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利润新来源:替糖果厂家开发经销商

上一篇 / 下一篇  2009-07-17 08:03:59 / 个人分类:糖果

解决问题:解决厂家在新经销商开发上的成本高且效率低的问题。
利润来源:厂家所支付的代理费用。
 
宁波大通贸易商行,1997年成立,主要从事食品经销生意。时至今日,业务覆盖浙南地区,在整个浙江省的商圈内也颇有名气,但是,近年来受大环境的影响(上游厂家压缩经销区域,下游现代终端迅速崛起),该公司盈利状况下降严重,为此大通商行的刘总一直在寻找新的盈利方向。很多经销商寻找新盈利增长点的主要方式就是寻找新产品,刘总也不例外,但是,新品越接越多,成活率却一直维持在一个较低的水平,所带来的利润增长也很有限。处在苦闷中的刘总,在频繁与各类厂家接触的过程中,偶然发现了另外一个盈利模式——帮助厂家开发经销商.
刘总研究发现,现在几乎每个厂家每天都面临经销商开发的问题,原因无非以下几种:
1.厂家实行通路扁平化,将原有经销商的大区域分别压缩,进行再划分,划分出来的区域需要接连开发更多的经销商填补;
2.发展备用经销商,以备不时之需;
3.新厂家开发市场,更需要开发新经销商;
4.厂家有新品推出,考虑多方面原因,不给当前的经销商做,而要另外发展新的经销商。
当然,厂家自己也能开发经销商。但是从成本和效率乃至安全性的角度来说,还是存在不少问题的。如:
1.由于厂家的经销商开发人员专业素质高低不一,开发进度很难保证;
2.由于厂家的经销商开发人员对本地市场不够熟悉,客户群陌生,加上很多开发人员又不是本地人,与客户的沟通存在不少障碍,导致经销商开发的效率很难提升;
3.厂家从总部派来的经销商开发人员异地工作,人员费用较高;
4.为赶公司的开发任务,厂家的经销商开发人员往往草草交差了事,顾不得对经销商进行综合分析和深入了解,这就为日后的合作埋下隐患。
另一方面,刘总这边优势多多:身处消费能量大的浙江市场(这几年来一直是各厂家的重点目标市场);熟悉本地市场的经销商群体状况(大家都比较知根知底,这也是对厂家负责任地推荐经销商),与他们沟通比较容易;在浙江省内的经销商圈子里拥有较多的人脉资源,他的一个推荐电话往往比厂家业务人员跑个三五次效果要好得多;在本地活动的费用较低,等等。
一番分析使刘总笃定做厂家的区域经销商开发代理是个彻头彻尾赚厂家钱的买卖,于是2004年他开始承接为厂家开发经销商的项目。截至目前,他已经为几十个厂家在浙江省成功开发经销商网络,从中盈利近百万元。
为厂家开发经销商的操作流程并不复杂,在这里,笔者以实例说明。
一次经熟人介绍,刘总结识了北京某糖果厂的老板,这家糖果厂对浙江市场垂涎已久,也曾数次派遣业务人员前来开发,但是由于业务人员对当地市场缺乏了解,加之该厂家及产品在华东地区的知名度较低,厂家又未进行专项的招商广告投放,经销商的开发效果一直不佳,那些真正有实力、有网络且擅长操作现代卖场的经销商要么是找不到,要么是人家不肯承接。后来,好不容易在金华和衢州各找了一家规模较小的经销商。因为经销商的网络和规模较小,只能进行批发业务,一直未进当地的大型超市卖场,更无力进行产品辐射,半年多的合作下来,业绩寥寥。
针对上述问题,同这家糖果厂签下经销商开发协议后,刘总就立即会同自己的业务班子开会研究了该厂的产品及经销商政策,觉得无论产品本身还是经销商政策,乃至市场趋势和市场空间,该厂家在浙江市场还是很有潜力的。随即刘总电话联系了杭州和温州几家做糖果的经销商,向他们了解了浙江糖果市场的特性以及浙江糖果经销商对厂家的普遍要求和期望值。然后,他联系北京厂家的老板,修订了针对浙江市场的经销商政策,并且专门印制了该厂家及产品的宣传彩页。
准备工作到位后,刘总开始一个个拜见自己熟悉且适合承接糖果产品的经销商,向他们介绍北京这家糖果厂的情况,并且以一个老经销商的眼光进行了一番市场前景分析。本乡本土的熟人、入情入理的介绍和评论,使很多经销商消除了隔阂和警惕心理,在产品的接受问题上也顺畅了许多。就这样,刘总一圈跑下来已有9个具备一定规模的经销商初步表达了承接的意愿。接着,刘总将这9家经销商的基本情况做了一个情况分析列表,提交给北京厂家,再由北京厂家派遣业务经理赶赴浙江进行最后的洽谈和确认。
在该厂家与经销商的合同签署后,刘总按约收取了首批7家经销商的开发代理费;接下来,刘总又开始为该厂家进行第二轮的经销商开发工作。整个开发代理项目结束后,刘总一共为北京的这家糖果厂在浙江开发了11家经销商,在福建(与浙江省邻近的城市)开发了3家经销商,合计收取厂家的服务费8万多元。
总结起来,做厂家区域经销商开发代理的方法主要有以下几点:
1.从自己的二批开发工作中总结经验,向现有合作厂家的经销商开发人员学习相关的专业技巧,建立起自己的经销商开发系统和业务流程;
2.通过直接拜访、参与本地商会的聚会等形式积攒人脉,建立关系,同时收集了解相关资料
3.对熟悉的经销商进行分层管理,建立经销商详细档案,并进行及时更新;
4.向厂家发布代为开发本区域经销商的信息,可以从熟悉或有合作的厂家开始;
5.制作宣传资料,在厂商集中的场合向厂家递送。
后记:下一步,刘总打算注册独立的市场管理咨询公司,专门代理厂家的经销商开发任务,在相关媒体上进行软文和广告的同步投放,以吸引更多的厂家;同时,与江西和福建的同行联手,将这项业务复制开展

TAG: 利润 糖果 经销商 开发 厂家

 

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