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甜蜜蜜-------推荐几篇糖果经销的经验文章
上一篇 / 下一篇 2009-08-28 10:41:00 / 个人分类：糖果
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白云爱上糖
发布于2009-07-16 17:48:23
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第二篇：散装糖果：换个角度，鸡肋变牛排
王树成在济南经销商经营糖果已长达十年之久。在这十年间，济南糖果市场发生了翻天覆地的变化，市场需求日渐多元化。为了将自己的贸易做大，王经理开始不断引入休闲食品、奶粉、饮料等品类。通过四年的努力，整个公司的产品结构实现了全面优化。随着休闲食品、饮料和奶粉市场份额的不断增加，王经理的整体生意越来越大。然而，一个公司的资源毕竟有限，糖果销售却开始出现下降趋势。原因是最近几年春节市场变得越来越短，整个糖果的销售旺季销售的压力也越来越大。特别是2008年下半年的奶粉危机让王经理的生意瞬间减少了一半。
为了尽快恢复，王经理开始重新思考自己的产品组合和利润分配等方面的问题。糖果销售让王经理在创业初期掘到了第一桶金，如何让这桶金在现阶段继续发光发热就成为王经理最头疼的问题。业内朋友建议：糖果60%以上的销量来源于散糖的年节销售，抓好了年节销售就相当于抓住了散糖销售的关键。做好了散糖，糖果销售的一半江山就算得以稳固了。那么，现阶段，散糖销售的整体情况是怎样的？散糖的发展趋势会怎样？抓好哪些具体环节才能真正把握好散糖销售的脉搏就成为众多经销商急切想知道的问题。 散糖销量巨大却为何被视为“鸡肋”？ 从整体销售额来看，散糖销售额的贡献率在大部分糖果经销商销售总额的80%以上，大部分经销商还主要依靠散糖操作赚取利润。但对大部分糖果经销商来讲，散糖虽然能每年给他们带来源源不断的利润，但是投入产出比却一年比一年少。散糖本不是鸡肋，但随着整个市场的不断变化，散糖销售却越来越像鸡肋。 首先，做散糖就是做陈列，但终端资源有限，陈列就变成了对面积的争抢。随着零售终端系统之间竞争的白热化，现代零售终端开始追求单品贡献率，甚至实行单品的末位淘汰制。而对于有限的散货陈列区，则主要看经销商在专柜上的投入产出比。据了解，在省会级城市的A类店中，大部分品牌最初都是使用70～90个格子的专柜。从2005年开始，为了提高投入产出比，各个品牌开始使用40个格子的中型专柜。一个专柜的在春节期间的一天就能销售3万元以上，甚至在高峰时期能达到4、5万元。从2006年开始，在发达地区的县级市场，大部分品牌也开始重点使用30～40个格子的专柜，平均每个专柜在过年期间的日销售额也能达到2～3万元。从数据上看，散糖销售似乎还是非常乐观，但在真实操作过程中，我们就会发现，这些销售额的背后，就是短兵相接的肉搏战。一般的超市散糖陈列区只有三个品牌比较常见：徐福记、雅客和金丝猴。除此之外，其他品牌受限于卖场对陈列费用和产品结构等方面的要求，只能在部分区域的部分终端店实现各点突围。 其次，大品牌对下游市场的重视度越来越高，整个散糖市场开始呈现倒三角局面。2006年以前，散糖的一大部分销售主要取决于流通市场的消化。2006年以后，县级市场零售终端的变化，让越来越多的一线品牌开始将阵地逐渐下沉到县级市场，这就使得流通市场的份额变得越来越少。大部分的批发市场对糖果的消化主要取决于当地对喜糖的消费量有多大。而超市的变化也成就了散糖市场的倒三角格局。国内二线品牌在下游市场上的生存空间越来越小，这就让越来越多的糖果经销商开始向大品牌靠拢，做不了一级代理商只能做二级分销商。现在大部分的一线品牌为了将自己的客户尽可能做细致，已经将下游客户细分到县级市场。二线品牌在下游市场的空间变得越来越小。 最后，散糖销售的淡季越来越长，旺季销售甚至已经开始用天来计算。散糖的销售主要来源于两个方面：一是节庆日的糖果消费。例如，元旦、春节的节庆消费。二是喜糖消费。随着喜糖消费日渐高档化和高品位化，散糖的消费比例在与日下降，越来越多的喜糖倾向于盒装喜糖。而春节期间的糖果消费量则开始在每个家庭的节庆消费中占的比例也越来越小。这就直接造成了散糖的淡季销售时间变得越来越长。大部分糖果经销商开始为了春节那十几天的糖果销量而奔波一年。沈阳富实商贸刘利嘉总经理在谈到散糖销售时意味深长地说：“一年忙活就为了春节前的那十天时间，只有这十天里你会觉得真是充实。” 换个角度，鸡肋变牛排 曾经在糖果经销商中流传这样一句话：“不做超市等死，做超市就是找死。”武汉经销商薛世林说，现在业内已经将这句话升级为：“不做超市等死，做超市生不如死。”这句话表面看是对现在散糖操作的一种无奈，但从另外一方面来看，很多人还是觉得“好死不如赖活着，只要努力还是可以赚钱。”也就是说，鸡肋看起来没肉，但只要肯下功夫啃，还是能赚到利润，吃到肉的。 鸡肋吃法一：产品重组，让淡季变旺。越来越多的糖果企业也开始在开发应对糖果淡季的产品。例如，金丝猴在继糖果、巧克力开发之后，于今年5月再次重磅推出升级版“馋嘴猴”系列产品。经过去年一年的努力，馋嘴猴豆干的试水相对成功。为了进一步挖掘该市场的发展潜力，同时为糖果经销商开发出淡季相应的利润补充型产品，金丝猴食品股份有限公司将豆干类产品重新进行了产品口味、包装上的升级。很多糖果经销商认为，以前为了弥补糖果在淡季的销量不足，主要依靠果冻类产品来补充。现在随着休闲食品品类的不断增加，除了将袋装糖果和果冻作为淡季补充外，在散货上进行产品重组已经成为主要策略之一。尤其，大部分糖果品牌开始将产品品种逐步拓展到其他品类市场，这就为很多糖果经销商带来了新的操作思路。 鸡肋吃法二：准备充分，细而不乱，贵在有序。仔细分析做超市“生不如死”的糖果经销商主要还是思路上没有清晰，这就使得很多经销商在糖果销售淡季“闲死”，在糖果销售旺季“忙死”。为什么这么说呢？江苏徐州的王经理分析认为，很大一部分糖果经销商在糖果淡季没有真正展开思路去寻找真正的利润点，因此，在淡季觉得自己好像是处于调整阶段，实际没有真正为糖果销售旺季做好准备。所以，到了糖果销售的高峰期，不是出现断货问题就是因为终端位置被抢而愤愤不平。散糖销售淡季要做好两个准备--一是仔细分析淡季“旺点”的出处，二是通过各种信息补充，做好旺季仓储预算和终端客情沟通。当然，仓储预算不仅仅涉及到经销商对旺季产品销量的预估还要做好旺季战的战术部署。只有战术部署完善了，才能真正做好预算，不至于到了后面两个月才到处“救火”。而终端客情维护涉及的方面就更多，除了和卖场采购搞好关系外，在终端活动策划、淡季销售方式转换、终端资源配置以及竞品打法分析等方面都要做好全面分析。正所谓“细节决定成败”。 鸡肋吃法三：下游资源通畅，才能“气血畅通”，实现机体完好运转。越来越多的糖果企业开始将客户做细分化处理，原来的一级经销商开始从原来的一个省级总经销转按照区域、等级划分为一个城市按渠道不同划分为二到三个经销商，下游重点县级市场独立开发新的经销商。于是，原来的放羊式管理逐渐细分为“省级中心制”或者“大区总管式”。糖果企业“行政区域”的细化让越来越多的经销商开始考虑自己资源如何精细化和优良化的问题。尤其是下游客户在数量上的减少就使得自己的支脉变得更加清晰，这时候经销商如何优化配置资源，与下游客户真正实现有效沟通和资源对接就成为关键。北京丰达利商贸有限公司总经理王茂认为，在去年一年中，公司对下游县级客户的重新梳理，根据不同客户的不同情况进行有针对性地资源倾斜，同时让业务人员专人专线地维护，使得自己在所谓的“冬季”真正增长了一把，仅徐福记一个品牌就完成了2000万的销售任务，年终返利拿到了，还被企业评为最佳合作伙伴，获得了3万元优秀客户奖。越来越多的经销商已经开始意识到“只有大家有钱赚，我才能赚到更多的钱”。 把握好“势”，顺势而为才能长久吃到肉 90%的成功生意人都总结过成功的关键之一就是顺势而为，做生意虽然不是买股票却一也胜似买股票，看好了形势买进，在关键时刻抛出就能赚到钱。做好散糖不容易，所以才有了鸡肋的吃法，但要真正吃到肉还要看清哪里有肉，什么时候吃才不被人抢走才是关键。因此，把握好趋势就至关重要了。经过讨论，业内专业人士普遍认为，散糖发展将朝着三个方向发展：品类优势日渐明显、拥有单品优势的品牌开始逐渐向多品种优势靠拢、喜糖销售将成为散糖的重点增长点。 品类优势在整个休闲食品行业中已经成为支撑品牌发展的一个重要因素，在散糖领域这一发展趋势更为明显。从奶糖、水果糖到维生素糖果，从一线品牌到二线品牌整个散糖市场的品类优势开始成为影响散糖市场格局的重要因素。从每个品类的市场容量来看，一般的大品类可容纳的品牌一般都在三个以内。这时候，经销商就要看好该品类市场中每个品牌的实力。以奶糖为例，金丝猴在大白兔一枝独秀的情况下依然能实现全面增长就给了金丝猴经销商很好的增长空间。80%的金丝猴经销商就表示，他们的成长就是跟随着金丝猴在奶糖市场的增长而实现的。当然，一个品类的增长空间除了看一些外在因素之外，更重要的还要看进入该品类的品牌实力。通过分析品牌的运作思路、品类的增长空间以及自身的产品组合，经销商才能真正掌握住市场脉搏，实现快速增长。 拥有单品优势的品牌开始在散糖市场上日渐显示其强大竞争力。目前，散糖销售排名前几位的是徐福记、金丝猴、雅客、大白兔等。这几个品牌拥有各自的单品优势，但是随着其整体品牌影响力的全面上升其后继开发的多品类产品也开始显示出强大的优势竞争力。而大部分国内的二线品牌在没有拳头产品支撑的情况下，其整体优势很难展现出来。例如，福建的金冠、好邻居，广东的笑咪咪，包括湖南、山东、天津等地的一些二线品牌受限于一线品牌造成的强大压力和较为弱势的渠道网络，整体增长缓慢，要开发出优势单品的可能性也变得越来越弱。而一线品牌要拓展更多的优势单品也会在强大的品牌优势下变得相对容易。占据品牌优势的经销商在以后的拓展道路上也必将发展的更快。 喜糖消费量在最近两年内的迅速增长相信大家都有目共睹，如何拓展喜糖优势从局域市场中脱离出来，同时利用相对半封闭的喜铺新型渠道实现全面拓展就成为很多以散糖操作为主的品牌实现突破的出口。鉴于各个区域市场受限于喜糖消费习惯不同而难以真正将成功样板进行复制的原因，要实现喜糖突破单纯依靠厂家或者品牌影响力已经不可能，这时候就需要经销商充分结合自身优势与厂家进行优势互补，从而在地方喜糖市场上实现全面突破，找到更大的市场增长点。 在发展速度日渐趋缓的散糖市场上，一线品牌寻找新的增长点和突破口就成为最近两年散糖市场格局变化的一个主要推动力。很多人认为，糖果市场格局的改写更多的可能性主要还是会集中在散糖上，尤其二线品牌和一线品牌的重新排序将主要体现在散糖销售方面。虽然是鸡肋，但是鸡肋能否变肥关键还是要看各品牌在最近两年的市场操作思路。看好市场发展趋势才能真正长期吃到肉，赚取长期利润。
本文来自：业务员网
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白云爱上糖
发布于2009-07-16 23:46:33
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第三篇：花样”糖果编织花样年华
你见过像饼干一样的糖果吗？见过动漫人物的糖果吗？见过有自己照片的糖果吗？一位叫李颜的打工妹从小小的糖果身上，找到了无数的创意，发明了功夫糖果、动漫糖果、情趣糖果、爱情糖果……她的创新糖果受到了女生的追捧，她也因此日进斗金。 初当老板，卖糖果也有大学问
今年24岁的李颜出生在沈阳市一个普通家庭。2002年初，年仅19岁的李颜开始了自己的打工生活，应聘到一家超市卖糖果。从小就喜欢吃糖的李颜看见超市里一大堆糖果，就特别兴奋。每天工作起来，李颜都觉得是在享受。
那时候，爱做梦的李颜总是想：“要是有一天，我能开上那么一个糖果店，整天待在那些糖果里，那该有多好啊！”然而，刚刚参加工作的李颜还没有开店的经济实力，于是，她开始为了开这样一个店而省吃俭用，每个月都攒下了不少钱。李颜还利用在超市的工作便利，收集了很多有关糖果的种类、鉴别方法以及厂家信息。
2003年4月的一天，李颜被一个顾客故意刁难，因此辞去了超市的工作，带着一年来攒下的积蓄和满脑子的糖果信息自己当上了老板———开了一家糖果店。看着自己的小店堆满了各种各样漂亮的糖果，她倍感幸福，脑子里闪出无数个想法想要去实现：半年内收回成本、两年内利润翻倍、三年内开始发展连锁机构……
然而，现实和想象总是存在着很大的差距。最初，李颜凭着在超市的关系联系到几个糖果厂家，找到了货源。可是，由于小店的进货量远远比不上超市，价格上厂家没办法给予优惠。再就是，小店里的糖果种类在超市里都能找得到，而且没有超市的种类多。因此，李颜的小店远远竞争不过超市。
几个月下来，小店收入微薄，甚至连成本都收不回来。这让李颜非常懊恼。可是，李颜觉得有这样一个小店是自己一直以来的梦想，不应该就这样放弃了。
2004年的一天，李颜在看电影《功夫》的时候发现女主角手中的棒棒糖非常好看，就和日本动画片里棒棒糖一样。看完电影后，李颜突然冒出了一种感觉：这种带圈圈花纹的棒棒糖一定会火起来的！李颜心想：“或许我可以卖棒棒糖，让小店起死回生！”
于是，第二天李颜马上去批发市场找了很久，终于找到了电影里那种样子的棒棒糖，并且买了20支。李颜高兴的把棒棒糖拿回店后，一摆上，不到半天时间，竟然20支棒棒糖全都卖光了。这可把李颜给乐坏了：“看来小店还是有希望的！我可以卖棒棒糖啊！”
接着，李颜在网上找到了北京一家专门生产棒棒糖的厂家，并与他们合作，打出了“功夫棒棒糖”的招牌。因为当时电影《功夫》非常火，因此，李颜的小店也格外引人注目。不到半月，棒棒糖就帮李颜赚了5000块钱，突然一下子赚到了那么多钱，把李颜给乐疯了。
于是，李颜开始把小店改头换面。她把店里所有的普通糖果都换成了各种各样的棒棒糖，感觉就像童话里的小店一样。
改变后的小店非常受年轻人喜欢，生意也越来越好。
随行就市，“动漫”糖果出世
李颜的小店靠着电影《功夫》火了起来，然而，电影的热潮很快就散去了。几个月后，“功夫棒棒糖”已经不是什么新鲜的东西了，小店的顾客也随之减少了。
小店又一次遇到困难，李颜心里甚是着急，她开始思索起经营糖果店的道道来。于是，李颜上网收集了很多关于糖果屋的信息。她发现其实有特色的糖果屋在国外和中国港台地区早就非常受年轻人的欢迎，可是中国内地并不多见，沈阳也没有发现有这样的店。那些糖果屋主要卖一些散装的糖果，但却非常精致，很受学生朋友的喜欢。而且，它们能跟上流行的脚步，不断的变化着糖果的种类。
了解到这些信息后，李颜开始研究起糖果来。李颜发现，散装的糖果不仅种类多，而且因为数量小，所以投资也小，这样就减少了风险。想起自己小时候吃的零食，李颜又突然想到：“现在的小孩都喜欢吃些什么呢？好象市面上的零食跟以前差不多，只是造型多了起来，我可以进一些那样的零食，肯定会好卖的！”
于是，李颜很快就去把那些散装的糖果进了回来，并且把话梅、无花果、橡皮糖等小时候吃的零食都搬进了店了。
散装糖果非常受学生的欢迎，虽然每次一个人买的数量不多，但那些学生都是三五成群的来买，所以一天下来，总的销售量是很大的。附近学校的学生听说有这么一家什么零食都能买到的小店，纷纷前来光顾。渐渐地，李颜的小店在学生中间变得小有名气。
2005年，随着李颜的小店渐渐有了名气，许多同行也纷纷模仿起她的做法来，于是，沈阳出现了很多那样的糖果店。面对同行的做法，李颜虽然感到压力，但却更有勇气去创新了，她想：“别人是跟着我走，所以我一定要比他们走得快，我的糖果一定要比他们的新！”
一天，向来喜欢看动漫的李颜脑子里突然冒出一个想法：“现在动漫里的人物被做成了很多玩具模型，甚至变成一些家具用品，那么糖果是否也可以弄成动漫人物的样子呢？”李颜认为，现在动漫很受年轻人的喜欢，要是把糖果弄成动漫里的造型一定会很受欢迎的。
于是，李颜马上跟北京一家糖果厂家说明了自己的想法，并且希望能与之一起合作，生产出超越传统的糖果来。没想到，李颜的想法得到了糖果厂负责人的赞同和支持，并表示只要李颜所提供的造型，他们都会尽量去完成。
没过多久，泰迪熊系列、多拉A梦系列……这些造型生动的动漫形象出现在了李颜的小店里，并且非常受欢迎，还一时引起了轰动。校园里的动漫迷们都跑到李颜店里来购买自己喜欢的动漫糖果，甚至把它们作为收藏。
看见那些可爱的孩子把自己卖的糖果当成宝贝一样，李颜心里说不出的感动。平时经常有学生天真地问李颜：“姐姐，可不可以把糖果做成柯南、小樱那样的造型？”虽然很多人想要订购各种各样的动漫造型，但毕竟技术有限，所以面对这些动漫迷的要求，李颜和厂家都只能尽量想办法把那些造型糖果做出来。
就这样，动漫造型的糖果让李颜的小店又火了一把。
小中有大，卖糖果年赚10万
随着小店的生意越来越好，李颜也发现只有创新才能获得好的结果。李颜感觉到：现在的糖果已经不仅仅用来吃了，很多年轻人都把糖果作为礼物送给朋友、恋人，甚至会把糖果做为造型物品来摆设。
想到这些，李颜又想着把糖果更多元化地更新。于是，她把糖果做成像饼干、南瓜、子弹等各种各样的造型。只要是想得到的东西，李颜都大胆地去尝试。而且，厂家把这些糖果做得很逼真，如果不仔细看不会觉得那是糖果，就这样，各种各样的“情趣糖果”又诞生了……
“情趣糖果”的造型千变万化，比如，把各种水果味的糖果做成真正的水果样，还有像石头、花等等各种各样的造型，有些甚至稀奇搞怪的。这种糖果一推出就倍受欢迎，连许多男生都被吸引来买糖果了。
一次，李颜把这些糖果拿回了家。母亲把饼干造型的糖果当成了饼干，于是便吃了起来，可是一吃竟然发现非常硬，于是便找到李颜说：“你买的什么饼干？怎么这么硬”。李颜听后，笑得前覆后仰的，连忙解释到：“妈，那是我进的糖，像饼干的样子而已，但不是饼干。”
在那么多“情趣糖果”中，最让李颜喜欢的是，她把糖果做成了小仙女的魔棒造型，而且晶莹透明，怎么看都不像是一颗糖，反而更像电影里的道具。看着这些完美的作品，李颜成就感十足：“真没想到糖果还可以这样做！它们真的是太漂亮了！”
店面的生意非常好了，李颜发现仅仅在沈阳做的话生意面太窄了，于是她又想到要在网上扩展自己的生意。马上，她在淘宝网站也开了一家网上店。通过网络，李颜的小店大大增加了知名度，把生意做到了全国各地，甚至有很多大型糖果厂家都邀请她合作。
一天，一名男子来到小店找到李颜，说道：“听说你们店里可以定做糖果，我想定做一盒巧克力作为情人节礼物送给女朋友！要求有特点，并且是独一无二的！”听见该男子的话，李颜又惊又喜，没想到自己一个小店，居然会有人亲自找上门来。
受了那位男子的启发，李颜想到：情人节快到了，肯定很多人想要一些特别的礼物。可是，男子的要求难到了李颜，想要独一无二，可是厂家不可能一个造型就做一个。李颜想了半天，终于想出了一个好点子。
于是，李颜马上让厂家做出了“爱情糖果”。这些“爱情糖果”主要是以心型和玫瑰花造型为主，并且在每个糖果上面写上字，几个糖果加在一起就成了一句甜言蜜语。然后，李颜就在包装上下工夫了，她把顾客的合影或者心上人的照片印在糖果外层的保证纸上，并且用精美的盒子装上包装好，这样一个独一无二的糖果就完成了。
糖果做出来以后，那位男子非常满意，给了李颜1000元钱，还一个劲感谢李颜。一盒小小的糖竟然卖了1000元，李颜惊呆了。而看见男子幸福的笑脸，李颜觉得能够帮助他们完成幸福，自己也非常幸福。
于是，李颜的小店紧接着就推出了“爱情糖果”，并且迅速得到了情侣和那些渴望向心上人表达心意的人们的喜欢。并且，这次的顾客多为时尚白领，因此每盒“爱情糖果”价格也不菲，一般的都卖到上百块，一些精致的更是卖到了上千元。
仅仅一个情人节，李颜就狂赚了好几万元。
自从“动漫糖果”和“爱情糖果”走进李颜小店后，她的年收入已经超过十万，这是她从来没想到过的。从一个打工妹，几年时间就成了月入万元的小富翁。
来源：《华人时刊》
[ 本帖最后由 白云爱上糖 于 2009-7-16 23:47 编辑 ]
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白云爱上糖
发布于2009-07-17 00:07:41
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第四篇：“不凡帝范梅勒”把握终端的五大经验
不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司的前身是不凡帝糖果（中国）有限公司成立于1994年6月，公司于2000年并购范梅勒公司，成为现今的不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司。公司从进入中国开始销售额从七千万元人民币开始逐年攀升，到2005年公司不含税销售额突破数十亿元，并成为糖果市场的领导者，旗下有阿尔卑斯，曼妥斯，比巴卜，孚特拉和贝洁等众多品牌。产品种类涵盖奶糖，薄荷糖，棒棒糖，胶姆糖和啫哩糖等诸多品类。
不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司非常注重终端市场的运作，在不同时期的运作中，公司与合作方组成了强大的战略联盟，不断开拓市场，挖掘消费者需求。公司销售部在主渠道建设，直营深度分销渠道，批发渠道和现代渠道发展方面无不重视。通过与合作方的紧密合作，在短短的几年中很快成为糖果市场的领导者。从1999年开始，公司销售部与电脑部联合研发了销售分析系统（sas），此项系统不但能够与sap系统达到无缝连接，并能够详细记录和分析格渠道的二级销售数据，使得公司销售部在制定销售策略，更好的发展市场营销方面有了一个强大的数据库来支持。就公司在现代渠道通过各种手段把握终端，最终赢在市场的经验给大家做一分享。
1． 注重重点终端客户，建立长期战略合作联盟。
1996年，公司在成立之初，针对上海市零售业处在变革期的起步阶段，公司毫不犹豫的对上海市的重点零售客户采取了省略经销商直接供货的策略。这一举动在当时是非常超前的，正是这种超前的意识，给公司在现代渠道发展方面积累了大量的经验，在近十年来现代通路不断快速发展的过程中，不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司能够从容应对，并取得了优异的市场表现。目前，不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司已经建立了以上海，深圳两个主要直供基地，同时针对全国9大国际性连锁卖场（沃尔玛，家乐福，麦德龙，欧尚，大润发，易初莲花，乐购，好又多和世纪联华）在全国运作的不同情况采取了不同程度的直供运作，实现了直接和零售商对话，并了解和掌握第一手零售资料，实现了公司与重点终端客户的战略联盟。当下，在快速消费品市场中，品类管理成为了一个新的热点，但由于对此概念的理解和运作各有不同，目前在中国市场上的胜败现状也是有着很大不同，公司针对零售渠道的发展趋势，还是决定正式立项上马品类管理项目，通过此项与重点零售商的合作能进一步的增强公司和重点终端客户的战略合作关系，从而达到和终端客户一起成长的目的。
2． 重视合作方盈利水平，建立双赢的终端运作体系。
在中国整个商业环境发生巨大转变的过去10年间，不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司一直非常重视合作方的盈利水平。对于很多快速消费品公司而言，零售客户的连锁化，区域化，全国化使他们很早的开始了跳过合作方直接与零售商合作的运作；这样在一定程度上确实能够较好的满足零售客户的需求，也可以增加部分公司的利润，但是直供操作需要大量的人力，物力，同时也对合作方的盈利水平带来很大影响。所以制订合适的战略，在合适的时机运作直供业务才能保证制造商，合作方的双方利益，给公司带来稳定的渠道发展。不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司正是基于这份理念，在全国大范围开展直供生意是非常谨慎的，针对上述的9大国际性卖场以及国内部分区域化大型连锁零售客户的需求，公司建立了由公司总部统一进行合同谈判，形成与重点零售商的合作更紧密，协调更和谐的运作体系；同时在上海，深圳以外采取由合作方参与运作当地重点零售客户，并由不同分区现代渠道销售人员参与并协调整体运作流程的模式，既保证了零售客户可以得到更高层次的合作关系，也保证了合作方的盈利水平。同时不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司还针对不同的销售渠道给予了清晰的价格指导方针，谈判指引，重点零售客户操作指引帮助合作方更好的与零售商开展合作。
3． 通过销售分析系统（sas），建立强大的数据分析库，为公司建立终端销售策略提供指引。
在公司的销售分析系统（sas）中，公司的现代渠道二级销售数据非常完整，目前系统中覆盖了4000多家现代渠道零售客户，20000多家门店的销售数据。系统将现代渠道分为四个大分类（卖场，超市，便利店和专业食品零售店），八个小分类（仓储式卖场，国际卖场，国内卖场，连锁超市，大型单体超市，中小型单体超市，便利店和专业食品零售店）；这些数据给公司带来了巨大财富，从而使公司在指定终端销售策略上提供了大量的指引。公司市场部在开发新产品的同时除了考虑国际市场的流行趋势，公司在国际糖果市场的实际销售情况，中国市场的特点，消费者的习惯之外，公司内部的销售分析系统（sas）也是一个重要的参考信息，帮助公司更准确的定位新产品。在公司销售策略方面，5p策略（产品，价格，陈列，促销和助销工具）是保证公司在零售环境中成功的基本要素。对于每半年更新一次的5p指引手册正是基于销售分析系统（sas）给公司带来合适不同零售环境的产品组合，使得公司在一百多个单品中找到不同渠道适销的单品，制定不同的渠道零售价格，提供与市场趋势一致的陈列指引和助销工具使用指南，针对不同渠道的促销类型，策略的使用等等。2006年公司又开始了销售分析系统的升级工作，此次升级将会建立更强大的销售信息系统（sis），不仅可以提供销售数据分析，还能够提供经销商费用查询，实现真正的互动，信息可以三百六十度交换。相信新的销售信息系统（sis）能够让不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司走得更好！
4． 注重发掘新的销售机会，为公司领跑糖果行业带来雄厚资本。
糖果行业在不同国家中有着不同的销售特点，在中国糖果是节假和喜庆时节家庭必备的产品，随着国内经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，糖果的角色也在不断的转换之中，成为了休闲和享受快乐的不可或缺的调剂品。不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司是在国内市场第一个开发硬奶糖的公司，同时也是第一个开发条糖这种特殊的适合携带和方便购买的包装的公司。这些在过去的几年中给公司在糖果行业中领跑带来了很多资本。结合现代渠道的发展，公司在2005年明确了收银台这一冲动购买的新的销售机会，并投入可观的资金用于购买和陈列小包装糖果，这项举动在传统糖果行业（不包括口香糖）也是首创，同时统计表明在有很好的收银台陈列的卖场中，收银台带来的销量已经成为了不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司在现代渠道的一个重要销量组成部分。散糖这一中国传统的糖果销售方式在中国市场的季节性销售非常重要，销量也非常可观，也在现代渠道旺季销售中带来了很大的份额。但公司并没有盲目的投入大量资金切入这部分市场，而是在2003年开始随着公司散装糖单品种类不断壮大的同时，慢慢的开始了在现代渠道散装糖的运作。公司每年针对不同的市场情况推出不同的陈列工具，不同的销售策略，不同的关注重点，近年来散糖在现代渠道的成长已经成为公司现代渠道销售的不可或缺的重要部分。今年公司会持续增加散装糖的单品品种，同时相信散装糖在现代渠道的销售也会越来越好。
5． 建立精，专，勤的销售队伍，为公司可持续性发展带来坚实的人力资源基础。
不凡帝范梅勒糖果（中国）有限公司对销售队伍的发展是非常重视的，特别是不同渠道的专业销售人员。公司销售部销管中心下设主渠道，直营深度分销渠道，批发渠道和现代渠道，各渠道配备专业的渠道经理，为不同渠道的发展提供专业支持。从1999年开始公司就建立了专业的现代渠道销售队伍，配备总部现代渠道销售项目经理，片区现代渠道执行经理，重点区域现代渠道销售经理，现代渠道销售主任，代表等等。公司还通过第三方服务公司建立了一个强大的理货队伍给公司在保证现代渠道中稳定发展带来了坚实基础。不同级别的销售人员都有具体的工作职责描述，同时公司通过销售季度奖金中的季度工作重点，季度考评结合日常工作表现，专业知识掌握等等相关要素来保证销售队伍的专，精，勤。与此同时公司非常注重不同级别的人员成长，上一级销售人员非常注重所管理的销售人员的成长发展，工作中的业务沟通，实地协同拜访和充分授权都给销售人员很多的成长空间；同时公司非常重视内部提升机制，注重公司内部人员的发展，给有潜力的销售人员以充分的发展机会。目前公司已经积累了大量的合格的现代渠道销售人才，正在为公司的现代渠道销售发展作出更大的贡献。
随着现代渠道的快速发展，相信现代渠道将来会在中国市场中扮演着越来越重要的角色。只有把握终端，才能赢在市场，只有顺应市场潮流的弄潮儿才会能够成为市场上的领导者。（
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白云爱上糖
发布于2009-07-17 00:17:34
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第五篇：摒弃卖点寻求买点
X酒业公司是一家专门产销果酒的公司,笔者为这家企业提供营销咨询服务已有半年。在前不久的一次营销例会上,主要就该公司企划部为一个新产品所做的上市营销企划进行论证。会议大概进行到一半的时候,营销部便 便与企划部就产品的卖点问题开始了热烈的争论。该企老总乍不惊的一句话却使这场争论嘎然而止,更使笔者为之汗颜。这句话就是：卖点,还是站在自我本位的卖点,现在早该买点了……
是啊,市场在发展，消费者在进步，竞争在升级，营销也在创新。所以，我们在这个营销大变革的时代，一次次的经历与亲身体验到了以产品为中心的营销,以消费者为中心的营销,IMC整合营销传播及其4P、4C’s、5P’s等一些来自国际营销前沿的东西。可是“卖点”这被通常解释为在现实的市场环境下，产品相对竞争对手之差异化优特点的东西，却在中国营销界林林总总的进步面前，仍被固执地“遗留”至今！
卖点现在已经被人不经意间点破，在现实市场环境下，其阻挡实效营销的“狰狞面目”便无遗地暴露了出来。 卖点的误区
已经与世界市场融为一体的中国市场，早就进入了买方市场。在这样的竞争充分，由消费者掌握选购消费主动权的市场里，还一味地为自己产品提炼迥异竞品的卖点及其进行固执的强调，至少会造成以下几方面的企业运营误区。
·拖人后腿的产品本位
这实际上是一种以消费者为中心的伪营销。最终造成的结果就是：极可能使自己的产品脱离市场需求实际。下面就以房地产营销为例进行分析。
A楼盘是一个目标客户定位为中偏低收入阶层的项目。但开发商为了给产品增加卖点，以此扩大客户面，便规划设计出了横跨平层、错层、跃层、复式等二十余个由70平方米到218平方米的户型；便比对手建施了多得多的景观绿化。这些基于产品本位的卖点并没给A楼盘的销售带来好运。因为中偏低收入阶层能买200多平方米的大户型吗？买得起200多平方米大户型的人岂会愿意和只能消费70平方米的人集群而居？因为不切实际的并无多大实用价值的过多景观绿化，怎不会加大需要转嫁给购房者的购房成本？如此上下都难“站位”的楼盘又怎可能取得理想的销售业绩？
可以看出，本例中基于产品本位增加、提炼的产品卖点，最终却在营销推广中成了拖后腿的“难点”。对本来就需要强调产品策划的房地产产品尚且如此，那对产品策划强调性不强的其它产行业产品而言，如果过多强调产品本位的卖点，又能有好下场吗？！
伪竞争
卖点之所以能在中国营销界盛行数十年，其中一个“光彩动人”的原因就是：卖点乃迥异于甚至高于竞争对手的优特点。也就是说卖点的竞争性成就了其在中国营销界的地位。把基于产品本位的相对对手的优特点，从自我角度强加给消费者的卖点都真的在现实市场环境中具有竞争力吗？
在喜庆糖果市场，喜糖的消费行为通常都是通过如后两个方式进行的①买些散装糖果或撤开大包装糖果，将各种糖果品种混装入盘飨客，这是目前喜糖消费形式的绝对主体。②购买专用小包装喜糖，一袋一袋的回馈来宾。在西南糖果流通领域享有一定声誉的成都某贸易公司，在1998年就自以为找到了打垮喔喔、大白兔、金丝猴等强手，决胜喜糖市场大桶捞金的办法。通过近半年的谋划，以OEM贴牌生产方式委托成都耀华糖果厂生产，推出了取意花开富贵的花篮形包装、早生贵子的花生形包装、美满如意的绣球形包装等一系列包装新颖精美、寓意美好的喜糖；不仅如此连每袋袋装里的八颗糖果也被包上了“福、禄、寿、喜”的糖纸。这一系列基于竞争以包装作为卖点的喜糖的推出，确实在短时期内引起了市场的热烈反响，其受人追捧的光芒是否盖住了所有的强手。但结果呢？随着该系列喜糖的新鲜劲一过，该系列喜糖便被蒙灰在了大小批发市场、大小零售卖场，逐渐地消了声匿了迹。
忽视消费习惯，脱离市场需求实际，高估自己运市能力的基于竞争的卖点反而成了害己的东西。这能被视为参与竞争、高于对手讲究收益的卖点吗？将这种从差异化竞品的优特点中提炼卖点的行为称之为“伪竞争”或许更合适。
·舍弃了消费者
“围着市场转，以消费者为中心”的口号已在中国喊了十几年。经过如许光景，经过这些光景中的各种新营销的经历与体验，中国企业都真的以消费者为中心了吗？我们所提炼的各种卖点都真的是消费者所想所要的吗？
以“在世界任何地方都能保持高质量通话”为卖点的铱星，相对普通移动通讯的卖点无论如何都算是极具竞争力的。但是，它的卖点在给它带来倍受注目的同时，也给它带来了高昂的运营成本极其转嫁给消费者的高昂消费成本。试想，上十倍于普通移动通讯的手机购置费及话费焉能不将全世界的绝大多数消费者拒之于门外？铱星变“流星”的故事，正是其舍弃了消费者的卖点所一手造成的。
与许多产行业相比，中国的保健品行业似乎是个最懂得“勾搭”消费者的行业。为了与消费者“保健品就应该有功效”的心理熟识对应，纷纷一个劲地违反相关法律法规，及其通过一些“搽边球”的途径来大肆宣扬自己具有某某功效和功效如何如何的好。但这种对接消费需求的做法却是短视与急功近利的，因为它采用的大多是欺瞒的手段。这亦成为了中国保健品市场大风大雨的一个重要原因。
在现实市场环境下历数卖点不是之后，让我们再来看一看买点的力量。 买点的力量
由卖点向买点的转变，实际上就是从基于产品本位的竞争向基于消费需求的竞争的转变。这个过程这个转变早该发生了，可它在中国营销界却几乎迟来了十几年。但这并没能丝毫防碍买点先行者从买点中获取顾客、获取利润的作为。
在中国的饮料市场，竞争最激烈的领域莫过于茶饮料、果蔬果汁饮料等几个细分市场。但就在果蔬果汁饮料市场，统一鲜橙多却以一句“多喝多漂亮”，从康师傅、健力宝等强手为围追堵的市场中闪亮突围，让我们见识到了满大街的靓女俊男人手一瓶统一鲜橙多的蔚然“奇观”。统一鲜橙多能够成就如此市场佳绩，从富含维生素的鲜橙过渡到利于美容、促使漂亮的暗示性买点???“多喝多漂亮”居功至伟。
另一个与统一鲜橙多“多喝多漂亮”有异曲同工之妙的是海王金樽的“要干更要肝”。不管叶茂中那厮的这项反映到电视广告上的力作，因为违反了多少的法律法规而在全国多少省市被禁播，被赋予了“保肝降酶”及其显著解酒功效的海王金樽终就为海王带来了数亿的市场回报。而且有误导消费者之嫌的“要干更要肝”还会将海王金樽的良好市场势头，在一定时期内继续延续，因为产品本身的基础功能--解酒功能确实有口皆碑。
纵观统一鲜橙多“多喝多漂亮”和海王金樽“要干更要肝”的这两大促使产品胜出的买点，我们不难发现其成功的奥秘所在。那就是，在竞争中，抓住了对应消费者的深层次需求，找到了真正差异化对手的能与目标客户群形成真正互动沟通的接点。而且这些最终买点的诞生，还都具备了暗示产品特殊质能的特点。
买点，说白了就是对应消费者所想所要所购买的产品的核要价值，就是竞争对手所不能满足（有些是在质能上就不能满足；有的是质能上能满足却没有准确的传达给消费者）的对应消费者的特质需求。
那，在一定市场时期内无往不利的买点又该怎样寻找、怎样提炼呢？
寻求买点的办法
与买点对应的消费者的需求是多种多样的，它们在消费者的需求心理中潜藏的程度也是深浅不一的。同样，竞争对手对买点（或卖点）的诉求角度也是有异的。但只要我们掌握了买点的基本特征和熟知、熟用了寻求买点的方法，我们就不难找到最适合自己利市的买点。
一、买点所应具有的基本特征
1、是对应消费者最需要的或者是最关注的。如果消费者最需要、最关注的买点已经被对手使用，但它们运用不当，就仍有尽其用的价值；如果对手已经用得很好，已经使自己产品的买点根植人心，我们就应该在消费者最需要、最关注的因素中寻求其次，以提供对手所不能提供的东西，以满足对手所不能满足的客户。这样，我们就能成为市场的另一个主流。一旦消费者最需要、最关注的前几个因素都已被强大的对手所占，或已经被对手用滥，那我们可能就只要两个途径可选①整合对手买点、提出新概念。②对对手使用的买点进行更合时宜、更易消费者接受的差异化新包装。
2、在消费者的需求心理中隐藏不深的，比较容易唤起现实需求的。买点在消费者的需求心理中，可深可浅的隐藏着，有些甚至是连消费者自身都无法察觉的深藏着。浅的，容易被人察觉，并极可能早已被对手所使用；深的，则可能需要巨大的市场投入和较长的市场教育时间，才能使消费者觉醒，才能唤起较为现实的市场需求（相关内容，可以参见笔者在《销售与市场》2002年第3期下半月刊的文章《竞争导向：产品创新的不歇动力》）。因此，对买点的确立，需要参考主要竞争对手的表现，需要结合自身资金与品牌实力的承受力来进行最适宜自己的确定。
3、具有差异化对手的鲜明特征，并最好能响亮的反映在营销沟通主题（如广告语）上。这点的重要性，已经在笔者前述的统一鲜橙多和海王金樽的运市策略中得到了很好的体现。
4、需要强有力的产品质能的支撑。这不但是一个企业做品牌抑或是进行短、平、快操作的企业态度的体现，还是对诚信规则的再现。可以试想一下，海王金樽要是没有显著解酒功能等的支撑，其“要干更要肝”的买点再厉害，也最多只能支撑海王金樽几个月的疯狂。
5、具有暗示消费或提示比较等方面的特征。如此，买点才能更好的与消费者形成真正有效的互动沟通，才能更好的赢取消费者资源，才能更有胜算的从竞争中突围。比如本文的重点案例：统一鲜橙多、海王金樽。
二、成就买点的三个基本步骤
对买点的寻找和提炼不是拍拍脑袋就能完成的，而是需要严谨的操作与论证的。
1、周详的调研。
在有关寻找、整合、提炼买点的市场调研中，我们不但需要对消费者的实际与潜在需求，影响其购买决策的关注因素进行调研；还应该对竞争对手的买点（或卖点）的运用及其效果，对应消费市场的发展走势，《广告法》及其最新的相关法律法规等进行调研。如此，才能为实效买点的确立提供科学的、可靠的、翔实的依据。
2、结合调研结果，寻找现实的机会。
调研结果一旦出来，买点及其营销策略的确立就容易得多了。但这并非就说，因此得出的买点就可以淋漓传扬，就能够为自己大桶捞金了。因为，这还得讲个合理的市场时机。假如，铱星在特殊通讯需要更多、消费水平更高、技术更成熟、转嫁给消费者的成本更是大大降低的若干年后推出，铱星就不会论为“流星”而可能成为“光彩之星”乃至“恒星”了。假如市场时机较为成熟，最好还能根据消费需求、消费关注度、竞争者反应、市场形势以及时事等找个适宜的市场切入的机会。如2000年感冒药市场的“PPA”般的事件，如金六福所抓住的国足出线、申办奥运以及申办奥运成功的事件。这些难得的时机，正是一个深具买点之产品省时、省钱、省力地“借船出海”的大好时机。
3、进行具有实际支撑元素的包装。
包装对一个产品、一个企业、一个品牌的重要性，已经有目共睹、有思共识。它同样关乎一个买点的成功。假如统一鲜橙多将自己的“多喝多漂亮”变为“美容鲜橙多”，假如海王金樽将自己的“要干更要肝”更改为“解酒与保肝降酶功能具有”，作为食品的它们的广告能刊播出来吗？不是化妆品、药品的它们能使消费者相信吗？
这些包装也并不是对于基于需求的消费竞争而任意妄为的，因为要师出有门、包装有理。假如统一鲜橙多的原料不含具有“曲径美容”的维生素，假如海王金樽的解酒功能不行，它们能大获其利的胜出市场吗？
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白云爱上糖
发布于2009-08-23 23:57:02
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第七篇：“剩者为王”的中国糖果行业
糖果行业由原来的“大白兔”一统天下到如今的出现国内外品牌林立，激烈角逐的状况大致经过了三个阶段。第一阶段是80年代到96年左右，这个时候是众多国内品牌崛起的阶段，这个阶段只要产品质量好，以传统的经销商运作渠道的模式下就能取得迅速的发展，从而在市场上取得不错的业绩；第二个阶段从96年到本世纪初则是“狼来了”的阶段，以“箭牌”为代表的国际品牌和以“徐福记”为代表合资品牌挟巨资以及先进的营销理念大举进入中国，而与此相对应的这个时期的消费者由于面临多种选择而对糖果有所淡漠，因此众多实力不济的国内品牌一蹶不振，逐渐消亡；第三个阶段从2003年到现在，这是一个糖果行业发展的又一个鼎盛期，中国糖果行业以高于全球平均水平两个点的增长率在迅速发展，到2006年销售额已经达到200亿元左右，预计到2010年，将达到500亿元的销售额，如此大的市场规模，无怪乎国际品牌在这里赚了个盆满钵溢，同时也成就了一大批品牌，如阿尔卑斯、金帝、徐福记、大白兔、金丝猴、上好佳等等。无论对于国际品牌还是国内品牌来讲，这都是行业发展的一个黄金时期，对于众多糖果品牌来讲，这个时期应抓住机会，趁势而上，才能保障自己在未来的竞争中处于比较主动的位置。 一个行业的发展有四个阶段，即启蒙期、跟风期、淘汰期和平定期，按照行业发展的四期理论，现在应当属于行业发展的淘汰期，淘汰期的特征是已经出现了比较强势的品牌，但是众多的中小品牌并不是完全没有机会，还能在老大吃肉，老二喝汤的市场格局下分得一杯羹。相对于其他比较成熟的行业来讲（如啤酒、日化等行业），这个行业并没有出现寡头占领大部分市场的市场格局，行业还没有进入平定期。 出现目前众多中小品牌还有市场机会的原因主要有如下几个方面： 1、 迅速发展的行业。糖果行业和啤酒、日化等行业不同，啤酒、日化等行业的消费总量基本上增长的空间不大，而糖果行业在中国却是迅速的发展，但即使是这样，中国消费者的人均消费糖果的总量却不抵西方的十分之一，随着中国经济的进一步发展，中国人均消费糖果的量将持续上扬，迅速发展的行业迅速膨胀的消费总量给了众多品牌的一个比较好的发展机会。 2、 中国区域辽阔，消费形态多样。 与一些有浓厚区域特色的行业来讲（如白酒），糖果行业不受地域的限制，在任何一个区域都能产生糖果的消费，而中国又是一个区域辽阔，经济发展水平严重不均衡、消费形态多样的一个国度。一些在中心城市表现好的大品牌的触角一时难以深入而完全的占领市场，因此这也给了众多中小品牌不小的可乘之机。 但是，随着中国经济的发展，卖场、超市等业态必将进一步的下沉，大品牌也将随着渠道的变化而产生变化，伴随着消费者消费意识的觉醒，不出两年，不思进取、满足现状的中小品牌将愈发的艰难的日子将会很快的到来。 3、 消费者还没有完全建立起对强势品牌的忠诚。 在各种购买场所，消费者主要受“终端氛围”、“方便拿取”和“包装形态”的影响最大，首当其冲的并不是品牌，虽然众多消费者对强势品牌的品质比较认可，但是受终端以上因素的影响，如果中小糖果品牌在终端可以营造出比较好的氛围，并在包装上取胜，消费者还是比较容易选择中小品牌的。 那么，在行业进入淘汰期的情况下，怎么样才能使自己能够取得比较好的发展，在未来的中国糖果市场上占有一席之地呢？ 在行业进入淘汰期之后，主要比拼的是内力，比拼的是关键营销要素的打造，比拼的是系统营销能力的提高，只有把基本功做扎实了，不要浮躁，不能贪功冒进，企业才能奠定比较扎实的基础并取得长足的发展。 这些关键的营销要素具体来讲就是营销“六力”的打造，包括形象力，产品力、销售力、管控力和执行力以及传播力。我认为对于目前的糖果行业而言，其中最重要的应该是销售力以及管控力和执行力的打造。 我们通过对糖果行业的研究发现，糖果行业受行业增长大气候的影响，跟风的情况时有发生，你找一个代言人，我就找两个代言人；你上央视我不仅上央视还在地方台猛打；你做功能性糖果我不仅也做还在价格上和你相成对抗。因此，糖果行业在形象力、产品力以及传播力的缺陷并不是不大，主要现在面临的问题是销售力以及执行力和管控力的缺失，而这个缺失，对糖果企业来讲，却是致命的缺失！ 那么，对于糖果行业来讲，如何尽快改变以上的不足呢？ 一、渠道建设、队伍跟进；夯实市场，快速复制。 目前，众多的中小品牌在大品牌渠道下沉的压力下浑然不觉，营销手段依然粗放，营销队伍不足，基本还是完全依赖经销商的网络力量，缺乏给经销商以实际的指导和实实在在的人员和资源的支持。有部分企业还在沉迷于与经销商的博弈当中。殊不知，这样下去的话将会逐渐失去糖果企业最宝贵的资源——渠道。 事过境迁，糖果企业的经销商如果离开厂家的支持，由于大品牌的压力已经不能很好的开拓市场了，因此企业必须和经销商形成荣辱与共的战略联盟来共同开拓市场，并对市场的开发做出详尽的规划；要分别对根据地市场、战略性市场、成长型市场以及骚扰型市场进行不同的规划和设置同时对渠道开拓、销售任务、资源配置、产品规划等做出妥善的安排。只有这样，企业才能占有相对比较主动的位置。 比如，在根据地市场，须对如下内容进行规划：战略目标、销量目标、资源配置（投入多少人力、物力以及阶段性投放策略）、经销商管理、渠道设置（核心渠道、网络布局）、战略战术（是以点带面还是包围战术等）、产品规划等作出详尽的规划和安排并根据竞争对手的动态变化指定相应的策略。
二、 管控力和执行力的打造。
与其他的行业不同，中国的众多中小糖果企业管控力和执行力的打造似乎属于这个行业共同的弱项，企业缺少执行力文化，短期行为普遍，企业找不着方向、员工没有归属感而迷茫是一个非常普遍的现象。单靠这样的一支缺乏执行力的队伍在以箭牌为代表的国际品牌的打压下节节败退就一点都不奇怪了！
管控力和执行力的打造主要有以下几个方面组成：
1、市场信息系统
市场信息系统包括资料系统、情报系统、反馈系统以及检视系统。目前，中小糖果企业的市场信息不健全不系统是一个普遍的现象，具体表现在：缺乏对自身产品销量的一个准确的掌握和动态的把控；缺乏对竞争对手的市场行为的战略眼光和具体的产品销量大致数据的了解；缺乏对市场行为有效的反馈和检视。
因此，对于糖果企业来讲，应对自身的市场信息系统进行规范，成立专门的组织和人员对自己以及竞争对手进行全面的把控。如：各项报表（区域销量、竞争对手动态、产品销量、品类动态）等健全和规范；对市场行为进行调查、检视组织的规范等等。
2、流程管控系统
流程管控系统简单来讲就是过程管理，现在糖果行业主要考核销量缺乏过程管理，过程管理的缺失，使企业最终对企业失去感觉，找不着北，而只能是跟着感觉走。
过程管理包括三个方面：科学的组织架构，过程管理五原则以及激励制度的完善和实施。
糖果企业须建立起与自身企业发展状况相适应的组织架构，减少不必要的部门和开支，在过程管理的过程当中注重过程管理五原则的落实并要注重对队伍的激励才能在执行力上上一个新台阶。
过程管理五原则分别是：1）确定目标方向，也就是制订自己的营销战略规划，并制订出发展的方向和目标。
2）目标方向一定要明确，不能笼统。比如：目标是做中国第一硬糖商，那么第一是个什么概念，是怎么样的一个市场覆盖率，完成多少销量，占所有硬糖总销量的百分比等等，不能笼统。
3）目标方向经过努力可以实现，不能制订不能实现的目标。对于众多的中小企业来讲，要制订可实现的目标：比如制订为目标市场增量10%，而不能制订赶超徐福记等不能实现的目标。（超过徐福记只能是自己的梦想，虽说有梦想才有可能，这也只是随着企业下一步的不断发展壮大的未来的目标而已）。
4）目标可量化。即目标一定要能够量化，不能空洞，要以数据说话。
5）时间表，也就是排期。就是自身的目标在什么时间实现，具体的到什么时间达到什么程度都要非常详细的制订出来并指定相应实施办法、组织架构如何设置、人员如何配置和安排以及奖惩制度的确定等。
流程管控系统还有比较重要的一点就是激励，包括对经销商、对销售队伍、对渠道的激励等，只有激励到位，才能充分激发渠道每个成员的积极性。因此，需要糖果行业对组织的薪酬制度、经销商管理以及渠道利润规划和促销活动的点数进行科学的设定规划。
3、效果评估系统
针对每一个市场行为要进行评估和总结，这就需要企业确定评估流程并成立相关的组织来实施，不断评估和总结的结果将使企业的没一个策略和动作都能有的放矢并对市场了然与胸。
综上所述，中国众多的中小糖果企业目前面临着最大的挑战，同时也面临着一个比较好的机会，在这个过程当中，谁能把自己的“内功”练好，谁能在系统营销管理上面做的扎实有效谁就将赢得未来！毕竟，市场竞争到最后，靠的不是“花拳绣腿”，而靠是实实在在的一招一试，这一招一试可能不好看，但却一定是实用的！
在目前糖果行业的淘汰期内，如果谁不注重内功的打造，谁就必将被淘汰出局，能够依靠扎实的基础稳健发展进入平定期的企业才是有生命力的企业。因此，糖果行业必将是一个“剩者为王”的行业！
糖果企业先要练好基本功，抓住机会、趁势而上取得发展形成与大品牌对抗的资本才是众多中小糖果行业的不二选择！
糖果企业，你准备好了吗？
[ 本帖最后由 白云爱上糖 于 2009-8-23 23:58 编辑 ]
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