：7%

外贸网站

eceurope                             http://www.eceurope.com

      belgiumexports                       http://www.belgiumexports.com/

      bia-bg                               http://www.bia-bg.com/

      bond                                 http://www.bond.cz/

      tradenet                             http://www.tradenet.cz

      danex-exm                            http://www.danex-exm.dk/

      tradepoint                           http://www.tradepoint.fi

      fashiontextile                       http://www.fashiontextile.com/

      golden-trade                         http://www.golden-trade.com/default_uk.asp

      allesHandel-allTrade                 http://www.allesHandel.com

      busi                                 http://www.busi.de/

      wtn-de                               http://www.wtn-de.com/tradedi/index.html

      evresi                               http://www.evresi.gr/

      hellas-on-business                   http://www.hellas-on-business.gr/direct/

      world-trade                          http://www.world-trade.gr

      ssrholland                           http://www.ssrholland.net/

      tradeweb.hu                          http://www.tradeweb.hu/

      irelandseyes                         http://www.irelandseyes.com/

      itw                                  http://www.itw.ie/

      eidinet                              http://www.eidinet.com/tb/

      GatewaytoItaly eMarketplace          http://www.gatewaytoitaly.it

      impextrade                           http://www.impextrade.com/

      intec                                http://www.intec.it/itc/homepage.htm

      promotion                            http://www.promotion.it/

      trade-italy                          http://www.trade-italy.net/indexnet.asp

      TradePoint Italy                     http://www.tradepoint.it

      bizeurope                            http://www.bizeurope.com/

      poltrade                             http://www.poltrade.top.pl/

      afacerionline                        http://www.afacerionline.com/

      extrem                               http://www.extrem.ro/

      tradepoint                           http://www.tradepoint.si/

      thedollar                            http://www.tradelead.com/

      planetbiz                            http://www.planetbiz.com/trade/index.html

      swissinfo                            http://trade.swissinfo.net/

      Business Guide of Turkey Turkindex   http://www.telerehber.com/index.htm

      eximturk                             http://www.eximturk.com/

      igeme                                http://www.igeme.org.tr/introeng.htm

      increasing business opportunities    http://www.turkishforeigntrade.com

      Turk B2B Free Trade Zone             http://www.turkfreezone.com

      Business Information System          http://www.info-business.bg/info_UK/

      countyweb                            http://www.countyweb.co.uk/

      tradeuk                              http://www.tradeuk.co.uk/

      walesworldwide                       http://www.walesworldwide.com

      yutrade                              http://www.yutrade.net/

   二、 Asia

      alibaba                              http://www.alibaba.com

      asiaep                               http://mfg.asiaep.com/china/

      asiannet                             http://www.asiannet.com/index.html

      tradedirectory                       http://www.tradedirectory.com.na

      biz-channel                          http://www.biz-channel.com/about.htm

      cci-net                              http://www.cci-net.com

      chinachemnet                         http://www.chinachemnet.com/

      chinaecom                            http://chinaecom.net/

      chinaexporter                        http://www.chinaexporter.com/

      chinapages                           http://www.chinapages.com/

      chinaproducts                        http://www.chinaproducts.com/

      chinatradeworld                      http://www.chinatradeworld.com

      chinatradezone                       http://www.chinatradezone.com

      chinatree                            http://www.chinatree.com/

      chinavista                           http://www.chinavista.com/business/home.html

      ebigchina                            http://www.ebigchina.com/

      ectrade                              http://www.ectrade.com/

      eurofo                               http://www.eurofo.com/

      ewtrade                              http://www.ewtrade.com/en/homepage.html

      expo24hrs                            http://www.expo24hrs.net

      ec160                                http://www.ec160.com

      extrade                              http://www.extrade.net/

      Forest Chemicals Trade Centre        http://www.forestchem.net

      made-in-china                        http://www.made-in-china.com

      netvigator                           http://business.netvigator.com/eng/gto/

      see.sh                               http://www.see.sh.cn/english/iboeall.html

      sino-sourcing                        http://www.sino-sourcing.com/

      sinodo                               http://www.sinodo.com

      sinotrade                            http://www.sinotrade.net/ 查看(335) 评论(0) 收藏 分享 圈子 管理

国际集装箱运输方式
由于集装箱是一种新的现代化运输方式，它与传统的货物运输有很多不同，做法也不一样，目前国际上对集装箱运输尚没有一个行之有效并被普遍接受的统一做法。但在处理集装箱具体业务中，各国大体上做法近似，现根据当前国际上对集装箱业务的通常做法，简介如下：


1．集装箱货物装箱方式

根据集装箱货物装箱数量和方式可分为整箱和拼箱两种。
（1）整箱（FullContainerLoad，FCL）。是指货方自行将货物装满整箱以后，以箱为单位托运的集装箱。这种情况在货主有足够货源装载一个或数个整箱时通常采用，除有些大的货主自己置备有集装箱外，一般都是向承运人或集装箱租赁公司租用一定的集装箱。空箱运到工厂或仓库后，在海关人员的监管下，货主把货装入箱内、加锁、铝封后交承运人并取得站场收据，最后凭收据换取提单或运单。

（2）拼箱（LessThanContainerLoad，LCL）。是指承运人（或代理人）接受货主托运的数量不足整箱的小票货运后，根据货类性质和目的地进行分类整理。把去同一目的地的货，集中到一定数量拼装入箱。由于一个箱内有不同货主的货拼装在一起，所以叫拼箱。这种情况在货主托运数量不足装满整箱时采用。拼箱货的分类、整理、集中、装箱（拆箱）、交货等工作均在承运人码头集装箱货运站或内陆集装箱转运站进行。

2．集装箱货物交接方式

如上所述，集装箱货运分为整箱和拼箱两种，因此在交接方式上也有所不同，纵观当前国际上的做法，大致有以下四类：

（1）整箱交，整箱接（FCL/FCL）
货主在工厂或仓库把装满货后的整箱交给承运人，收货人在目的地以同样整箱接货，换言之，承运人以整箱为单位负责交接。货物的装箱和拆箱均由货方负责。

（2）拼箱交、拆箱接（LCL/LCL）
货主将不足整箱的小票托运货物在集装箱货运站或内陆转运站交给承运人，由承运人负责拼箱和装箱（Stuffing，Vanning）运到目的地货站或内陆转运站，由承运人负责拆箱（Unstuffing，Devantting），拆箱后，收货人凭单接货。货物的装箱和拆箱均由承运人负责。

（3）整箱交，拆箱接（FCL/LCL）
货主在工厂或仓库把装满货后的整箱交给承运人，在目的地的集装箱货运站或内陆转运站由承运人负责拆箱后，各收货人凭单接货。

（4）拼箱交，整箱接（LCL／FCL）
货主将不足整箱的小票托运货物在集装箱货运站或内陆转运站交给承运人。由承运人分类调整，把同一收货人的货集中拼装成整箱，运到目的地后，承运人以整箱交，收货人以整箱接。

上述各种交接方式中，以整箱交、整箱接效果最好，也最能发挥集装箱的优越性。

3．集装箱货物交接地点

集装箱货物的交接，根据贸易条件所规定的交接地点不同一般分为：
（1）门到门（DoortoDoor）：从发货人工厂或仓库至收货人工厂或仓库；
（2）门到场（DoortoCY）：从发货人工厂或仓库至目的地或卸箱港的集装箱堆场；
（3）门到站（DoortoCFS）：从发货人工厂或仓库至目的地或卸箱港的集装箱货运站；
（4）场到门（CYtoDoor）：从起运地或装箱港的集装箱堆场至收货人工厂或仓库；
（5）场到场（CYtoCY）：从起运地或装箱港的堆场至目的地或卸箱港的集装箱堆场；
（6）场到站（CYtoCFS）：从起运地或装箱港的集装箱堆场至目的地或卸箱港的集装箱货运站。
（7）站到门（CFStoDOor）：从起运地或装箱港的集装箱货运站至收货人工厂或仓库；
（8）站到场（CFStoCY）：从起运地或装箱港的集装箱货运站至目的地或卸箱港的集装箱堆场；
（9）站到站（CFStoCFS）：从起运地或装箱港的集装箱货运站至目的地或卸箱港的集装箱货运站。

以上九种交接方式，进一步可归纳为以下四种方式：

（1）门到门：这种运输方式的特征是，在整个运输过程中，完全是集装箱运输，并无货物运输，故最适宜于整箱交，整箱接。
（2）门到场站：这种运输方式的特征是，由门到场站为集装箱运输，由场站到门是货物运输，故适宜于整箱交、拆箱接。
（3）场站到门：这种运输方式的特征是，由门至场站是货物运输，由场站至门是集装箱运输，故适宜于拼箱交、整箱接。
（4）场站到场站：这种运输方式的特征是，除中间一段为集装箱运输外、两端的内陆运输均为货物运输，故适宜于拼箱交、拆箱接。

营销紧急应对：七大攻略

在整合营销传播理论和实践中，事件营销（Events marketing）作为企业进行公关宣传，提高产品美誉度和企业形象的重要手段，利用其事件的突发性与自身产品的关联性，借助各方面媒体进行广泛的教育和引导，实现短期内的效果提升和长期的消费者观念改变及市场积累，一直屡试不爽。

事件营销一般具有如下特点：突发性强，时间紧迫；市场潜在的机会大；具有广泛的消费者受众面；有高频率的媒体助阵；信息复杂消费者很难分辨。因此，事件营销对企业而言是一把“双刃剑”，利用好将成为一个转折点，利用不好将会带来负面影响和伤害。

和98年的自然洪涝灾害一样，非典性肺炎（SARS）作为今年年初首次在广东省发生的传染性疾病，牵动着从中央到普通百姓的心，同时也激发了国内一大批企业，尤其是医药保健品企业关于抗“非典”的事件营销大战，企业营销手段的差异也带来了不同的效果。纵观这些企业具体的营销策略和广告传播手段大致有如下几种，下面就每一种策略和方法进行分析探讨：

一、借力打力：公益宣传进行消费者教育

在这次“非典”商机中，作为保健品业界策划水平一流的养生堂公司抓住这一契机，于4月23日率先向国家卫生部捐赠价值500万元具有提高免疫力的新产品――成人维生素；同时向一些隔离区的医护人员大批量赠送其利润贡献产品――龟鳖丸。

同时，电视、报纸等媒体每次的广告宣传中，养生堂都紧扣这张公益牌，争取社会各方面的支持和信任，在全国上下的媒体进行消费者教育和消费观念引导后，短短几天之内，其提高免疫力的产品龟鳖丸产品在杭州就已卖断货，其新产品成人维生素也取得较大的市场份额，同时，也真正拉开了国内维生素市场大战的序幕。经过这一次事件以后，国内消费者日常保健意识将会逐渐增强，健康习惯也会慢慢养成，尤其是对维生素C的认识会加强，为进入维生素市场的一些企业无疑节省了一大笔广告费用。目前该公司正凭借东风进行其新产品的大力推广。

素有“国药传人”美誉的正大青春宝药业集团总裁冯根生向杭州市第六人民医院捐赠其青春宝片和双宝素产品，用于临危受命的医护人员提高免疫力，凭借其一直以来就存在的良好口碑传播，青春宝短期内销量大增。

一直热心于公益事业的著名企业红桃K集团也加入了这场抗“非典”的战斗中，向湖北省卫生厅捐赠112万元、向浙江省疾控中心捐赠价值28万元的提高人体免疫力的拳头产品――红桃K生血剂。并利用这一公益活动，得到多家媒体软新闻的报道和炒作，该公司又对营销策略进行及时调整，该集团浙江办事处的余经理称：这种四两拨千斤的做法很好，花小钱办大事，由于市场反应和执行到位，很快就取得了一定的市场回应。此外，还有香港金日集团、三勒浆等也纷纷采取捐赠的公益形式进行宣传。

非常时期必然会产生非常现象。世界第六大制药公司罗氏在非典发生后散布“非典”是由禽流感引起的谣言，而大力推广其治禽流感的“达菲”产品，引起消费者和社会的极大反感，为开展危机公关，请来多家媒体助阵进行公开道歉，并不惜撤换中国区总裁，最终才挽回了部分损失，树立了良好的形象。

此外，加入公益广告行列的企业还有很多，典型的是以华立集团、大红鹰、杭州卷烟厂为代表就是纯粹的公益平面广告，达到提升企业品牌形象和美誉度的目的，而各媒体自身或是联合企业进行的公益宣传对事件的影响也功不可没。

策略要点：1、获得政府及媒体的免费教育和引导；2、取得消费者的信任和获得权威感，抢占非常时期的消费者心理占位；3、重塑医药保健品行业的商业信誉和伦理道德。

二、功效延伸：打擦边球瞒天过海

同时，在这场激烈的竞争中，几乎每个医药保健品企业都在寻找和运用着与“非典”相关的内容，挖掘产品能够“提高免疫力，远离疾病”的诉求点。

定位于专业儿童补血市场的康恩贝集团的贝贝血宝产品提出“提高免疫，加固孩子的健康防线，是我们共同的责任”宣传口号；作为国内女性补血市场第二阵营的产品朵朵红就打出“铸造女人免疫和健康防线”的诉求点；以抗衰老为主诉求的北京蜂王浆发布了“关爱生命，从提高免疫力做起”的倡议和平面广告……几乎与“免疫力”只要有一丁点儿关系的，都往这上面靠，感觉这个世界上的保健品全部是提高免疫力的。

脑白金的黄金搭档也借这次机会进一步强化维生素概念，进行提高免疫力的广告宣传，同时在策略上一反常态，突出产品性价比的价格优惠，并希望和一般保健品拉开距离。

当然，在这种诉求非常泛化和运作手法极度同质化的情况下，广告效果将比的是速度、是效率，谁能够最先抓住消费者的眼球，第一时间抢占消费者心理占位，并形成较为流畅的供应链体系，谁将会在这场充满商机的战役中成为最大的赢家。而同时，在这种危机关头，考验的将是企业的社会良知和商业道德，诚信将是这场事件营销之战能否胜利的一个关键性因素。

还有一个问题是在保健品的功能里面，几乎每个企业的产品都有提高免疫力的功能，只是效果的大小不同罢了。所以，这也是很多企业好像抓住了一根救命稻草，利用此次事件进行“提高免疫力”不断诉求的逻辑和正当依据所在。

同时，很多食品饮料企业也在进行着有关“健康”宣传，娃哈哈继续演绎非常时期的“非常营销”：提出多喝和补充其维C含片，捍卫健康；其娃哈哈有机绿茶倡导构筑健康的绿色防线的口号等。

策略要点：1、借助高频率的诉求提及，提升短期内销量；2、对新产品的推广创造巨大的市场空间和现实需求。

三、欲擒故纵：步步为营让市场产生饥俄感

在这场竞争中，不容忽视的一个案例就是广东康人公司的板蓝根只用了一个星期的时间，就完成了其两个季度的销量的营销神话。从表面上看，是非典事件成就了这个产品营销成功的必然，但我们研究其整个过程来看，却是一次非常周密、巧妙而严谨的布局，是结合了公关策略、团队组合策略、强势切入市场策略、引而不发策略、口碑传播策略、产品差异策略、平抑价格策略、渠道控制策略、将帅同欲的激励策略等形成的能量释放，堪称“事件营销”的典范之作。

按照经济学的供需理论，板蓝根出现需求旺盛和供应短缺是必然的结果，在买方市场和微利时代，这无疑是一次难得的商机，一般情况下，由于利益的驱动，将会形成“供不应求――价格上涨――大量生产――库存积压”的趋势。由于厂家和政府共同进行了调控，使产品既能保证供应又不形成积压，形成市场的良性流通局面。

策略要点：1、维持市场的紧张和压力，既而形成市场的饥饿感觉；2、整合营销团队（包括政府）的力量，全方位开启市场潜能。

四、另辟蹊径：倡导观念孕育新市场

中国人对卫生和健康的关注以及很多工作和生活习惯的改变，将会培育出新的观念和新的市场。

有需求就有市场，这是营销学的定律。在这样的非常时期，有集会、举行会议的需要，却又不能集中在一起时，怎么办？于是，新的观念出现了――移动会易通，开会无需面对面！中国移动公司抓住契机，率先推出移动会议的概念和产品，可谓是抢占先机无限。这也正验证了科特勒的经典感悟：“营销首先是一种思想和观念”。

无独有偶，一家电动车代理商提出了“购绿源电动车，还你健康生活”，骑自行车、电动车现在成了健康和安全的象征，无疑又为厂家提供了新的促销卖点，据说这段时间，该车卖得还不错。

策略要点：1、用模仿和创新取得先发优势；2、提出影响人们人们购买行为和购买方式的观念。

　　五、投其所好：温情脉脉的促销没商量

在终端竞争越来越激烈的情况下，促销释放的能量是有目共睹的。在这次的“非典”事件中，消毒液、洗手液、清洁液、消毒酒精等产品曾一度市场上到了买不到的地步。很多厂家看到了这里面蕴藏的玄机，纷纷扯起促销大旗，好不热闹。如：华帝集团推出购买华帝产品送消毒洁液活动；深圳国美更是曝出“非典型”促销――“买威力，送格力”的变相大降价促销；就连家私城也在开展“买家具送你健康组合”的广告，其健康组合包括一些洁具、消毒液、清洁液等；中国电信适时推出送电话卡的活动。

尽管政府和媒体对企业在“非典”时期进行商业促销活动进行了规范和管制，市场竞争秩序和环境保持良好，但利润的驱使还是让企业趋之若鹜，在商机稍纵即逝的情况下，获取利润永远都是企业追求的第一要义。

策略要点：1、恰到好处满足消费者的现实需求；2、提升产品的附加值，增加“顾客让渡价值”的心理感觉。

六、逆向而行：众人皆醉我独醒

在谈“非典”色变的时期，今年“五一”黄金周首次遭遇寒冬，旅游业惨淡经营，部分宾馆酒店关门，娱乐场所停业修整。在这样的情况下，仍然有一部分餐饮服务业做得有声有色，营业额甚至不比平时差。有些茶楼为了让消费者喝上放心茶，将平时的茶食无限量奉送代替了原来的茶食自助方式；部分酒店此时在服务上很下功夫，实行分餐制，不断推出让消费者放心的卫生服务举措，最终带来了顾客迎门的景象。有的可能是处于亏损的状态，但留给消费者的已经不仅仅是一种简单的服务了，而是餐饮服务业“消费者至上、无微不至”精神内涵的一种体现。试想，一个在“非常时期”都能够提供最佳优质服务的企业难道不值得我们信赖和支持吗？所以，他们得到将是良好的口碑和长久的顾客忠诚。

细细分析一下，有几点值得我们思考：一是消费者心理上的恐慌和压力比“非典”本身更可怕，大部分消费者的消费预期会下降；二是有很大一部分消费者有非常强烈的需求，但缺乏承担风险的勇气；三是经营业主的管理理念和心态将会对商机把握起到很大的作用，而如何消除这方面的顾虑是取得营销成功的重要因素。

略要点：1、市场机会就像海绵里的水，只要你愿意挤，就总会有的；2、“人无我有，人有我优”是市场营销竞争永恒的主题。

七、“非常”传播：迅速切入达到以多取胜

这场事件营销之战中所有企业在营销操作时的媒介策略运用几乎都发生着变化，概括一下来说就是：“及时调整、准确转移、抓住焦点、以多取胜”。比如说以前并不怎么看好的电视流动字幕广告、公交电视广告、广播广告等却被很多企业进行广泛的运用，而对电视上常规的形象宣传进行得较少；报纸平面的力度明显比以前增强，有的还是进行半版，甚至是整版进行宣传；另外，各企业围绕“非典”进行的网络条幅式广告几乎铺田盖地，纷纷抢占着消费者的眼球；而与各地疾控中心进行联合编辑《非典预防手册》进行宣传也是很多企业在运用，如：平安保险、红桃K集团等；和社区居委会进行关于抗非典主题横幅的宣传也是很多企业运用的重要手段。

策略要点：1、整合媒介资源优势，及时调整媒介组合；2、非常时期运用非常手段和非常思维。

纵观此次事件中的企业行为和消费者的心理预期变化，我们不难看到，消费者在经历着一场由盲目恐慌到逐渐平静的理性博奕。据浙江杭州华坤市场研究有限公司的调查表明：有近38%的被访者对非典表示出担心，这也是一些企业能够抓住契机进行宣传的一个有力支撑点。

无论何时，差异化营销的本质都是一样的。事件营销的过程同样是一个系统的有机组成部分，尽管策略的表现方式和手段存在差异，但讲求实效和快速反应的特点确是一致的，这是其成功的关键，也是考验一个企业对瞬息万变的市场环境应变能力的重要营销命题。

营销员的八步管理

保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，笔者根据多年的理论实践经验，将其归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述
。 　　
第一步：准备工作 　　
１、月计划：月计划／22天 　　与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周／天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。　　
２、周计划：每周计划５天 　　
a 在上个星期五，下班前２小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督 　　
b 回顾业绩板内容 　　
c 检讨个人业绩进度 　　
d 认明目标客户 　
３、日计划：每天计划８小时 　　
a 回顾业绩板内容 　　
b 检讨个人业绩进度　　
c 认明目标客户　　
４、访前计划： 　　
a 进店前回顾拜访目标 　　
b 查阅客户档案记录 　　
c 预备好客户所需材料 　　
５、公司销售人员的基本要求： 　　
a 外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服 、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤　　子、袜子、鞋、皮包 　　
b 工作准备： 　　你去拜访目的是什么？ 　　你要会见的人是谁？ 　　你所带的文件是否齐全？ 　　你对将遇到的问题是否有心理准备？ 　　你预计将停留的时间是多少？　　你是否提高预约？ 　　
c 心理准备： 　　你是否对自己充满信心 　　相信你的公司和产品 　　对公司产品了如指掌   对各种问题随机处理的能力　
　
第二步：与客户打招呼 　　与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。 　　
１. 确认谁是决策者； 　
２. 与决策者打招呼； 　　
３. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好； 　
４. 抢先处理好紧要问题； 　
５. 简述拜访目标； 　　
６. 避免立即进行销售陈述。 　
　经销商： 　　
１. 拜访人员： 　　
a 领导”经销商的首长，保证３次／月的拜访，双方合作的主要决策者； 　　
b 主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结帐的主要关键任务之一； 　　
c 销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力；（对他们的依靠程度不能超过50%） 　　
d 仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货数量； 　　
e 客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记，存档于公司备查； 　　
f 盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的客户和管理客户； 　
g 销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。 　　
２. 库存： 　　货物 POP 缺／长公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。
３. 提货：由于短缺所引起的物流。 　　１）借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。　　２）贷方：借出数量、 价格、价值，是否已经收回。 　　3. 途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）　
　
第三步：察看店情 　　察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。 　　
１. 要走遍店内每一个角落； 　　
２. 寻找生意机会； 　　
３. 不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。 　　
４. 零售价格； 　　
５. 库存情况。 　　１）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。 　　a 柜台产品： 　　如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规　　　格，核算货品价值。　 对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 　　b POP： 　　如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，　　核算货品价值。　　对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。 　　２）途中货物： 　　货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）　　
６. 现场培训（营业员）： 　　本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出的问题：　　A 营业员自己对本公司产品提出的问题； 　　B 消费者向营业员提出的问题。　
　
第四步：店内商品陈列 　　店内商品陈列：是为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。 　１. 按照公司标准摆放产品； 　　
２. 确保库存正在周转之中； 　　
３. 清洁柜台、货架； 　　
４. 补充柜台、货架； 　　
５. 挂上适当的宣传品； 　

第五步：草拟订单 　　
１. 根据客户现时情况，修改预先订货计划，或作出新的适当订货建议； 　　a 供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值　　核算。 　　b 供货预算：预计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。 　　公司直营： 　　１）根据客户的订单，及时、准确送货上门； 　　２）公司应当建立客户档案，记录客户的各种信息；　　３）必须把客户的签收回单带回公司； 　　A 签收人姓名　 B 业务公章　　
２. 确保产品不会脱销。 　　

第六步：销售陈述 　　
１. 按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。 　　本公司现有的广告是什么内容，大约播出的时间，我们将采取的促销活动，日期、时间、方式。您该店现在库存情况，上周的销售情况，所缺品种是什么，我们的广告和促销会给您带来更大的销量和利润。为保证不短货，请您看一下我给您提供的补货建议，并确认到货时间。　　
2. 预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。 　　

第七步：拜访后自我检讨 　　
1. 思考刚完成的拜访哪部分做得好，哪部分做得不足。 　　
2. 在今后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误。 　　
3. 这样可以不断提供自我的工作能力。
　　
第八步：文书处理工作 　　
1.领导：经销商/零售店的首长，保证良好的合作关系或人际关系，他们是资金划拨者； 　　
2.主要负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，需保持良好的合作关系，是结帐的主要关键人物之一； 　　
3.财务人员：他们是支票的执行者和建议者，同他们建立良好的业务关系，有利于掌握经销商、零售商目前的实际经营状况，利于公司顺利收回货款，了解他们公司的资信情况；　　
4.结帐日期：有些经销商、零售商采取赊销方式结算，公司人员必须牢记对方承诺的结帐日期，及时跟进，以免错过日期，影响公司的货款回收； 　　
5.注意借款发票填写正确和安全保存。