作者：赵湛（注：本文发于《糖烟酒周刊*副食版》杂志08年8月号刊） 

日前，全球最大的巧克力生产商美国玛氏公司高调宣布收购美国箭牌公司。双方合并后，玛氏公司成为全球最大的糖果公司。紧随其后的是，韩国最大糖果商乐天宣布收购比利时糖果吉利莲，此次收购将帮助乐天公司打入高级巧克力糖果市场。接连两次并购事件让我们看到了强者更强的道理。特别是玛氏与箭牌，旗下M&M'S、士力架、德芙、益达、宝路、绿箭、白箭、黄箭 、真知棒、瑞士糖、劲浪等都是糖果市场的强劲品牌。两大巨头的整合，使企业的资本实力进一步雄厚，产品推广和促销将更加灵活多变，利用强大的渠道网络，对市场的占领也更加游刃有余。

面对劲敌的强强联合，国内糖果企业该如何应对呢？

或许他们短期内还感受不到来自对方的新的威胁，但强强联合之后必然会加快市场洗牌的步伐。未雨绸缪，不仅仅是为了抵御外敌，巩固自己的实力更为重要。

结合多年食品行业研究经验与中国糖果市场特色，锐基构认为，盲目贪大求全或高举高打都不是应对良策，国内企业可以考虑创新细分占位。具体原因有二：一是国际企业都是在已有成熟品类里折腾，巩固份额，抢夺份额；二是他们的研发部门不在中国，他们的糖果可以适应大多数人的普遍需求，却无法满足一个国家消费者的特殊需求。

而“灵活”正是国内企业的优势。主流消费群的需求越来越多样化，独特的消费习惯和地域习惯也不容忽视，国内企业完全可以随机应变，见缝插针，树立自己的特色，以创新细分占位应对外强威胁。据相关部门预测，从现在到2010年，中国糖果的年总销量至少还有一百亿元的增长空间。这正是中国糖果行业的黄金时期。企业能否抓住机会从中获益，关键看产品能否顺应消费需求，甚至引导新的消费潮流。

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国内企业主要从哪些方面来寻求细分市场的创新机会呢？

功能创新

维生素糖果、润喉糖果和无糖糖果是近年来发展迅猛的糖果品类：雅客V9含9种维生素掀起维生素糖果风潮；金嗓子喉宝主打清咽润喉功效，一年单一品项销售达到5个亿；无糖糖果更不必多说。低脂肪、低热量、具有营养保健功能的糖果品类越来越受消费者青睐。因此，诸如含有叶黄素保护视力的糖果、含有益生元提高免疫力的糖果、补充运动能量的糖果、适合低血糖人群的糖果、促进肠道健康的糖果、减肥糖果、补血糖果、益智糖果、针对儿童营养需求的糖果等等都是消费者所需求的，都是可以尝试的创新方向。

口味创新

消费者的需求日益丰富，糖果的口味也日益丰富。以口香糖为例，从薄荷、柠檬、草莓，到哈密瓜、水蜜桃、西瓜，新口味不断推出。更有曼妥斯推出了草莓和薄荷口味的夹心口香糖，引领口香糖的新风向。吉百利发挥巧克力优势，推出一款名为“甜蜜享受”的巧克力夹心口香糖，堪称巧克力口味的一次大胆创新。还记得几年前，秀豆以其独特的酸味风行校园。墨西哥居然有一款辣椒风味糖果。口味创新满足的是消费者最根本的需求，假如实在没有突破，试试旧元素的新组合，或许能够开创一款经典口味。

用途创新

糖果最主要的两个应用场合就是婚庆和春节，除此之外的时间都成了淡季。要创新，打破这个无形框框的禁锢：圣诞节可以送糖果，生日可以送糖果，晋升可以送糖果，拜访可以送高档或功能糖果，工作时间可以吃提神的糖果，饭后可以吃清新口气的糖果……结合功能、规格、档次、口味等方面的全方位包装，未尝不可发展成为时尚礼品、工作伴侣等。

锐基构特别提醒，创新不仅仅是要符合消费趋势需求，还要与企业的实力、优势、地域消费习惯相结合。企业要找到适合自己的位置，并在推广手段和渠道运作上加以细分和深耕，让目标消费人群看得到、拿得到、买得到。不与强敌硬碰硬，而是避其锋芒，稳扎稳打，树立自己独有的品牌价值，从而在自己的品类里成为强者。

福建省的食品企业在最近的三年内可谓风头正劲，成为我国食品行业品牌发展最快的省份之一。福建先后涌现出了一大批耳熟能详的全国知名品牌，老名牌如：银鹭、惠尔康、亲亲、蜡笔小新，品牌新秀如：雅客、福马、达利、奇客、盼盼等。目前福建省获得“中国驰名牌”的食品企业有六家，数量位居食品行业三甲之列。许多福建食品企业在短时间内就集体挤身全国一线品牌，成为继山东和广东之后的中国第三大食品军团。福建省食品企业的集体崛起值得我们研究和学习。

福建省食品企业获得“中国名牌产品”称号名单

产品名称	注册商标	企业名称
大米	E·Sfragrance	莆田市东南香米业发展有限公司
糖果	金冠	福建金冠集团有限公司
糖果	雅客 yake	福建雅客食品有限公司
果冻	蜡笔小新	蜡笔小新（福建）食品工业有限公司
花生牛奶、牛奶花生 From CMMO.cn	银鹭	厦门银鹭集团有限公司
牛奶花生、花生牛奶	惠尔康	厦门惠尔康集团有限公司

 

中国许多民营企业因为同处一个区域在经营产品种类和推广手法方面都存在雷同，他们互相模仿互相借鉴，其它企业的许多成功经验很容易在自己企业得到复制，这种因为地缘关系形成的模仿被称作“邻居效应”。福建的知名食品企业主要集中在泉州和厦门地区。如泉州的县级城市——晋江就集中了雅客、亲亲、福马、盼盼等众多知名食品企业。邻居效应明显使福建食品军团营销推广手法出现许多惊人的雷同。福建军团在经营范围和营销推广手法上存在以下四大共同之处：

大手笔广告投放。因为达利、雅克等企业率先在其子行业内投放中央电视台取得了不俗业绩。许多福建企业纷纷效仿，一度引得中央电视台在福建召开广告推介专场会议。率先在其领域内投放中央级广告的企业因为领先原则，竞争对手“噪音干扰”比较少，造就了一批营销黑马。其它邻居企业的广告投放效仿，提高了该子行业和区域的影响力，使整个市场蛋糕进一步扩大。区域集体品牌传播使该区域内的企业得到了不同程度的受益。福建企业除了动辄几千万，甚至上亿的中央电视台广告投放外，也加大了知名省级卫视的广告投放。

热衷明星代言。明星代言风在闽南从运动鞋、休闲服行业刮到了食品行业。有大量投放广告的福建食品企业几乎都选择了明星作为自己的品牌代言人。周迅代言雅客V9，林志颖牵手亲亲，李玟拿起了福马蛋黄派，徐静蕾携手盼盼，费翔签约金冠糖果，达利食品则更是一举请来了许晴、陈冠希等几位明星。许多明星频繁出入福建泉州等地，也让他们尝到了身价倍增的拳头。

产品线集中。因为邻居效应明显，福建的许多企业在经营产品种类上出现严重雷同。中国花生牛奶和牛奶花生两类产品的两个中国名牌全部产生在厦门。在膨化食品、蛋黄派、糖果、果冻、烤鳗和茶叶等产业，在品质、成本、品种等方面福建具有明显的全国竞争优势。在福建从事该类食品的企业众多，就象内蒙古的乳业一样，形成了福建的群体竞争优势。

省级品牌意识浓厚。福建食品企业在广告传播中约定俗成的都打了“福建”牌。众多福建品牌集体发力，使福建的集体品牌优势进一步加强，在消费者中提高了福建食品的知名度和可信度。福建集体品牌的竖立使福建企业品牌传播效果互相提高。

福建在食品原料供应方面并没有太大优势，许多省份食品行业的综合实力大大超出了福建的实力，那么为何福建能够在激烈竞争中异军突起，形成一批食品黑马品牌呢？福建食品崛起之迷何在？

首先，福建企业具有强烈的品牌营销意识。中国食品行业的营销水平相对于家电、保健品等行业明显滞后，除饮料等个别子行业外，大部分仍然停留在坐商时代，许多企业的营销仍然沿袭了落后的以企业为中心。中国许多企业仍然把精力集中在提高产品质量和扩大企业规模方面，而忽略了品牌建设。以中国最的食品大省——山东为例，山东食品企业以每年两千多亿的总产值连续十几年蝉联中国食品行业的桂冠，然而许多企业仍然集中在OEM出口和无品牌销售阶段，虽然暂时利润还不错，但在未来的国内市场竞争中无疑会衰落下来。福建食品企业品牌意识浓厚，引进了整合营销理念，除加大了广告投放和促销力度外， 在营销资源整合和精细化运做方面走在了同领域其它企业的前面。雅克是中国第一个为糖果投放全国广告的企业，它的创新成功促使行业内其它企业迅速模仿。领先的品牌观念使企业成功的法宝，在现代营销竞争不激烈的许多食品行业，导入科学的现代营销理念往往会创造奇迹。

其次，福建企业善于借助外脑的力量。众多食品企业在制造方面具有优势，但在营销方面模式不系统，仍然停留在实践中自我摸索阶段，而很少寻求专业策划公司的合作。市场竞争不断加剧，业内营销策略和手段出现严重同质化，凭借自身的能力无法实现根本性的突破，必须借助外脑才能实现优势互补创造奇迹。雅克等福建食品企业积极寻求与专业策划公司合作，使营销更加策略化、系统化，以一个高起点的身份竞争自然占有很大优势，避免了许多错误，加快了市场推广的速度。与策划公司合作是有成本的，没有系统策划的营销成本更大。

再次，福建企业管理内功比较扎实。企业良好的管理水准，是销售顺畅的基石；离开良好的管理，销售根本无法取得好业绩。福建食品企业一方面借助外脑的力量，另一方面不断苦练内功。福建食品企业在由传统家族化管理向现代规范管理方面走在了前列。福建漳州、晋江等重点地区的民营食品企业起步早、发展快、基础好，大多数已完成了资本、市场、技术的积累，许多企业不惜投入巨资进行技改创新。这些良好的管理基础工作，是福建军团成为黑马的真正幕后原因。

虽然福建军团取得了骄人的业绩，但福建军团能否克服昙花一现，实现可持续性发展，值得关注。此外福建军团在营销中也暴露出了许多问题，以下三个方面应该引起重视。

当心广告投放过度。营销是一个系统战，广告只是占营销的一小部分而已。广告是把双刃剑，它能使一个企业一夜成名，也可以加快企业的死亡速度。过度的广告投放，会占用其它营销工作的资源，甚至使企业背上沉重的包袱；此外，品牌知名度迅速提高，会使管理、人力资源、产品生产、资金等各种资源产生不匹配的问题，影响了产品的销售。不能忘记当年标王秦池和爱多的过度广告投放的沉痛教训。广告只能解决知名度问题，美誉度、忠诚度和品牌联想靠广告是很难解决的。只有知名度的品牌是残疾的品牌，有可能沦落为突有虚名。

防止盲目跟风邻居。邻居效应具有很多的益处，但要防止盲目跟风。邻居企业在营销策略方面不能迷途，防止进入邻居设下的陷阱。竞争对手的策略是建立在自身优势基础上的，并不一定适合你，别那自己的胳膊去碰邻居的大腿。在营销手段上必须创新，根据自身优势确定自己的差异化战略和方法。

加大销售基础工作力度。品牌知名度提高的同时，其它销售工作容易出现脱节。不要忘记加大产品质量、渠道管理、品牌维护、管理制度、人员管理等基础工作。只有基础工作做的扎实才能走得更远。

市民争相抢购

解放碑首开夜场消费，糖果6折卖疯

本报讯 （记者 徐菊）“简直是人山人海，我们所有工作人员都全部上岗，连店长都亲自上收银线当了收银员，到现在都没吃饭。”昨日晚上，解放碑重百临江超市、新华超市及家乐福棉花街店首开夜场消费，糖果、日用品全部卖疯。

徐福记糖果被抢空

据了解，昨晚6点后，解放碑重百两家店的糖果、饼干全部实行6折销售。

记者傍晚5点40分赶往超市，发现很多市民在糖果专柜前选购糖果（如图），不过都在等着6点后到收银台买单，享受夜场优惠。

晚些时候，重百相关人士介绍，从晚上6点到8点，仅临江门店徐福记糖果专柜就被抢空了三次，一直都在不停补货。“夜场消费时间里，两个超市一个小时销售的糖果，相当于平时两个超市一周销售的糖果量。”

加开6条收银线

据了解，此次夜场活动之前，重百、家乐福都做好了相应的部署，所有员工一律加班。重百超市为员工准备的加班餐是每人两个蛋糕一袋牛奶。

昨晚6时过，重百临江商场就加开了6条收银线，方便市民快速结账。而重百要求所有办公人员全部到卖场维持秩序，帮忙过秤打包；店长等中干全部亲自到收银线当收银员，或者协助收银员，将顾客购买的商品装袋打包。

带火日用品销售

夜场年货消费火爆，超市里的洗发水、锅碗瓢盆、床上用品、棉衣等日用百货商品也跟着沾光。

据了解，重百超市的夜场促销里，除了年货外，洗发水部分零点利销售，不锈钢具6.5折，拖鞋5折。家乐福纺织品大清仓3—5折，都吸引了很多市民抢购。

从一些分析报告和市场实战中，笔者发现核桃软糖因其口感独特、营养丰富的特点为中国广大消费者接受。正在从一个中国糖果行业中榜上无名、未成主流的新兴品类，逐步崛起，随着市场的热销，出现了厂商都有钱赚局面，也预示着这一品类未来的发展大有希望。

核桃软糖四川造

据行业资深人士估算，中国核桃软糖业的市场规模已逾20000万，正在成为中国糖果业内一支极具地方特色和广阔市场前景的新兴品类。虽然核桃软糖的生产企业众多，但还是以手工作坊为主，稍具规模的生产厂家主要分布在四川各地，以成都周边较为集中。四川省外也有一些企业生产，但大多属于经销商试水创业，80%以上的企业也是找川企贴牌代加工。

通过最近四年的发展，目前核桃软糖形成了以成都为核心，向重庆、云南、贵州辐射的大西南主销区。同时在以西安为代表西北市场和以上海市为龙头的长三角地区都表现出强劲销售增长趋势，标志着四川核桃软糖迎来了“走出盆地，迈向全国”的新机遇。

走向全国之路制约重重

但是，四川核桃软糖欲做强做大，走向全国，也需要突破一些发展瓶颈，主要包括以下五个方面：

一、品牌意识淡薄。大多核桃软糖制造企业仍停留在以企业老板或老板娘头像为品牌标识的初级阶段，品牌形象粗糙，头像众多，不易识别，不利于终端宣传推广和与消费者沟通；

二、企业规模偏小，发展后劲不足。四川大部分核桃软糖制造企业受原始资金、工艺技术和经营观念的三重制约，生产规模普遍偏小，产能不能支撑全国市场，这也是四川核桃软糖好吃好卖却又在中国大多地方难买的主要原因之一。

三、品种单一，新品开发滞后。四川核桃软糖由于先天不足，受现金流制约，新品开发滞后，品种单一，一般企业就只原味、低糖两个口味。随着市场逐步规范，低糖型核桃软糖将强制退出市场，而由真正无糖产品取代。据业内人士透露今年合意食品将推出木糖醇核桃软糖，这是行业内第一款无糖产品。

四、缺乏产业链整合能力，抗风险能力弱。四川核桃软糖制造企业大多“只此一业”，在市场环境较好时尚能勉强维持，而在整个实业经济萎缩“过冬”之际，缺乏上下游资源整合力的企业，举步维艰。

五、无做全国生意的胸襟，无长远战略规划，无品牌营销实战经验，无做产品文化力的思维。这“四无”困扰着大多中小企业，同样也制约着四川核桃软糖企业的发展。

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战略突围五步走

2009年的中国市场尤其是中小食品企业未见明显好转，大多食品企业仍在苦苦支撑，经营惨淡。这对于伴随着中国改革开放30年的高速增长而成长起来的核桃软糖生产企业稍难适应，但大可不必一筹莫展，根据四川核桃软糖生产企业的现状，笔者以为可以从以下几个方面着手来实施战略突围。

一、整合产业链，实现核桃产业集群发展。整合产业链能提高中小企业抗风险能力，增大赢利空间。实现集群发展，能降低运营成本，加速资讯交流和产品创新，有利于形成规模效应。任何一个行业的发展都离不开产业集群发展，如四川家具已写下了集群发展的先例，蜚声在外，核桃软糖突围之路也离不开集群的力量。

二、恪守“品质第一”的训诫，实施品牌战略。在供大于求的消费时代，任何企图欺瞒忽悠愚弄消费者的企业终将被淘汰出局。核桃软糖所用原材主料——核桃仁成本极高，偷工减料节约成本之事更易发生，而做品牌则要品质先行，四川核桃软糖企业可以向同仁堂学习，确保品质始终，摆脱价格战的泥沼，自觉实施品牌战略，向品牌要利润，向名牌要溢利。

三、打造原料基地，组合“有机标准”营销。随着《食品安全法》的正式实施，“食品安全”显得更为重要。消费者有对食品来源的知情权，有无农药残害、有无污染成为消费者购买食品的首要考虑。在绿色食品逐渐普及并被消费者认可后，有机食品的出现是对消费者的理性承诺和与国际接轨。要打造四川核桃软糖行业的核心竞争力，笔者认为企业进行“有机标准”营销正是时候，或自营或联营原料基地，才能决胜未来。

四、发掘蜀文化，再造产品静销力。“七分产品，三分卖相”，核桃软糖虽然近几年有所发展，但缺乏文化基因和品牌积淀的产品难以在休闲食品领域获得持续发展。根据多年的实战经验，笔者认为只有深味蜀文化，做出有视觉冲击力、品牌差异性和极富文化品味的产品包装，是四川核桃软糖企业实现产品升级、渠道升级和终端动销的一条“捷径”。

五、以人为本延揽专才，以法为绳治理企业。企业的发展最终是有缘人干快乐事，品牌的所有权可能是老板个人的，但品牌的建设需要靠所有员工共同打拼。四川核桃软糖行业大多是家族企业，职业经理人往往是外聘的，企业管理应该逐步走向规范，这不仅关系到企业的兴衰，也关系着行业的兴亡。此外维持规模，保证产能，改良工艺，提升品质，抓住农村城市化的发展机遇，在重点区域市场精耕细作，这些无不是中国核桃软糖企业在09年积极“开源”、自觉“节流”的务实之举。

在这个过程中，核桃软糖企业可以引进“外脑”，借力而行，在品牌打造、战略规划、营销管理等方面发挥功用。当然，外脑是外因，起关键作用的还是企业本身。做生意要有全国乃至全球的战略眼光，只有走出四川才能实现核桃软糖行业做强而后做大的夙愿，同时也才能在中国糖果业中占有举足轻重的位置，否则，就只能偏安西南一隅，逃脱不了四川土特产自娱自乐赚点小钱难成气候的命运。

右图为动过手脚的奶糖，红圈处为不法经销商做手脚的地方　魏冠红 摄　　

　　本应每包为325克的“悠哈”奶糖，实际只有295～305克；本应每包355克的旺仔奶糖，实际只有315克～320克……袋口、袋底、中缝，一切可以做“文章”的地方，经营者都会挖空心思动“手脚”。

　　近日，商业城工商所突击检查了商业城的糖果经营户，发现其中10家经营户涉嫌利用不正当手段使商品数量短缺，共查获缺斤少两的糖果260包。

　　事情还得从先前的一起消费者投诉说起。有消费者在投诉中称，其在商业城应某的店中购买了几包袋装日本“UHA悠哈”奶糖用于婚礼。拿回家以后发现，包装袋的一角有一条割痕，且每一包都是如此，消费者觉得糖被动过手脚了。

　　接到投诉后，商业城工商所组织执法人员到应某店中检查，发现还有40袋“悠哈”奶糖存在同样的割痕。据应某陈述，他是用一把刀片将袋口割开一道口子，抽出3-4颗糖后再用封口机封好，看起来好像天衣无缝，一般消费者根本看不出来。而这么一来一去，商家在每包糖里能多赚1元钱。为此，执法人员随即到辖区糖果大户中进行走访摸底，得知市场内不少经营户都是如此操作。

　　在掌握基本情况后，商业城工商所出动全体执法人员，迅速分散进行地毯式检查，对袋装糖果进行逐家逐包过秤，发现不仅“悠哈”奶糖存在不同程度的短斤缺两，旺仔奶糖也存在类似的情况。

　　经执法人员仔细检查，经营户有的是从袋口割缝，有的是在袋底割缝，还有的在袋中间的竖缝中做文章，所用伎俩可谓挖空心思。不少经营户表示，这已经不是一两家经营户的个别经营行为，已经成为压低价格、恶意欺诈的“潜规则”。

　　这种行为不仅欺骗了消费者，而且损害了生产厂家的利益，对上述违法商户，商业城工商所将立案调查。

摘要
　　 由于此问题是一个优化问题，这里我们采用优化模型，优化模型是为了使在原材料固定的前提下使得决策的问题达到最优，再本问题中，要求我们决定各品牌果仁糖的总周利润最大的前提下，需购进杏仁、核桃仁、腰果仁和胡桃仁的数量以及各果仁糖中果仁的配比问题，这里我们再假设购进量等于销售量的前提下，对问题进行优化处理，在通过lingo软件求解，我们可以知道，问题一的最优周利润为10069.70美元，又分析了每千克各品牌果仁糖中含各种果仁的量。在问题二中，我们首先假设当在旺季(这里是在圣诞节)豪华和蓝带销量会增加，然后在分普通品牌销量不变与可变两种情况进行讨论，它们的最优周利润分别为14026.36美元和15289.33美元，又在普通可变的情况下又分成15种情况进行分类讨论，列出了详细的参量表，通过对表的分析，可以知道某些果仁的增加不会对周利润产生影响。通过上述分析，可以为决策者找到一个最优方案，不论是在淡季还是在旺季，都可以掌握市场动态。
　　关键词：优化模型、周利润、销售量、果仁配比、灵敏度分析.
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　一、问题重述:
　　在现代企业中，一个决策的好坏反映了一个公司的发展潜力，好的决策带来快速稳定的发展，这里就某糖果店出售三种不同品牌的果仁糖做一个决策，这里每个品牌含有不同比例的杏仁、核桃仁、腰果仁、胡桃仁。为了维护商店的质量信誉，每个品牌中所含有的果仁的最大、最小比例是必须满足的，如下表所示：
　　
　　品牌 含量需求 售价/ 美元/kg
　　普通 腰果仁不超过20% 0.89
　　 胡桃仁不低于40%
　　 核桃仁不超过25%
　　 杏仁没有限制
　　豪华 腰果仁不超过35% 1.10
　　 杏仁不低于40%
　　 核桃仁、胡桃仁没有限制
　　蓝带 腰果仁含量位于30%~50%之间 1.80
　　 杏仁不低于30%
　　 核桃仁、胡桃仁没有限制
　　
　　每周商店从供应商处能够得到的每类果仁的最大数量和售价如下表：
　　
　　 售价/ 美元/kg 每周最大供应量/ kg
　　杏仁 0.45 2000
　　核桃仁 0.55 4000
　　腰果仁 0.70 5000
　　胡桃仁 0.50 3000
　　
　　1） 商店希望确定每周购进杏仁、核桃仁、腰果仁、胡桃仁的数量，使周利润最大，建立数学模型，帮助该商店管理人员解决果仁混合的问题。
　　2） 若在圣诞周，豪华和蓝带品牌的销售量会增加，这时商店会让果仁供应量增加10%,试问在这种情况下混合配比是否改变，圣诞周利润会改变多少？请分情况说明。
　　二、模型假设：
　　1、各品牌的产量等于销售量；
　　2、在旺季时，只有豪华和蓝带品牌的销售量会增加，而普通品牌的销量不定；
　　3. 生产者资金充足，不会出现资金短缺现象。
　　
　　三、符号说明：
　　z 周利润
　　 各品牌中所含果仁（腰果仁、胡桃仁、核桃仁、杏仁）的量 （kg） i=1、2、3；j=1•••4
　　 普通、豪华、蓝带的销售量(kg) i=1、2、3
　　m 果仁的增加量
　　 果仁（腰果仁、胡桃仁、核桃仁、杏仁）的增量（kg） i=1、2、3、4
　　
　　四、问题分析：
　　 由题意知，此问题为优化问题，我们可以建立优化模型[1]，首先我们来建立目标函数，由于问题要求确定杏仁、核桃仁、腰果仁、胡桃仁的购进量来使得周利润最大，而周利润等于销售额减去成本，这里我们由假设和问题可以得出，目标函数为
　　
　　
　　然而，问题要求的各个量有一定的约束条件，在普通品牌中要求腰果仁不超过20%、胡桃仁不低于40%、核桃仁不超过25%、杏仁没有限制，又普通品牌的销售量为 ，所以我们有：
　　
　　同理，在豪华品牌中要求腰果仁不超过35%、杏仁不低于40%、核桃仁、胡桃仁没有限制，又豪华品牌的销售量为 ，所以我们有：
　　
　　在蓝带品牌中要求腰果仁含量位于30%~50%之间、杏仁不低于30%、核桃仁、胡桃仁没有限制，又蓝带的销售量为 ，所以我们有：
　　
　　
　　
　　
　　
　　又由对果仁的供应商来说，每周有一个最大供应量，腰果仁、胡桃仁、核桃仁、杏仁的周最大供应量分别为5000kg、3000kg、4000kg、2000kg，所以每周用于生产各品牌果仁糖所需果仁有限定值，从而我们可以得到：
　　
　　而又由假设知道，我们这里建立的是销售量等于产量的数学模型，所以可以得到：
　　
　　然而不论怎样，各品牌中各果仁的含量是一个非负数，所以必有：
　　
　　
　　五、模型建立及求解：
　　模型一
　　由以上的分析，我们可以建立以下的优化模型：
　　
　　Max
　　
　　S．T：
　　
　　
　　通过lingo[2]们可以得到周利润的最大值为10069.70美元，
　　
　　六、模型分析
　　1.管理和果仁混合分析：
　　由结果可知,当有最大利润时，普通果仁糖的销售量为5454.545kg，豪华果仁糖的销售额为0kg，蓝带果仁糖的销售量为6666.667kg，也就是说总的销售额为16854.546美元，又由于需要购进果仁，由结果可知，需购进腰果仁3121.212kg, 胡桃仁3000kg、核桃仁4000kg、杏仁2000kg,即购进果仁的成本为6784.8484美元。这样我们就解决了周利润和果仁的购进量，接下来我们说明管理人员如何决定果仁的混合，由结果可以知道，每种品牌每千克果仁糖中果仁的含量，可列下表：
　　
　　 每千克果仁糖中果仁含量（kg）
　　 普通 豪华 蓝带
　　腰果仁(kg) 0.2 0 0.305
　　胡桃仁(kg) 0.55 0 0
　　核桃仁(kg) 0.25 0 0.395
　　杏仁(kg) 0 0 0.3
　　2.灵敏度分析
　　由结果可知，在目标函数不变的情况下，即保持最大周利润不变的情况下，各品牌的售价可以如下发生变化：普通品牌售价可在0.19-1.83元之间变动；豪华品牌售价可在0-1.062之间变动；而蓝带品牌售价大于0.8元即可。
　　
　　七、模型的拓展
　　模型二：
　　以上模型是在通常的请况下（也就是通常说的淡季）建立的，假如遇到节日等情况时（也就是通常说的旺季），某些品牌销售量会改变，从而果仁的购进量也会改变，当果仁的增加量为m时，这里我们讨论果仁供应量增加10%的情形，也就是说，果仁的购进量在原基础上增加m=1400kg,有以下15中情况
　　(1) 当增加的国人是腰果仁、胡桃仁、核桃仁和杏仁时
　　(2) 当增加的果仁是腰果仁、胡桃仁和核桃仁时
　　(3) 当增加的果仁是腰果仁、胡桃仁和杏仁时
　　(4) 当增加的果仁是腰果仁、核桃仁和杏仁时
　　(5) 当增加的果仁是胡桃仁、核桃仁和杏仁时
　　(6) 当增加的果仁只是腰果仁和胡桃仁时
　　(7) 当增加的果仁只是腰果仁和核桃仁时
　　(8) 当增加的果仁只是腰果仁和杏仁时
　　(9) 当增加的果仁只是胡桃仁和核桃仁时
　　(10) 当增加的果仁只是胡桃仁和杏仁时
　　(11) 当增加的果仁只是核桃仁和杏仁时
　　(12) 当增加的果仁只是腰果仁时
　　(13) 当增加的果仁只是胡桃仁时
　　(14) 当增加的果仁只是核桃仁时
　　(15) 当增加的果仁只是杏仁时
　　这里我们只考虑第一种情况，其他情况只是第一种情况的特例
　　假设腰果仁、胡桃仁、核桃仁和杏仁的增量分别为 、 、 和 (kg)，这时我们假设仍然符合题目的要求含量比，又由假设知，当在旺季时，只有豪华和蓝带品牌的销量会增加，然而普通品牌的情况需要讨论。
　　1. 当普通品牌的销量不变时：
　　由于普通品牌的销量不变，所以我们先除去普通品牌的销量和成本，只需对豪华和蓝带品牌果仁糖的销量、成本以及各果仁配比进行分析，这时由模型一知，普通品牌的销售量为5454.545kg，销售额为4854.5451美元，其中需要腰果仁1090.909kg、胡桃仁3000kg、核桃仁1363.636kg、杏仁0kg，需要的成本为3013.6361美元,所以普通品牌的利润为1840.909美元，从而我们可以建立如下的优化模型：
　　Maz
　　
　　S.T
　　
　　当m=1400kg时，由lingo可解得，圣诞周利润为14026.36美元，比淡季增加3956.66美元，相应的果仁购进只需将杏仁购进量再增加1400kg,这是的配比为：
　　 每千克果仁糖中果仁含量（kg）
　　 普通 豪华 蓝带
　　腰果仁(kg) 0.2 0 0.393
　　胡桃仁(kg) 0.55 0 0
　　核桃仁(kg) 0.25 0 0.265
　　杏仁(kg) 0 0 0.342
　　
　　2. 当普通品牌的销量可以改变时：
　　由于普通品牌的销量可以改变，所以我们只需对模型一进行改进就行，从而可建立如下的优化模型：
　　Max
　　 S.T
　　
　　当m=1400kg时，由lingo可解得，圣诞周利润为15289.33美元 ，比淡季增加5219.63美元，相应的果仁购进只需将杏仁购进量再增加1400kg，相应的配比是：
　　 每千克果仁糖中果仁含量（kg）
　　 普通 豪华 蓝带
　　腰果仁(kg) 0.012 0 0.437
　　胡桃仁(kg) 0.738 0 0
　　核桃仁(kg) 0.25 0 0.263
　　杏仁(kg) 0 0 0.3
　　综上的分析，我们可以得到其他情况的周利润、销售量、购进量和成分配比
　　
　　情
　　况
　　周利润(美元) 增量m的分配 销售量（kg） 每千克果仁糖中果仁含量（kg）
　　
　　
　　
　　
　　普
　　通 豪
　　华 蓝
　　带 普通 豪华 蓝带
　　
　　2
　　10833.33
　　0
　　1400
　　0
　　0
　　8000
　　0
　　6666.667 0.2 0 0.4
　　 0.55 0 0
　　 0.25 0 0.3
　　 0 0 0.3
　　
　　3
　　15289.33
　　0
　　0
　　0
　　1400
　　4066.667
　　0
　　11333.33 0.2 0 0.369
　　 0.738 0 0
　　 0.062 0 0.331
　　 0 0 0.3
　　
　　4
　　15289.33
　　0
　　0
　　0
　　1400
　　4066.667
　　0
　　11333.33 0.2 0 0.369
　　 0.738 0 0
　　 0.062 0 0.331
　　 0 0 0.3
　　
　　5
　　15289.33
　　0
　　0
　　0
　　1400
　　4066.667
　　0
　　11333.33 0.2 0 0.369
　　 0.738 0 0
　　 0.062 0 0.331
　　 0 0 0.3
　　6 10833.33 0 1400 0 0 8000 0 6666.667 0.2 0 0.4
　　 0.55 0 0
　　 0.25 0 0.3
　　 0 0 0.3
　　
　　7
　　10074.24
　　1369.697
　　0
　　30.303
　　0
　　5454.545
　　0
　　6666.667 0.2 0 0.3
　　 0.55 0 0
　　 0.25 0 0.4
　　 0 0 0.3
　　
　　8
　　15289.33
　　0
　　0
　　0
　　1400
　　4066.667
　　0
　　11333.33 0.2 0 0.369
　　 0.738 0 0
　　 0.062 0 0.331
　　 0 0 0.3
　　
　　9
　　10833.33
　　0
　　1400
　　0
　　0
　　8000
　　0
　　6666.667 0.2 0 0.4
　　 0.55 0 0
　　 0.25 0 0.3
　　 0 0 0.3
　　
　　10
　　15289.33
　　0
　　0
　　0
　　1400
　　4066.667
　　0
　　11333.33 0.2 0 0.369
　　 0.738 0 0
　　 0.062 0 0.331
　　 0 0 0.3
　　
　　11
　　15289.33
　　0
　　0
　　0
　　1400
　　4066.667
　　0
　　11333.33 0.2 0 0.369
　　 0.55 0 0
　　 0.25 0 0.331
　　 0 0 0.3
　　
　　12
　　10069.70
　　1400
　　0
　　0
　　0
　　5454.545
　　0
　　6666.667 0.2 0 0.305
　　 0.55 0 0
　　 0.25 0 0.395
　　 0 0 0.3
　　
　　13
　　10833.33
　　0
　　1400
　　0
　　0
　　8000
　　0
　　6666.667 0.2 0 0.4
　　 0.55 0 0
　　 0.25 0 0.3
　　 0 0 0.3
　　
　　14
　　10074.24
　　0
　　0
　　1400
　　0
　　5454.545
　　0
　　6666.667 0.2 0 0.3
　　 0.55 0 0
　　 0.25 0 0.4
　　 0 0 0.3
　　
　　15
　　15289.33
　　0
　　0
　　0
　　1400
　　4066.667
　　0
　　11333.33 0.2 0 0.369
　　 0.55 0 0
　　 0.25 0 0.331
　　 0 0 0.3
　　八、模型评价及改进
　　通过上面得分析我们可以看到，有些参量的改变不会影响周利润，比如但在普通品牌销量可以改变的情况下，当增加的果仁是腰果仁、胡桃仁和杏仁时、当增加的果仁是腰果仁、核桃仁和杏仁时和当增加的果仁是胡桃仁、核桃仁和杏仁时这三种情况它们的最优周利润相等，并且只有杏仁增加，这三种情况的结果同当果仁的增量只为杏仁时的结果，所以有些方案完全是等同的。决策者可以根据自己的情况选定方案，当然这里的模型只是建立在销售量等于产量的情况下，我们也可以建立销量小于产量，以及脱销的数学模型。假如考虑生产者的资金丰余度，可以建立资金短缺条件下的数学模型。
　　
　　参考文献：
　　[1]姜启源、谢金星、叶俊.数学建模[M].北京：高等教育出版社.2003.8.
　　[2]谢金星、薛毅.优化建模与LINDO/LINGO软件.北京：清华大学出版社.2005.7.
　　附表
　　程序：
　　模型一
　　max=0.89*y1+1.10*y2+1.80*y3-0.70*(x11+x21+x31)-0.5*(x12+x22+x32)-0.55*(x13+x23+x33)-0.45*(x14+x24+x34);
　　
　　x11-0.2*y1<0;
　　0.4*y1-x12<0;
　　x13-0.25*y1<0;
　　x21-0.35*y2<0;
　　0.4*y2-x24<0;
　　0.3*y3-x31<0;
　　x31-0.5*y3<0;
　　0.3*y3-x34<0;
　　x11+x21+x31<=5000;
　　x12+x22+x32<=3000;
　　x13+x23+x33<=4000;
　　x14+x24+x34<=2000;
　　x11+x12+x13+x14=y1;
　　x21+x22+x23+x24=y2;
　　x31+x32+x33+x34=y3;
　　运行结果：
　　Global optimal solution found.
　　 Objective value: 10069.70
　　 Total solver iterations: 5
　　
　　
　　 Variable Value Reduced Cost
　　 Y1 5454.545 0.000000
　　 Y2 0.000000 0.000000
　　 Y3 6666.667 0.000000
　　 X11 1090.909 0.000000
　　 X21 0.000000 1.777778
　　 X31 2030.303 0.000000
　　 X12 3000.000 0.000000
　　 X22 0.000000 2.123232
　　 X32 0.000000 0.3454545
　　 X13 1363.636 0.000000
　　 X23 0.000000 1.777778
　　 X33 2636.364 0.000000
　　 X14 0.000000 3.321212
　　 X24 0.000000 0.000000
　　 X34 2000.000 0.000000
　　
　　 Row Slack or Surplus Dual Price
　　 1 10069.70 1.000000
　　 2 0.000000 0.3454545
　　 3 818.1818 0.000000
　　 4 0.000000 0.3454545
　　 5 0.000000 0.000000
　　 6 0.000000 5.444444
　　 7 30.30303 0.000000
　　 8 1303.030 0.000000
　　 9 30.30303 0.000000
　　 10 0.000000 3.666667
　　 11 1878.788 0.000000
　　 12 0.000000 0.5454545
　　 13 0.000000 0.1500000
　　 14 0.000000 3.916667
　　 15 0.000000 -1.045455
　　 16 0.000000 1.077778
　　 17 0.000000 -0.7000000
　　Ranges in which the basis is unchanged:
　　
　　 Objective Coefficient Ranges
　　 Current Allowable Allowable
　　 Variable Coefficient Increase Decrease
　　 Y1 0.8900000 1.826667 0.1900000
　　 Y2 1.100000 1.066667 INFINITY
　　 Y3 1.800000 INFINITY 0.8000000
　　 X11 -0.7000000 9.133333 0.2533333
　　 X21 -0.7000000 1.777778 INFINITY
　　 X31 -0.7000000 0.1500000 0.2375000
　　 X12 -0.5000000 INFINITY 0.3454545
　　 X22 -0.5000000 2.123232 INFINITY
　　 X32 -0.5000000 0.3454545 INFINITY
　　 X13 -0.5500000 7.306667 0.2375000
　　 X23 -0.5500000 1.777778 INFINITY
　　 X33 -0.5500000 0.2375000 0.1500000
　　 X14 -0.4500000 3.321212 INFINITY
　　 X24 -0.4500000 2.666667 INFINITY
　　 X34 -0.4500000 INFINITY 2.666667
　　
　　 Righthand Side Ranges
　　 Row Current Allowable Allowable
　　 RHS Increase Decrease
　　 2 0.0 1033.333 66.66667
　　 3 0.0 INFINITY 818.1818
　　 4 0.0 895.8333 20.83333
　　 5 0.0 INFINITY 0.0
　　 6 0.0 0.0 13.63636
　　 7 0.0 INFINITY 30.30303
　　 8 0.0 INFINITY 1303.030
　　 9 0.0 563.6364 12.98701
　　 10 5000.000 INFINITY 1878.788
　　 11 3000.000 2296.296 66.66667
　　 12 4000.000 30.30303 1303.030
　　 13 2000.000 805.1948 22.72727
　　 14 0.0 66.66667 1125.000
　　 15 0.0 0.0 34.09091
　　 16 0.0 1303.030 30.30303
　　
　　模型二
　　1. 当普通品牌的销量不变时
　　max=1840.909+1.10*y2+1.80*y3-0.70*(x21+x31)-0.5*(x22+x32)-0.55*(x23+x33)-0.45*(x24+x34);
　　
　　m=1400;
　　x21-0.35*y2<0;
　　0.4*y2-x24<0;
　　0.3*y3-x31<0;
　　x31-0.5*y3<0;
　　0.3*y3-x34<0;
　　x21+x31<=3909.091+m1;
　　x22+x32<=m2;
　　x23+x33<=2636.364+m3;
　　x24+x34<=2000+m4;
　　x21+x22+x23+x24=y2;
　　x31+x32+x33+x34=y3;
　　m1+m2+m3+m4=m;
　　运行结果
　　Global optimal solution found at iteration: 10
　　 Objective value: 14026.36
　　
　　
　　 Variable Value Reduced Cost
　　 Y2 0.000000 0.000000
　　 Y3 9945.455 0.000000
　　 X21 0.000000 0.7000000
　　 X31 3909.091 0.000000
　　 X22 0.000000 0.7500000
　　 X32 0.000000 0.5000000E-01
　　 X23 0.000000 0.7000000
　　 X33 2636.364 0.000000
　　 X24 0.000000 0.7000000
　　 X34 3400.000 0.000000
　　 M1 0.000000 0.2500000
　　 M2 0.000000 0.000000
　　 M3 0.000000 0.1000000
　　 M4 1400.000 0.000000
　　
　　 Row Slack or Surplus Dual Price
　　 1 14026.36 1.000000
　　 2 0.000000 0.000000
　　 3 0.000000 0.000000
　　 4 925.4545 0.000000
　　 5 1063.637 0.000000
　　 6 416.3635 0.000000
　　 7 0.000000 1.100000
　　 8 0.000000 1.350000
　　 9 0.000000 1.250000
　　 10 0.000000 1.350000
　　 11 0.000000 -1.100000
　　 12 0.000000 -1.800000
　　 13 0.000000 1.350000
　　2.当普通品牌的销量可变时
　　max=0.89*y1+1.10*y2+1.80*y3-0.70*(x11+x21+x31)-0.5*(x12+x22+x32)-0.55*(x13+x23+x33)-0.45*(x14+x24+x34);
　　
　　m=1400;
　　x11-0.2*y1<0;
　　0.4*y1-x12<0;
　　x13-0.25*y1<0;
　　x21-0.35*y2<0;
　　0.4*y2-x24<0;
　　0.3*y3-x31<0;
　　x31-0.5*y3<0;
　　0.3*y3-x34<0;
　　x11+x21+x31<=5000+m1;
　　x12+x22+x32<=3000+m2;
　　x13+x23+x33<=4000+m3;
　　x14+x24+x34<=2000+m4;
　　x11+x12+x13+x14=y1;
　　x21+x22+x23+x24=y2;
　　x31+x32+x33+x34=y3;
　　m1+m2+m3+m4=m;
　　运行结果
　　Global optimal solution found.
　　 Objective value: 15289.33
　　 Total solver iterations: 7
　　
　　
　　 Variable Value Reduced Cost
　　 Y1 4066.667 0.000000
　　 Y2 0.000000 0.000000
　　 Y3 11333.33 0.000000
　　 X11 50.00000 0.000000
　　 X21 0.000000 2.866667
　　 X31 4950.000 0.000000
　　 X12 3000.000 0.000000
　　 X22 0.000000 0.000000
　　 X32 0.000000 0.000000
　　 X13 1016.667 0.000000
　　 X23 0.000000 0.000000
　　 X33 2983.333 0.000000
　　 X14 0.000000 3.033333
　　 X24 0.000000 0.000000
　　 X34 3400.000 0.000000
　　 M1 0.000000 3.283333
　　 M2 0.000000 3.083333
　　 M3 0.000000 3.133333
　　 M4 1400.000 0.000000
　　
　　 Row Slack or Surplus Dual Price
　　 1 15289.33 1.000000
　　 2 763.3333 0.000000
　　 3 1373.333 0.000000
　　 4 0.000000 0.000000
　　 5 0.000000 2.866667
　　 6 0.000000 3.033333
　　 7 1550.000 0.000000
　　 8 716.6667 0.000000
　　 9 0.000000 3.033333
　　 10 0.000000 0.1900000
　　 11 0.000000 0.3900000
　　 12 0.000000 0.3400000
　　 13 0.000000 3.473333
　　 14 0.000000 -0.8900000
　　 15 0.000000 -0.8900000
　　 16 0.000000 -0.8900000
　　 17 0.000000 3.473333

徐福记糖果在大陆的发展概况

　　徐福记进入大陆市场已超过6年，近几年整体业绩已超过20亿元。在实际经营中，徐福记始终是专心在商超部分做散装陈列销售。到2005年春节期间，其商超散装的业绩一直占据其整体业绩的85%以上。目前该企业已拥有产品品类近千个，共有10大类散装产品。

　　相对于统一、康师傅、旺旺等企业，徐福记进入中国大陆的时间是比较晚的。这些先来的企业把在台湾的先进营销理念带到大陆，使大陆的市场营销实践发展迅速：刚开始的时候，这些企业主要从事批发通路，后来进行了通路精耕，接下来是深度分销和精益营销，除旺旺固守批发通路以外，统一和康师傅在现代业态的业绩发展很快，整个过程中，包括本土企业以及国际企业的进入，中国食品市场充满血雨腥风。作为一个食品中细分的品类，徐福记散装糖果怎么能够在强手如林的环境中占有一席之地呢？

　　下面将对徐福记在散装糖果市场运做过程中的价格关键点进行梳理并分析之。

　　大陆糖果市场产品概述

　　早在2003年，中国的糖果产业销售额就已经达到114亿人民币，比2002年增长15.9%。在此后数年都保持着8％左右的增长速度，高于全球糖果近年年均增长速度6个百分点。中国快速的市场发展趋势吸引相当多的品牌进入中国市场，众多的品牌不断的分化切割着中国的糖果市场。

　　糖果在一般的消费意识里，并非是一种可以持续或者连续消费的产品，因此，对于糖果，产品形式非常重要，只有创造出更多的产品形式，才能诱惑消费者提高消费频率，糖果市场成长动力最大的依然是现代糖果，传统的方块硬糖基本没有什么市场空间。相对大陆厂家的产品状况来说，外资或者港台区域的企业的产品形式更多样，品牌印象更清晰。从市场上得到的资讯也是这样。下图是商超终端散装的产品品类分析，调查时间为2006年春节期间，地点是上海。

　　 商超散装糖果的销售特点分析

　　1)消费集中:以年节为主要消费时段，73%以上为女性购买，属于关键日销售的产品，每年三节，销售额相当于全年的83%，消费者基本是无意识消费，只知道买糖果但是不知道买什么牌子的，因此在糖果的消费中，“容易看到并方便拿取"、“陈列方式非常特别"成为两大主要购买诱因；

　　2)区域集中:主要在华东、华南、华中、华北四大地区；

　　3)品牌相对集中:第一集团：徐福记；第二集团：台尚、金丝猴；第三集团：大白兔(糖果)、马大姐、喜之郎、腊笔小新，散装产品在商超环节的特点是进入比较难，但是一旦进入，消费的忠诚度是很高的。其余一些杂牌产品，主要以糖果或果冻为主，有一定销售区域局限。部分国际品牌，在大型卖场中设置小包装专柜，如雀巢、德芙等品牌，因产品类别不够，只是走口味多样道路。其部分散装产品，仅作为对非忠诚消费者市场的补充，从陈列位置上也有别于一般的散装模式，主要占据收银台位置；

　　4)终端集中:以大卖场和人气足的大型超市为主。根据调研得知，消费者在卖场、超市、便利店单次购买糖果的金额分别是7.1元、6元和4.2元。其中，在大卖场的散装区购买糖果的人占在大卖场购买糖果总人数的86%，在收银台购买糖果的只有38%；在标准超市购买糖果的人有64%的人在散装区购买糖果，而有56%的人在收银台购买；在便利店情况与大卖场情况基本相反，在货架购买糖果的比率只有35%，同样，在收银台选购糖果的比率则变成了50%。

　　徐福记为什么选择集中在终端做散装专柜

　　无论是从台湾还是香港，小包装糖果随着批发体系的萎缩，主要的销售方式分成两大部分：喜庆用糖和平装小包装形式，这其中巧克力和胶基糖（口香糖）增长最为快速，这些产品主要是在收银台销售，而一般的平装小包装糖果则处于费用高但购买少的尴尬境地，很多中小品牌厂家看品(续致信网上一页内容)牌竞争无望就开始靠概念和多产品形成庞大的产品结构进场销售，形成包场的模式。这是一种比较典型的依托产品对抗品牌的形式，其销售与消费是结合在一起的。

　　徐福记认为：从品牌能力上来看，自己已经处于落后状态，按照传统的销售模式旷日持久，且不知何时得到何种结果，因此，只能从终端开始，直接面对消费者，使有限的广告终端化，形成一个集现场销售、广告、促销、竞品拦截、终端管理等五大功能于一体的管理平台，既避免了单品进场的庞大费用，又把足够多的产品整体进场，实现统一结算，形成年度合同。平时做展示，旺季出销量。在广告和人员促销跟进上也按照这样的销售关键日进行配置，于是在很多人看来，徐福记是很有意思的，平时打死找不到广告，年节期间是打死还都能看到广告。

　　从徐福记的最初决策过程中可以看到，“产品组合方案"、“差异化集中陈列方案"是非常重要的两个经验。

　　徐福记的销售与营运模式是保障利润的关键

　　其实，作为一种销售模式，很多企业也都在做散装或者小包装货区承包的事情，但基本上在经营一段时间之后都会遇到下面这些问题，小品类中出现那么多的细分产品，混乱是最终失败的原因：

　　1)初期没有经验，整个作业指挥系统混乱；

　　2)入场进价不统一，不同的通路，不同的业态之间价格未统一；

　　3)产销协调不顺畅等原因造成散装投入产出不成正比，有的是越卖越亏，多数是越卖库存越大，损耗越大；

　　4)投入管理不规范，作业反应不及时，责任未明确，绩效失控，人员感到没有头绪，被舒束缚住了；

　　5)货需不知道如何合理化，不是断货就是形成库存，造成部分品类销售不畅；

　　6)企业对这个模式的整体发展计划不明确。

　　首先要对散装陈列的卖场规则进行分类，做到分类分策，各个击破，散装产品销售无论是上量还是出效益，专柜都要首先达到基本的量。因此，前期收集信息很关键。进店的时机和速度要斟酌，一般选择在旺季前半个月完成进场，整体工作按照这个进度前置，进场陈列费用谈判可以按照一般的单品进场+特殊陈列的形式进行，如已有样板则以样板为参照。因为散装产品投入相对比较大，所以一定要对门店的生意情况有个初步的了解，绝对不能错过重点终端，除了专架以外，一般终端会让企业提供导购和电子称。下面是专架的投入情况。

　　专架入场的时候，前期一定要设立标准化作业流程，统一布点，统一摆放标准，统一设计物料，全面突进，全面监控。

　　专架安放好之后，一定要根据当地消费习惯及其他同类产品（包括竞品）的历史销售数据选择主推品项，从而确定货需数量。在不同的季节之间要根据消费特点调换产品种类，确立不同的陈列面以突出不同的主推方向，在这个过程中，逐渐总结并优化生动化陈列标准。

　　对进入的终端盘查一定要跟上，防止初期造成届期和滞销产品，保障初期的货畅其流，中后期要对届期品和应收帐款精确掌握，一个品种半箱，上百个品种就几十箱，损耗相当多是隐性的。要建立标杆门店，并对标杆门店的销售、库存、费用等各种数据进行追踪研究分析，在一定时间段内，以期效益的最大化。同时建立标杆门店模型，快速在作业体系中推广，形成培训案例，不断强化没有最好只有更好的意识。

　　散装产品主要的是需要导购人员的销售推荐，因此对有限导购人员的合理布置以及能力培训就显的意义重大，在徐福记的销售实践中，有推荐的专架旺季销售额比没有推荐的最高的要高出500%。因此，对标杆专柜的案例总结以及奖励就显得很重要，所以要有导购培训手册，这个手册不需要什么理论，就是简单的图片和故事，对推销人员，故事比知识更有效力。

　　感悟

　　截止2006年3月，其全国散装销售专柜超过5000个。2006年春节，徐福记仅在上海市场的散装销售额就将近5个亿。

　　商场如战场，徐福记的案例告诉我们：即使商战达到如此程度，依然有独特的商业模式出现，并能够在坚持中创造奇迹。平均下来，徐福记在全国的专架每个贡献将近40万的业绩，在2006年春节，上海地区最高的销售记录是一天业绩达到3.67万元，这个业绩是2005年春节最高记录的213%。

　　在商业同质化的时代，商业模式非常重要。

　　世界上任何一个国家在自身消费升级过程中，一个典型的现象是消费的分众趋势越来越明显。一个趋势是销售方式的创新与细分，另外一个趋势是产品的横向和纵向拓展，散装产品销售的模式正好把这两个趋势融合起来了。

　　消费升级过程中，变化是剧烈的。因此，这个时候竞争最激烈，因为这些人没有找到自己的商业模式，而有的人找到了自己的商业模式，就快速发展起来。也许这些企业并不出名，但是他们的发展速度和欲望都是非常强的，他们是真正的隐型冠军。

　　徐福记就是靠这样不断总结不断进步的办法在一个细分品类中获得了长足发展，在别人喧嚣的广告战和促销战以及口水战中，稳健的用6年多的时间把业绩做到20个亿，让很多人都为之惊叹。

　　上海“英昂—盈利模式"(http://www.inoutchina.com)专家团凭借对中国市场的研究解读，提炼出＂品牌＂＂渠道＂＂产品＂“区域经销商生意发展"等实用服务产品，帮助诸多企业和经销商实现了有盈利的增长管理。电话：021-28139497，Email:chenzui@vip.163.com　

巧克力制品生产68问

转帖自xjian_1983

来源：中国糖果工业网 | 作者：郑建仙

1．结晶或液体麦芽糖醇可以用于制造低能量硬糖，制出硬糖的适口性及品质均与蔗糖硬糖一样，无论是糖果的玻璃质外观还是甜度、口感都具有良好的品质，且甜味纯正，无不良后味。另外由于麦芽糖醇特殊不会发生美拉德反应，因此熬糖时糖体色泽稳定，产品硬糖吸湿性小，防结晶能力强，为了延长其产品货架寿命，一般仍需使用防水性能好的包装纸包装硬糖产品。表1为使用麦芽糖醇生产低能量硬糖的2个实用配方。

表1的配方1在熬糖这一道工序，应当把结晶麦芽糖醇和水加热到135～145℃左右，并不断搅拌，抽真空充分保持真空5min，然后在糖液中水分下降至2%时出锅。熬煮后糖液应当色泽较浅，且具有一定的光滑透明性，以糖体透明光亮为最好。为保证成品品质，将糖液温度降至95～100℃后，再添加阿斯巴甜、柠檬酸、香料和色素溶液，最后进入正常的生产工序。大部分糖果都是浇注或冲压成型。对于冲压成型方式，一般要将糖体温度控制在85～90℃之间。若糖体温度过高，糖粒易变形；温度过低，则糖粒表面粗糙，这都将影响成品品质。对于浇注成型，则可直接注模，成型后冷却至40～45℃即可，并保证最终硬糖产品当中水分含量小于2%。

对于表1的配方2，先把液体麦芽糖醇和色素共同加热熬煮直至温度达到171℃，有时蒸煮温度和时间将随着所用的麦芽糖醇浆的类型不同而改变，接着把糖料置于真空装置中保持5min，然后将糖料冷却至具有一定的可塑性，依次添加柠檬酸、香料和阿斯巴甜并且捏合均匀，最后切割成型，冷却后包装并置于密封容器中。

2．表2为麦芽糖醇生产低能量牛奶硬糖的实用配方。在混合熬糖的工序中，把液体麦芽糖醇和浓缩淡牛奶加热到104℃。若混合物产生剧烈的泡沫，则应加入一半的乳化剂，然后保持104℃直至糖液变成理想色泽。之后继续加热到126℃，加入剩余乳化剂、奶油脂肪和香精，充分混合均匀后，进入常规生产流程。在生产过程中，考虑到相应的固形物含量，可以用氢化淀粉水解物代替液体麦芽糖醇使用。

3．由于乳糖醇的粘度(135℃时为2.4Pa·s)与蔗糖、葡萄糖(60:40)混合物的相似，因此可用传统方法生产乳糖醇硬糖。用乳糖醇替代蔗糖制得的低能量硬糖，即使经过长时间的贮藏后仍然能够保持良好的透明度。通过添加抑制剂(如30～40%的氢化淀粉水解物)，可以防止贮藏过程中可能出现的乳糖醇结晶析出的不良现象，而不会影响产品品质。表3为使用乳糖醇的低能量硬糖的实用配方。

对于表3的配方1，先把乳糖醇和水加热到130～135℃，糖液出锅前应保持完全真空5min，适当降温后添加酸味剂、香精、色素溶液和阿斯巴甜，最后进入糖果的常规生产工序，终产品的水分含量应该小于2%。

对于表3的配方2，首先将葡聚糖溶解在水中，加热至93℃后添加乳糖醇，熬煮至160℃，然后保持真空5min。随后，加入阿斯巴甜和色素，混合均匀后，冷却使之具有可塑性。最后添加柠檬酸和香料，混合均匀，成型后切块、包装即得成品。

4．使用木糖醇生产的低能量硬糖，不仅比传统硬糖能量低，其甜度也与蔗糖硬糖一样，无需额外添加强力甜味剂，而且在生产过程中不会产生沸腾现象，重结晶所需的空间、时间、设备和能量都较少，但需结合氢化淀粉水解物之类的聚合物才能生产出玻璃质糖果。含木糖醇的糖果，口感冰凉清爽，长期贮存不易吸水返潮。

表4为使用木糖醇的低能量牛奶硬糖配方。在熬煮过程中，先将木糖醇、氢化淀粉水解物和水加热至130～135℃，不断搅拌，125℃时加入牛奶，然后保持充分真空5min。出锅后糖液温度降低至90～100℃时，加入植物油脂、乳化剂和香精，随后进入糖果常规生产工序。尤其应当注意，在加入牛奶和植物油脂时，要控制好熬煮的时间和温度，终产品的水分含量应小于2%。

5．由异麦芽糖醇生产的硬糖，其玻璃态转化温度很高，十分适合高温地区的低能量硬糖生产。由于异麦芽糖醇吸湿性极低且性质稳定，使产品不易粘接在一起，而无需采用独立包装，产品货架期较长。但值得注意的是，在低能量硬糖中使用熔融状态的异麦芽糖醇时，其所带的结晶水可能会引起重结晶现象，这可通过与氢化淀粉水解物等高分子甜味剂混合使用来改善。表5为使用异麦芽糖醇的低能量硬糖的实用配方。

根据表6提供的技术参数，可利用在线混合机，于沸腾之后添加柠檬酸、强力甜味剂、香精和色素。若添加三氯蔗糖等热稳定型甜味剂，则在预溶解阶段即可加入。在从溶解设备到加工机管线之间的未加热部分，可能会有结晶异麦芽糖醇。使用双层套管线，之间利用热水或者蒸汽加热，即可解决这个问题。异麦芽糖醇熔融体的粘度较蔗糖熔融体低，如何使异麦芽糖醇适用于连续性生产的关键就在于此。为确保异麦芽糖醇熔融体能顺利流出真空容器，并适合进一步加工工序，在抽真空过程中应降低温度，并使其粘度升高。

比较异麦芽糖醇和蔗糖、葡萄糖浆的热容量值，可以发现异麦芽糖醇的几乎高17%。异麦芽糖醇的热容量值为2.8kJ/kg·℃，蔗糖/葡萄糖浆的为2.4kJ/kg·℃，所以异麦芽糖醇熔融体的冷却时间要适当延长。与使用蔗糖和葡萄糖浆的传统配方相比，物料量要求下降50%左右，以确保溶液在真空容器中尽可能停留长的时间。而且不能象常规工序那样，加热时退出转杆(通常蒸汽压约为5×10⁴Pa)，而应在低温下操作(蒸汽压约为3×10⁵Pa)。熔融体和转杆之间的温度差，会导致熔融体更好的粘在转杆表面，而有利于进一步冷却。一般在真空容器中，仅加入约1/3体积的物料，以确保溶液能够得到充分的搅动。

6. 表7为含维生素C的低能量硬糖配方，该产品是以麦芽糖醇为甜味来源，维生素C的强化标准在100～200mg/100g范围内。生产时，首先用热水溶化糖醇，过滤后进入真空熬煮阶段，将糖醇液温度迅速提高至160℃以蒸发掉物料中的水分，结束后冷却至80～90℃使之呈半流动状的糖膏。另将维生素C粉末与异麦芽糖醇粉末混合均匀，加热至40～50℃，然后在此粉末混合物中添加柠檬酸及香味料等。将半流动状的糖膏拉成片状，再将40～50℃的维生素C与异麦芽糖醇等粉末混合物均匀平铺在片状糖膏上，包起卷成卷状，通过间歇式滚筒制成直径约10mm的棒状，然后切成约20mm的糖果，冷却后包装即可。

这种加工法是在80～90℃的较低温度下，用糖膏包住维生素C和异麦芽糖醇混合物，而且异麦芽糖醇在维生素C与糖膏之间起保护层的作用，减少了维生素C与糖膏的接触面积，有效地避免了维生素C的热分解损失。

姜糖制作技术

姜糖系四川新都名产之一，相传已有200多年的历史。姜糖的特点是味甜，略带姜味，绵软滋润，香味浓郁，爽神开胃，生津活血，属疗效食品。

原料配方 上等红糖28.5公斤 优质熟油4.5公斤 鲜姜1公斤 上等糯米11公斤 上等芝麻2公斤 桃仁2公斤 蜜玫瑰1公斤

上等红糖28.5公斤 优质熟油4.5公斤 鲜姜1公斤 上等糯米11公斤 上等芝麻2公斤 桃仁2公斤 蜜玫瑰1公斤

制作方法 1.制姜汁：将鲜姜洗净，用搅肉机搅碎，加少量水拌匀，挤出姜汁待用。

1.制姜汁：将鲜姜洗净，用搅肉机搅碎，加少量水拌匀，挤出姜汁待用。

2.制糕粉：按配料将糯米用50～60℃温水淘洗4～5分钟，捞起摊在簸箕里滤干水分，次日早晨用河沙(用菜油制过的河砂)炒制，要大火炒制，不能炒黄。然后用电磨磨成细粉(又称雄粉)。再摊在地上露2～3天后，以手捏粉子成团，不散垮即可。

3.熬制红糖：将红糖放入锅内，加适量的水熬化，过滤沉淀，除去杂质，再放入锅内加姜汁和糕粉(要少量地逐渐加入，以免成团)继续熬制。温度掌握在80～90℃，火色不宜大。边熬边搅拌，使糖与糕粉、姜汁渐渐成浓糊状态时加入优质熟油，继续煮开，然后加芝麻和香料拌匀即可。

4.成型：将熬好的姜糖糊舀到案台上摊开，冷却后用木棒擀薄，开条切成厚3厘米、宽8厘米的长条形，然后装盒，即为成品。

质量标准 规格：长方条形，大小均匀。

规格：长方条形，大小均匀。

色泽：深褐色。

组织：绵软滋润，细腻化渣。

口味：味甜，微带姜味，清香爽口。

上等红糖28.5公斤 优质熟油4.5公斤 鲜姜1公斤 上等糯米11公斤 上等芝麻2公斤 桃仁2公斤 蜜玫瑰1公斤1.制姜汁：将鲜姜洗净，用搅肉机搅碎，加少量水拌匀，挤出姜汁待用。 规格：长方条形，大小均匀。

 

上等红糖28.5公斤 优质熟油4.5公斤 鲜姜1公斤 上等糯米11公斤 上等芝麻2公斤 桃仁2公斤 蜜玫瑰1公斤 1.制姜汁：将鲜姜洗净，用搅肉机搅碎，加少量水拌匀，挤出姜汁待用。 规格：长方条形，大小均匀。

牛皮糖制作技术

原料配方 砂糖10公斤 饴糖8公斤 绿豆淀粉3公斤 香油5公斤 桂花0.5公斤 熟芝麻5公斤 水4公斤

制作方法 1.熬糖：将糖和水放入锅内熬制，糖溶化，水沸后，将淀粉用水溶解，用罗滤入锅内，随入随搅动。熬成粘糊状时加入饴糖混熬，大约1小时加入香油，快熬好时加入香料（桂花，如用桔饼或鲜桔皮更好），熬制时须用铲子不停的铲动。全部熬糖时间约为2个小时，糖熬好时（糖膏取样浸入冷水冷却，磕碰即断裂为成熟）移离火源。

1.熬糖：将糖和水放入锅内熬制，糖溶化，水沸后，将淀粉用水溶解，用罗滤入锅内，随入随搅动。熬成粘糊状时加入饴糖混熬，大约1小时加入香油，快熬好时加入香料（桂花，如用桔饼或鲜桔皮更好），熬制时须用铲子不停的铲动。全部熬糖时间约为2个小时，糖熬好时（糖膏取样浸入冷水冷却，磕碰即断裂为成熟）移离火源。

2.成型：在案子上铺上一层芝麻，把糖膏倒在上面，在糖膏上面再撒一层芝麻，待温度稍降低，有一定硬韧度时，用走锤压平。厚约6毫米，再用刀切成宽约1.2厘米的条，用木板尺3只，将糖条的两侧和上面轧紧成长方形，再用刀横切成2～2.5毫米厚的糖片，即为成品。

 

1.熬糖：将糖和水放入锅内熬制，糖溶化，水沸后，将淀粉用水溶解，用罗滤入锅内，随入随搅动。熬成粘糊状时加入饴糖混熬，大约1小时加入香油，快熬好时加入香料（桂花，如用桔饼或鲜桔皮更好），熬制时须用铲子不停的铲动。全部熬糖时间约为2个小时，糖熬好时（糖膏取样浸入冷水冷却，磕碰即断裂为成熟）移离火源。

 

1.熬糖：将糖和水放入锅内熬制，糖溶化，水沸后，将淀粉用水溶解，用罗滤入锅内，随入随搅动。熬成粘糊状时加入饴糖混熬，大约1小时加入香油，快熬好时加入香料（桂花，如用桔饼或鲜桔皮更好），熬制时须用铲子不停的铲动。全部熬糖时间约为2个小时，糖熬好时（糖膏取样浸入冷水冷却，磕碰即断裂为成熟）移离火源。

 

软糖及其制作方法

软糖是一种水分含量高、柔软、有弹性和韧性的糖果。有的粘糯，有的带有脆性。有透明的也有半透明和不透明的。

软糖中的水分含量从7～24%，还原糖20～40%。外形为长方形或不规则形。

软糖的主要特点是含有不同种类的胶体，使糖体具有凝胶性质，故又称为凝胶糖果。软糖以所用胶体而命名。如淀粉软糖、琼脂软糖、明胶软糖等。

淀粉软糖是以淀粉或变性淀粉作为胶体。淀粉软糖的性质粘糯，透明度差，含水量在7～18%之间，多制成水果味型或清凉味型的。

琼脂软糖是以琼脂作为胶体。这类软糖的透明度好，具有良好的弹性、韧性和脆性。多制成水果味型、清凉味型和奶味型的。水晶软糖便属于琼脂软糖。含水量约为18～24%之间。

明胶软糖是以明胶作为胶体。制品透明并富有弹性和韧性。含水量与琼脂软糖近似，也多制成水果味型、奶味型或清凉味型的。

在软糖中适于添加营养性成分或疗效性药物而制成营养软糖或疗效性软糖。

软糖的组成 软糖的组成中主要是糖类和胶体。随软糖的种类和性质不同，这两种成分的比例有所差异。

1.淀粉软糖

蔗糖35～45% 淀粉糖浆（干固物 ）35～45%

水分14～18% 变性淀粉12～13%

2.琼脂软糖

蔗糖 55～65% 淀粉糖浆(干固物)30～40 %

水分18～24% 琼脂1．5～2．5%

软糖胶体1．淀粉：淀粉是作为胶体添加在软糖中，故制造软糖要求使用凝胶性强的淀粉。

链淀粉的分子量小，其凝胶力强；支链淀粉的分子量大，但其凝胶力差。从谷物中提取的天然淀粉中，视其所含两种淀粉的比例不同，而具有不同的凝胶力。豆类淀粉中绝大部分为链淀粉，其凝胶力良好，适于糖果中的需要。糯米、粘玉米、粘高梁中的淀粉几乎都属于支链淀粉，其凝胶性差。玉米粉中的链淀粉占27%左右，其凝胶力强，适合软糖的要求。在玉米中黄玉米淀粉的凝胶力优于白玉米。

软糖对淀粉的性质有如下要求：（1）有很强的凝胶力。（2）有较低的热粘度。（3）在水中有较好的溶解性和流动性。（4）有正常的气味和色泽。

兼有以上几种性质的天然淀粉是极少的。故在糖果工业中，需对淀粉进行变性处理。提高其凝胶力，降低其热粘度，改善其水溶性和流动性。经处理后的淀粉称为变性淀粉或轻沸淀粉。

使淀粉变性的方法有酸法和酶法。一般多采用酸法。盐酸在高温下的作用很强烈，故宜在低温下进行。在低温下，盐酸分子可以随水分子一起渗透至淀粉网囊中，逐渐切断一些枝条，使淀粉网囊松开。这样，从外观上仍保持淀粉外形，但其物理性质有所改变，粘度降低，水溶性和流动性增强，成为适合淀粉软糖要求的变性淀粉。

2．琼脂：又称冻粉、洋菜。是从海藻中提取的。海藻中的琼脂含量为25～35%。琼脂是半乳糖聚合而成的。由半乳糖组合成直链的叫链琼脂，其凝胶力很强；支链琼脂的凝胶力则差些。

琼脂易吸水膨胀，在热水中能溶解成为粘稠的水溶液，冷却后则凝固成为透明的凝胶，多用以生产水晶软糖和雪花软糖。

凝胶力强弱是评定琼脂的质量指标。优质琼脂0．1%的溶液即可形成冻胶；0．4%的溶液才能形成冻胶的其质量差些；劣质琼脂其溶液浓度在0．6%以上才能形成冻胶。

琼脂软糖的琼胶用量一般为1．0～1．5%。用时先用20倍的水溶解后，再凝成冻胶而后使用。

琼脂水溶液在pH4．5～9的范围内稳定，在低于pH4．5的酸性条件下即分解破坏，失去凝胶能力。故琼脂软糖多制成甜味型而不制成酸味型的。

高温长时间熬煮会破坏琼脂的凝胶能力。故加入琼脂后应控制熬温，一般熬温在105～109℃。糖质虽软嫩适口，但结构软糯不坚实，故需经烘烤以除去部分水分，增加其韧性。

琼脂在人的消化器官中不被吸收，也不腐败，可以保持多量水分，有通便功效。

生产原理 各种软糖都有一种胶体做为骨架。这种亲水性胶体吸收大量水分后，就变成了液态溶胶，经冷却后变成了软柔而有弹性和韧性的凝胶。

由于胶体的种类不同，所形成的凝胶性质不同：淀粉凝胶性粘糯，延伸性好，透明度差；琼脂凝胶透明度和延伸性差，富有弹性、韧性和脆性。明胶的弹性和韧性强，耐咀嚼，但透明度差。

在软糖生产中所用的胶体，属于一种线型胶粒，由于线型结构不同，型成的胶体性质各异。

由线型胶粒结成的网状结构，富有弹性和韧性；由线型胶粒结成的枝状结构，性脆弱。这些结构，组成了软糖骨架，在网状或枝状结构内部充满了水分、糖或其它物质，形成了一种稳定的含水胶体，这便是软糖的糖体。

胶粒线条长，交织的牢固，网隙孔穴大，能吸附的添充物多，制出的软糖弹性、韧性和柔软性都较好；相反，如胶粒线条短，交织的不牢固，网隙孔穴小，孔穴中所能吸附的添充物较少，制出的软糖性脆、弹性和韧性差。因此，在软糖生产中应尽量保护胶粒线条免遭破坏变短，以免影响软糖的质量。

在软糖生产中，可能破坏胶粒线条结构的有糖溶液的酸度、高温和熬煮时间。在软糖生产中应注意控制这些因素，以保证成品质量。

各种软糖中都含有大量水分（10～20%）。高水分容易促进蔗糖分子重新结晶而返砂，为了防止软糖返砂，故软糖中都有较多的还原糖含量。

一、淀粉软糖

制作方法 1．熬糖。按配方规定将变性淀粉调成变性淀粉浆。加水量为干变性淀粉的8～10倍。将砂糖和淀粉糖浆置于带有搅拌器的熬糖锅内加热熬煮，边熬煮边搅抖，搅拌速度为26转／分。当熬至浓度为72%时即到达终点。

1．熬糖。按配方规定将变性淀粉调成变性淀粉浆。加水量为干变性淀粉的8～10倍。将砂糖和淀粉糖浆置于带有搅拌器的熬糖锅内加热熬煮，边熬煮边搅抖，搅拌速度为26转／分。当熬至浓度为72%时即到达终点。

此外，也可利用热蒸汽管道内在加压的条件下熬糖。可以缩短熬糖周期。

2．浇模成型。先用淀粉制成模型，制模型用的淀粉的含水量为5～8%，粉模温度最好保持37～49℃；当物料熬至浓度为72%以上时，加入色素、香精和调味料。温度为90～93℃之后，接着浇注成型，浇注温度为82～93%。

3．干燥、拌砂、干燥。浇模成型的淀粉软糖，含有大量水分，需要经干燥过程以除去其部分水分。烘房的干燥温度与通风条件是影响干燥速度和软糖品质的重要因素。

淀粉软糖的干燥分为两个阶段进行：第一个阶段保持干燥温度为60～65℃，最适温度63℃，相对湿度70%以下。前期干燥脱除的主要是游离水。

水分的转移情况如下：模粉内的水分不断蒸发和扩散；软糖表面的水转移到模粉内；软糖内部的水分不断向表面转移。

在干燥过程中，软糖内会产生大量的转化糖。

将干燥到一定程度的软糖，取出后消除表面的余粉，拌砂糖颗粒。

拌砂后的干燥是脱去多余的水分和拌砂过程中带来的水汽，以防止糖粒的粘连。当干燥至软糖水分不超过8%，还原糖为30～40%时即可结束干燥过程。

二、琼脂软糖

制作方法 1．浸泡琼脂：将选好的琼脂浸泡于冷水中，用水量约20倍，视琼脂质量而不同。为了加快溶化，可加热至85～95℃，溶化后过滤。

1．浸泡琼脂：将选好的琼脂浸泡于冷水中，用水量约20倍，视琼脂质量而不同。为了加快溶化，可加热至85～95℃，溶化后过滤。

2．熬糖：砂糖与淀粉糖浆的比例，依切块成型或浇模成型而不同。切块成型的淀粉糖浆的用量高，浇模成型的砂糖用量多。也可用饴糖取代淀粉糖浆。

先将砂糖加水溶化，加入已溶化的琼脂，加热熬至105～106℃，加入淀粉糖浆，再熬至所需要的浓度为止，浇模成型的软糖出锅浓度应在78～79%；切块成型的出锅浓度可略低些。

3调色、调香、调酸：待糖液撤离火源后，加入色素和香料。当糖液温度降至76℃以下时投入柠檬酸。为了保护琼脂不受酸的分解，可在投酸前加入相当于加酸量五分之一的柠檬酸钠作为缓冲剂。琼脂软糖的酸度以控制在pH4．5～5．0为宜。

4． 成型：包括切块成型或浇模成型。在切块成型之前，需将糖液在冷却台上凝结，凝结时间约为0．5～1小时。而后切块成型。

对于浇模成型的，粉模温度应保持32～35℃，糖浆温度不低于65℃。浇注后需经3小时以上的凝结时间。凝结适温约在38℃左右。

5． 干燥和包装：成型后的琼脂软糖，还需进入烘房干燥以脱除部分水分。烘房温度以26～43℃为宜。温度过高、干燥速度过快会使软糖外层成硬壳，表面皱缩。当干燥至不粘手，含水量不超过20%为适宜。为了防霉，对琼脂软糖必须严密包装。

1．熬糖。按配方规定将变性淀粉调成变性淀粉浆。加水量为干变性淀粉的8～10倍。将砂糖和淀粉糖浆置于带有搅拌器的熬糖锅内加热熬煮，边熬煮边搅抖，搅拌速度为26转／分。当熬至浓度为72%时即到达终点。 1．浸泡琼脂：将选好的琼脂浸泡于冷水中，用水量约20倍，视琼脂质量而不同。为了加快溶化，可加热至85～95℃，溶化后过滤。

奶油花生糖制作技术

奶油花生糖系重庆冠生园食品厂著名产品，已有40多年历史。其制法系由花生巧克力脱胎而来，不但有花生制品酥松脆的共同特点，而且在香甜中有咸味，使口味更舒适鲜美。早在40年代就受到中外消费者的赞誉，现仍保持了该产品原有的特色。

原料配方 川白糖23．5公斤，花生仁22．5公的，奶油2．5公斤，小苏打500克，食盐150克，生产油150克，液体葡萄糖3．75公斤， 香兰素30克

川白糖23．5公斤，花生仁22．5公的，奶油2．5公斤，小苏打500克，食盐150克，生产油150克，液体葡萄糖3．75公斤， 香兰素30克

制作方法 1花生仁先炒脆并精选：糖水熬到沸点后下花生仁，等糖水再次升到沸点时加盖熬约5分钟。待温度到115℃时揭盖，再煮片刻，至125℃时下黄油，边炒边熬制，至140℃左右时端锅。

1花生仁先炒脆并精选：糖水熬到沸点后下花生仁，等糖水再次升到沸点时加盖熬约5分钟。待温度到115℃时揭盖，再煮片刻，至125℃时下黄油，边炒边熬制，至140℃左右时端锅。

2．端锅后下小苏打和香兰素：先将小苏打和香兰素用水调全成浆糊状，边下料边炒动，下锅后炒动20～30次，即可倒上案板，摊开、刮平，冷却后用滚刀成型。

3．操作要迅速，准确：刮平的动作要快，炒动的次数要严格掌握。

质量标准 规格：正方形，颗粒要完整均匀，底面光洁，侧面可见花生仁颗粒。每公斤180～200颗。

规格：正方形，颗粒要完整均匀，底面光洁，侧面可见花生仁颗粒。每公斤180～200颗。

色泽：糖体和花生仁均为谷黄色。

组织：松脆细腻，无绵软现象。

口味：香甜，酥松脆，微咸，无异味。

川白糖23．5公斤，花生仁22．5公的，奶油2．5公斤，小苏打500克，食盐150克，生产油150克，液体葡萄糖3．75公斤， 香兰素30克1花生仁先炒脆并精选：糖水熬到沸点后下花生仁，等糖水再次升到沸点时加盖熬约5分钟。待温度到115℃时揭盖，再煮片刻，至125℃时下黄油，边炒边熬制，至140℃左右时端锅。 规格：正方形，颗粒要完整均匀，底面光洁，侧面可见花生仁颗粒。每公斤180～200颗。

川白糖23．5公斤，花生仁22．5公的，奶油2．5公斤，小苏打500克，食盐150克，生产油150克，液体葡萄糖3．75公斤， 香兰素30克 1花生仁先炒脆并精选：糖水熬到沸点后下花生仁，等糖水再次升到沸点时加盖熬约5分钟。待温度到115℃时揭盖，再煮片刻，至125℃时下黄油，边炒边熬制，至140℃左右时端锅。 规格：正方形，颗粒要完整均匀，底面光洁，侧面可见花生仁颗粒。每公斤180～200颗。

口香糖及其制作方法

口香糖可分为板式口香糖、泡泡糖和糖衣口香糖三种。板式口香糖是口香糖中的主要产品，它的销量最多。泡泡糖的特点是可以通过口腔呼气把糖体吹成皮膜泡，它常用树胶脂等以加强其皮膜强度，糖衣口香糖是通过旋转釜在口香糖表面上挂上糖衣。

口香糖的组成成分中，酯胶质约占25%，糖和其它部分约占75％。酯胶基质的好坏是直接影响口香糖的品质。至于仅占0.5-2.0%的香料部分则和酯胶的粘弹性有密切的关系，同样也非常影响口香糖的品质。

原料配方 1.酯胶基质

1.酯胶基质

（1） 糖胶树胶。口香糖的酯胶基质是利用糖胶树胶的特性而制成的，糖胶树胶是取自红松科的树液。全世界糖胶树胶的总产量中，大部分是产自墨西哥和洪都拉斯。

糖胶树脂的主成分是杜仲胶（聚异戊二烯）和树脂（由三萜和甾醇构成的）。通过杜仲胶的弹性和树脂的可塑性的适量配比，便可得出口香糖所具有的柔和咀嚼感。

糖胶树胶作为口香糖基质是最好不过的，但这种树胶的产量很少，价格也高。

（2）加工糖胶树胶基质。加工糖胶树胶是指把糖胶树胶加上其它的天然树胶或加上醋酸乙烯树脂、可塑剂、碳酸钙等以及混有其它各种成分的基质。作为糖胶树胶代用品的天然树胶，以爪哇、苏门答腊、婆罗洲产的节路顿胶最负盛名。至于其它的树胶类产量少，工业用价值也小。

以天热树脂为主成分加工树脂基质的标准组成是：杜仲胶4～9％、酯树胶91～96％、灰分0～2％；软化点的标准是74～87℃，次级品则加入碳酸钙等的增量剂。

(3)聚醋酸乙烯酯。日本在战后把聚醋酸乙烯酯作为口香糖基质用，而且还把它作为的代表性的原料看待。聚醋酸乙烯酯应以使用聚合度为200～700的好，而且以使用比较低聚合度，有分枝分子构造的才好。这样才能使成品的口感性软，口香糖也好。泡泡糖用的聚合应是500～600，板式口香糖用的应是200～400。总之聚合度越高则越有弹性，但要添加可塑剂。不过聚合度为200的就可以不添加可塑剂。

糖胶树胶是疏水性物质。和这相反，醋酸乙烯酯是亲水性物质。醋酸乙烯酯在保持香味上虽不如糖胶树胶，但为了使醋酸乙烯接近于糖胶树胶所起的作用，也可进行接枝聚合。这种聚物是合成树胶基质的主要成分，可用于制口香糖。

（4）聚异丁烯。聚异丁烯是非极性聚合物的代表性物质，在作为口香糖基质用时，是利用其弹性，可作为醋酸乙烯酯的补助剂用。

（5）醋树胶。醋树胶是把松脂和甘油进行反应而制成的醋化品。它可作为加强泡泡糖的皮膜用。

（6）可塑剂。可塑剂有以下三种：

①微晶石蜡。微晶石蜡是从石油精炼中得到的蜡，然后再从这种蜡中提取其微结晶状的部分而制成的物质。微晶石蜡可对口香糖赋以柔软和润滑性，在冬季又可作为防止成品的发脆。

②蜡类。除上述可塑剂外，还可使用小烛脂蜡、蜜蜡、巴西棕榈蜡和石蜡等，这些都可作为加强口香糖的可塑性用。至于利用植物油脂、卵磷酯、单甘油脂和香料等也可起到软化口香糖作用。

③合成可塑剂，合成可塑剂在日本允许使用的有酞酸二丁酯。（D、B、P），丁酞酰丁基甘醇聚（B、P、B、G），乙酰基篦麻酸甲酯（M、C、R），聚丁烯等添加物。

（7）填充剂。作为填充剂用的细粉末的碳酸钙或滑石粉都可以适当地抑制口香糖的弹性，同时也可防止口香糖本身的粘着性。

2．其它原料（1）砂糖和其它糖类。砂糖也是口香糖的重要原料之一，以使用250目以上的细粉糖为好。至于使用葡萄糖、淀粉糖也同样如此。粒度越小越可使成品润滑。

（2）香料。口香糖中的香料质量也是决定口香糖商品的价值的最重要原因之一，而且它的使用量还要比用于糕点时的多。在制作板式口香糖时约用1％左右，而在制作泡泡糖时则约用0.6-0.8%。

过去有使用油性香料的，借以保持和树胶基质的亲和性。但以此并不能调整口香糖的香味。口香糖的赋香目的在于持续其呈香时间，同时还要呈现出其风味。因此常常同时并用粉末香料。粉末香料有速效性。对唾液的分散性好，没有局部性的浓度变化，呈味性佳。

一般使用的香料的绿薄荷油、薄荷油、水果。此外还有使用咖啡、薄荷、洋酒或梅干等。

（3）界面活性剂、防止氧化剂、人工甜味剂、食用色素和湿润剂。湿润剂有山梨醇和甘油。此外作为药效用的还有维生素类等。

 

 

板式口香糖

原料配方1 醋酸乙烯酯20％ 微晶蜡2％ 葡萄糖24％ 聚异丁烯3％碳酸钙2％ 香料1％ 丁酞酰丁基醇酯3％ 粉糖45％

原料配方2 加工树胶基质22％粉糖40％ 饴糖15％ 碳酸钙2％ 葡萄糖24％ 香料1％

2 加工树胶基质22％ 粉糖40％ 饴糖15％ 碳酸钙2％ 葡萄糖24％香料1％

制作方法 1.树脂基质的调制。树脂基质是指把醋酸乙烯酯、酯树胶、丁酞酰丁基甘醇酯、糖胶树胶等各原料调制成为口香糖的基础物质，即基质。调制时是把上述各原料投入到捏和机中，约用120℃温度加以混合。一般来说，醋酸乙烯酯和酯树胶彼此之间没有互溶性，容易形成二相分离，很难制成具有均质性的基质。因此，就要使用乳化剂和可塑剂使其形成一个整体物质。基质楞分为天然树脂和合成树脂两种。

1.树脂基质的调制。树脂基质是指把醋酸乙烯酯、酯树胶、丁酞酰丁基甘醇酯、糖胶树胶等各原料调制成为口香糖的基础物质，即基质。调制时是把上述各原料投入到捏和机中，约用120℃温度加以混合。一般来说，醋酸乙烯酯和酯树胶彼此之间没有互溶性，容易形成二相分离，很难制成具有均质性的基质。因此，就要使用乳化剂和可塑剂使其形成一个整体物质。基质楞分为天然树脂和合成树脂两种。

2．混合。使用的混合机，其构造正和制造饼干用的搅拌机一样。不过要使用具有较强混合力的混合机才成。混合时是依一定的顺序，先投入已加热溶解了的基质，再投进砂糖、葡萄糖、饴糖和香料等，而且必需均匀地加以搅拌。

3．成型和包装。混合后的原料，其水分应保持在3％以下，而且还要达到质地均匀，再用切块机切成8×25×5厘米的长方形小块，然后再装入挤压机中挤压出，挤出后再通过多段式滚筒机压成一定厚度的板片，然后再用切断机切成适当的形状，再在温度为21～24℃、相对湿度为45～50％的调温室中保持6～8小时，以后才可包装。当然也可把切成片后的口香糖通过冷却遂道加以冷却，再切成为成品块，加以包装出厂。

2 加工树胶基质22％ 粉糖40％ 饴糖15％ 碳酸钙2％ 葡萄糖24％ 香料1％ 1.树脂基质的调制。树脂基质是指把醋酸乙烯酯、酯树胶、丁酞酰丁基甘醇酯、糖胶树胶等各原料调制成为口香糖的基础物质，即基质。调制时是把上述各原料投入到捏和机中，约用120℃温度加以混合。一般来说，醋酸乙烯酯和酯树胶彼此之间没有互溶性，容易形成二相分离，很难制成具有均质性的基质。因此，就要使用乳化剂和可塑剂使其形成一个整体物质。基质楞分为天然树脂和合成树脂两种。

 

滋补口香糖技术

长跑运动员，由于汗流浃背失去水分和盐分过多，以致口干舌燥，不得不在中途喝一些柠檬水之类的饮料，来补充体力消耗，这就必然要影响竞赛成绩。

国外研制一种口香糖，特别适合长跑一类田径运动员解渴、滋补之用。这种口香糖含有大量有机酸、果糖、葡萄糖和钾酸、钠盐等。它能刺激口腔生津，滋润喉咙，解渴祛燥，并能补充失去的盐分，减轻疲劳，可使运动员在较长时间内保持最佳竞技状态。

原料配方（％） 胶质量25.00 葡萄糖10.00 果糖20.00 柠檬酸6.00 甘油(软化剂)2.00 香料1.25 钾盐0.27 钠盐0.05 蔗糖5.00 粒状葡萄糖30.43

（％） 胶质量25.00 葡萄糖10.00 果糖20.00 柠檬酸6.00 甘油(软化剂)2.00 香料1.25 钾盐0.27 钠盐0.05 蔗糖5.00 粒状葡萄糖30.43

制作方法 钾、钠盐是硫酸钾、磷酸钾、碳酸钾、酒石酸钾、硬脂酸钾、醋酸钠、硫酸钠、柠檬酸钠、酒石酸钠、磷酸钠等。

钾、钠盐是硫酸钾、磷酸钾、碳酸钾、酒石酸钾、硬脂酸钾、醋酸钠、硫酸钠、柠檬酸钠、酒石酸钠、磷酸钠等。

有机酸是从水果、蔬菜、植物及奶中提取的。如甜菜中的已二酸、柠檬汁中的抗坏血酸、柠檬酸、乳酸、苹果酸、酒石酸等等。

胶质基采用食用树胶为介质，甜成分使用果糖、葡萄糖和蔗糖。再加进软化剂、吸湿成分、香料等就可制成这种滋补口香糖。

（％） 胶质量25.00 葡萄糖10.00 果糖20.00 柠檬酸6.00 甘油(软化剂)2.00 香料1.25 钾盐0.27 钠盐0.05 蔗糖5.00 粒状葡萄糖30.43 钾、钠盐是硫酸钾、磷酸钾、碳酸钾、酒石酸钾、硬脂酸钾、醋酸钠、硫酸钠、柠檬酸钠、酒石酸钠、磷酸钠等。

果胶软糖制做技术

目前世界上软质糖果的销量中，果胶水果软糖占有相当的比例，原因是果胶软糖具有质地柔软、结构细腻、口感爽快、货架期长等优点。从加工角度来看，果胶软糖比淀粉软糖容易生产，生产周期也短。

原料配方 1.砂糖46公斤 柠檬酸钠0．40公斤 葡萄糖浆（DE～40%）30公斤 水30升 果胶1.50 公斤 柠檬酸0.72公斤 香精色素适量

1.砂糖46公斤 柠檬酸钠0．40公斤 葡萄糖浆（DE～40%）30公斤 水30升 果胶1.50 公斤 柠檬酸0.72公斤 香精色素适量

原料配方2 砂糖 46.45公斤 柠檬酸 0.3公斤 葡萄糖浆（DE～40%）30公斤 水30升 果胶2.25公斤 香精色素适量

2 砂糖 46.45公斤 柠檬酸 0.3公斤 葡萄糖浆（DE～40%）30公斤 水30升 果胶2.25公斤 香精色素适量

原料配方3 砂糖 45.5分柠檬酸0.375公斤 葡萄糖浆（DE～10%）30公斤 水30升 果胶 1.7公斤 柠檬酸钠 0.35公斤 柠檬酸（50 %溶液）1.1升 精色素适量

3 砂糖 45.5分 柠檬酸0.375公斤 葡萄糖浆（DE～10%）30公斤 水30升 果胶 1.7公斤 柠檬酸钠 0.35公斤 柠檬酸（50 %溶液）1.1升 精色素适量

原料配方4 砂糖46.0公斤 柠檬酸钠0.35公斤 葡萄糖浆30公斤 水30升 果胶1.5公斤 柠檬酸（50%溶液） 1.65升 香精色素适量

4 砂糖46.0公斤 柠檬酸钠0.35公斤 葡萄糖浆30公斤 水30升 果胶1.5公斤 柠檬酸（50%溶液） 1.65升 香精色素适量

注：配方内所述果胶均采用不同种型号，选用时须加注意。配方1、2中，果胶与5公斤砂糖先混合，配方3、4中，果胶与5.5公斤砂糖先混合。

原材料要求 果胶软糖的基本原料与其它软糖相似，采用砂糖、葡萄糖浆、水果香精、色素和酸性添加物，不同的是采用果胶作为凝固剂。果胶是一种多糖物质，平均分子量约在50000～150000之间，果胶一般从柑桔类果皮和苹果酱内提取，它在植物内起强劲的细胞间凝结作用，果胶种类繁多，一般用于果胶软糖的是高甲氧基缓凝果胶。这类果胶有一大特点，它允许有相当长的浇模时间，而在可溶性固形物高的情况下不会发生早发凝固。

要加工出品质优良的果胶软糖，首先要选择好各种材料的配比。如果配比选择不当，糖体易发烊或结晶。造成这些问题的原因一般有三个：

（1）葡萄糖浆过量，水和转化糖太多；

（2）砂糖配比不对，固形物太高；

（3）果胶量太少。造成果胶太少的原因其一是果胶在加入前没有充分溶解，其二是熬煮过程中pH太高，果胶降解。一般较为常见的毛病是软糖放上几天后发烊。

制作方法和注意事项 加工果胶软糖的先决条件是果胶在加入之前必须充分溶解形成 果胶溶液。溶解果胶的最简单方法是采用高速混合机。经混合机的剪切效应，果效成为4～8%的溶液。另一种溶解方法是先把果胶砂糖混合体与水混合分散。为确保充分溶解，混合物可煮沸1分钟，得到4%的果胶溶液。溶解的果胶可以在加工过程中任何阶段加入。

和 加工果胶软糖的先决条件是果胶在加入之前必须充分溶解形成 果胶溶液。溶解果胶的最简单方法是采用高速混合机。经混合机的剪切效应，果效成为4～8%的溶液。另一种溶解方法是先把果胶砂糖混合体与水混合分散。为确保充分溶解，混合物可煮沸1分钟，得到4%的果胶溶液。溶解的果胶可以在加工过程中任何阶段加入。

选择好正确的配方之后，掌握加工过程可以从下述工艺要求考虑：（1）时间；（2）pH值；（3）可溶性固形物。这三者是互为连贯，加工时必须加以有效的平衡和控制。

时间包括二个方面：糖熬煮时间和浇模时间。由于果胶已形成完全溶液，如果熬煮以最短时间进行的话，那么糖的效果为最佳，同时对转化糖的控制也有利，浇模时间也要掌握得好，这是因为酸已经加入，时间过长，再加上温度高，易引起糖的转化。一般浇模应在酸加入后20～30分钟内完成。浇模温度不低于85℃，温度太低易发生早期凝固。

pH值是个相当重要的因素。熬煮时，pH一定要低于5．0，防止糖焦化和果胶降解，但又必须高于3．6，防止砂糖的过度转化。要达到这一目的，最安全的办法就是采用缓冲剂，即在100公斤成品量内加入0．4公斤柠檬酸钠和0．37公斤的柠檬酸。加入酸后pH跌至3．2～3．6，浇模成型时，正好是糖凝固范围。但须注意，酸类物质必须以溶液状加入。

可溶性固形物与pH关系密切，这两者是糖体凝结好坏的决定性因素。一般地，浇模时固形物在78%左右，pH3．2～3．6，为最理想的浇模条件。

总之，糖的凝固取决于糖介质中固形物和pH的恰当平衡。在一定的范围内固形物的减少有可能通过pH值的降低而得到补偿。反过来亦是这样。而时间又与凝固发生的温度有关系。一般地，浇模温度较高，那么在特定的pH——可溶性固形物条件下，允许用较长的时间浇模，或者允许以同样的时间，在更低的pH或更高的固形物条件下浇模。较低温度下浇模时，为了避免早期凝固，一般需要减少可溶性固形物，或在产品内产生较高的pH。这些变化导致浇模之后凝固时间延长。

目前生产果胶软糖均采用间歇法生产。因为间歇生产便于控制上述诸因素之间的关系。总之，加工果胶软糖是项十分难的工艺，只要果胶质量好，时间、pH温度和可溶性固形物都控制得好，完美无瑕的软糖是不难生产出来的。

1.砂糖46公斤 柠檬酸钠0．40公斤 葡萄糖浆（DE～40%）30公斤 水30升 果胶1.50 公斤 柠檬酸0.72公斤 香精色素适量2 砂糖 46.45公斤 柠檬酸 0.3公斤 葡萄糖浆（DE～40%）30公斤 水30升 果胶2.25公斤 香精色素适量3 砂糖 45.5分 柠檬酸0.375公斤 葡萄糖浆（DE～10%）30公斤 水30升 果胶 1.7公斤 柠檬酸钠 0.35公斤 柠檬酸（50 %溶液）1.1升 精色素适量4 砂糖46.0公斤 柠檬酸钠0.35公斤 葡萄糖浆30公斤 水30升 果胶1.5公斤 柠檬酸（50%溶液） 1.65升 香精色素适量和 加工果胶软糖的先决条件是果胶在加入之前必须充分溶解形成 果胶溶液。溶解果胶的最简单方法是采用高速混合机。经混合机的剪切效应，果效成为4～8%的溶液。另一种溶解方法是先把果胶砂糖混合体与水混合分散。为确保充分溶解，混合物可煮沸1分钟，得到4%的果胶溶液。溶解的果胶可以在加工过程中任何阶段加入。

硬糖及其制作方法

硬糖是经高温熬煮而成的糖果。干固物含量很高，约在97%以上。糖体坚硬而脆，故称为硬糖。属于无定形非晶体结构。比重在1.4～1.5之间，还原糖含量范围10～18%。入口溶化慢，耐咀嚼，糖体有透明的、半透明的和不透明的，也有拉制成丝光状的。

硬糖的类别有水果味型、奶油味型、清凉味型以及控白、拌砂和烤花硬糖等。对于水果味型硬糖要求是要与该种水果的色、香、味、形相同。

硬糖的组成硬糖是由糖类和调味调色材料两种基本成分构成的。1.糖类：它包括双单糖，高糖和糊精等碳水化合物。各类糖在硬糖中的成分构成如下：

蔗糖80～50% 还原性糖10～20% 糊精高糖10～30%

2.调味料：硬糖中所用的调味材料包括两部分：一是水果味型的硬糖，它们所用的调味材料有香料、香精和有机酸。最理想的是天然香料，不但香味醇和，而且无毒无害。合成香精是由酯类、醛类、酮类、醇类、酸类、烯萜类等各种芳香化合物调制而成。香气强烈，添加过量有碍食品卫生，添加量不得超过食品卫生标准的限量。柠檬酸是糖果中调味的主要有机酸。此外，也可以用酒石酸，乳酸或苹果酸。调味材料在形成硬糖的风味上起着重要作用。

硬糖的另一种调味材料是用天然食品。如奶制品、可可制品、茶叶、麦乳精和果仁等。添加后不但改善了硬糖的风味，而且改变了硬糖的结构和状态，使硬糖别具风格。

3.调色料：硬糖调色所用的材料有天然着色剂和人工合成色素。在糖果中提倡使用天然着色剂，因为它的食用安全性很高。在使用人工合成色素时一定要严格遵守食品卫生标准所规定的限量。

在设计和生产硬糖时，不论糖体本身和包装材料都应符合该种糖果所应有的色、香、味、形要求。

生产原理 一粒砂糖是由很多蔗糖分子整齐排列而成的结晶体。当加水溶化时，蔗糖分子便分散而解溶于水中。在酸性条件下加热熬煮时，部分蔗糖分子水解而成为转化糖，连同加入的淀粉糖浆经浓缩后就构成了糖坯，糖坯是由蔗糖、转化糖、糊精和麦芽糖等混合物而组成的非晶体结构。

非晶体结构糖坯的特点是不稳定，它们有逐渐转变为晶体的特性，这便是返砂。为了保持糖坯非晶体的相对稳定性，就需要加入抗结晶物质。抗结晶物质的种类很多，如胶体物质、糊精、还原糖和某些盐类，但在糖果生产中经常采用的抗结晶物质是糊精和还原糖的混合物———即淀粉糖浆，以提高糖溶液的溶解度和粘度，限制蔗糖分子重新排列而起的返砂。另外，也可以在蔗糖溶液中加入转化剂经熬煮而产生的转化糖作为抗结晶物质以制造糖果。

非晶体结构糖坯的另一个特性是没有固定的凝固点。当把熬煮好的糖膏倒往冷却台后，随着温度降低，糖膏粘度增大，原来呈流体状的糖膏就成为具有可塑性的糖坯，最后成为固体。也就是说，由液态糖膏成多固体糖坯有一个很广的温度范围，有一个固定的凝固点。这也是非晶体物质所具有的共性。在糖果生产中就是利用这一特性，进行加调味料，翻拌混合、冷却、拉条和成型等操作。糖坯没有固定凝固点这一特性是制订糖果生产操作规程的理论基础。

制作方法 1.配料：在配料中要确定物料的干固物平衡和还原料平衡两种平衡关系。配料中加入的各物料干固物的总和应等于成品中的干固物加上在生产过程中损耗的干固物的总和。为了取得较好技术经济效果，就需要不断提高工艺技术水平，以减少生产过程中损耗而提高成品率。各物料的湿重乘各物料干固物百分含量的和，即得投料的干固物总重量。成品的总重量乘成品的干固物百分含量即得成品的干固物总重量。配料中各物料干固物的总和减去成品中的干固物重，即得干固物在生产过程中的损耗。各物料和成品中的水分或干固物数据可借助化验室的分析求得。

1.配料：在配料中要确定物料的干固物平衡和还原料平衡两种平衡关系。配料中加入的各物料干固物的总和应等于成品中的干固物加上在生产过程中损耗的干固物的总和。为了取得较好技术经济效果，就需要不断提高工艺技术水平，以减少生产过程中损耗而提高成品率。各物料的湿重乘各物料干固物百分含量的和，即得投料的干固物总重量。成品的总重量乘成品的干固物百分含量即得成品的干固物总重量。配料中各物料干固物的总和减去成品中的干固物重，即得干固物在生产过程中的损耗。各物料和成品中的水分或干固物数据可借助化验室的分析求得。

成品中的还原糖有两个来源：一是加入物料的还原糖；二是在化糖和熬糖过程中产生的还原糖。这两种还原糖的总和即是成品中的还原糖。物料中的还原糖可借助化验室的分析而莸得数据；生产过程中产生的还原糖量须根据本厂的经验和淀粉糖浆的酸度来确定。

2.化糖：化糖的目的是用适量的水将砂糖晶体充分化开。否则，随着熬糖时糖液浓度不断增加，未化开的砂糖晶体在过饱和的糖溶液中将成为晶体使糖液大面积返砂，而在机械或管道摩擦时尤为严重，这种情况特别容易发生在真空熬糖锅或铁板上。

为了使砂糖晶体充分化开，就需要加入一定量的水，但加入水量过多，势必延长熬糖时间，增加还原糖含量，加深颜色和消耗能源。因此，对化糖的要求是：加适量的水，在短时间内把砂糖能完全化开。为达到此目的，要求用热水和提高化糖温度，以减少加水量和缩短熬糖时间。

从蔗糖的溶解度来看在90℃的温度下，只需20% 的水就可以完成化糖任务。但在实际生产中，仅靠这个理论数据是不够的。根据经验一般需添加干固物总量30% 的水。其中包括湿物料中的水分。

3.熬糖：熬糖的目的是将糖液中多余的水分除掉，使糖液浓缩。要附掉糖液中的水分比除掉其它食品中的水分困难得多，这是由于随着糖液浓度的提高，糖液的粘度越来越大，越到后期，浓糖液中的水分越难除掉，采用一般方法，难以去掉糖膏中多余的水分。另外，对糖液中水分的蒸发和浓缩要求在不间断的连续加热过程中完成。这样就需要经过高温熬煮。

按照熬糖设备不同，可分为常压熬糖、连续真空熬糖和连续真空薄膜熬糖。

（1）常压熬糖：常压熬糖就是在正常大气压下熬糖，也称明火熬糖或开口锅熬糖。随着糖的浓度增大，其沸点升高。如蔗糖溶液浓度为94.9%时，其沸点为130℃。浓度为98%时，其沸点为人民服务160℃。因此，欲莸得水分为2%的硬糖，就需要熬至160℃出锅。

当熬糖开始时，糖浆的泡沫大而易破裂，随着熬煮进行，浓度逐渐提高，泡沫逐渐变小，同时跳动缓慢。随着温度进一步提高，浓度增大，粘度提高，表面泡沫更小，跳动更慢；糖液由浅黄色、金黄色转变为褐黄色。这时可取小量糖膏滴入冷水中，如立即结成硬的小球，咀嚼脆裂，便到了熬糖终点。当然也可以插入温度计以控制出锅温度。

糖液的酸度越大，熬温越高，熬煮的时间越长，还原糖的生成量，分解产物以及色度等也越高。为了莸得理想的产品，以常压熬糖中应控制这三个条件。

（2）连续真空熬糖：真空熬糖的优点是利用真空以降低糖液的沸点，在低温下蒸发掉多的水分，避免糖在高温下分解变色，以提高产品质量和缩短熬糖时间，提高生产效率。

连续真空熬装置主要由加热、蒸发和真空浓缩三部分构成。加热部分的主件是蛇形加热管，糖液通过蛇形加热管在极短时间内加热至140℃左右，浓度接近96%。然后进入蒸发室，排除糖液中的二次蒸汽；之后糖液进入真空浓缩室，真空度保持700毫米汞柱以上，再除去少量水分，糖膏温度下降至112－115℃，流入转锅内，完成了熬糖操作。

（3）连续真空薄膜熬糖：真空薄膜熬糖是利用一个夹层锅，其内层设有一个装有很多刮刀的转子轴，当转子轴转动时，刮刀沿夹层锅内壁旋转，其顶部没有排气风扇。

在生产中，当纯净糖液经加热管道从夹层锅上部流入夹层锅内层，刮刀则贴层锅内壁旋转，由于离心力的作用将糖液甩到夹层锅内壁上，同时刮刀将糖液刮成厚约1毫米的薄膜糖液薄膜与锅内壁进行迅速的热交换过程，糖液内的水分迅速气化。热蒸汽被排风排出，同时，它还把夹层锅内抽成真空，浓缩的糖液沿锅壁下落到底部的真空室内，在减压的条件下，糖浆继续脱除残留水分，同时吸入计量的色素的酸溶液。将糖浆沿管道输送到另一混合器中，加香料混和。然后浇模成型，薄膜熬糖周期很短，仅需10秒钟左右。

4.冷却和调和：新熬煮出锅的糖膏，温度很高，需经冷却。经适度冷却后，加入色素、香精和柠檬酸。加香精的温度太高，会使香气成分挥发，而加香精的温度太低，糖膏粘度太高，不易调和均匀，因此，必须掌握好加香精的温度。

糖膏加香精和调味料以后，需立即进行调和翻拌，翻拌的方法是将接触冷却台面的糖膏翻折到糖块中心，反复折迭，使整块糖坯的温度均匀下降。如果翻拌不当，不但香精和柠檬酸分布不均匀，而且糖坯因受热不均而有的脆裂。在成型时造成毛边断角。

当调和翻拌至糖坯硬软适度具有良好可塑性时，须立即送往保温床，进行成型。

5.成型：硬的成型工艺可分为连续冲压成型和连续浇模成型。

（1）连续冲压成型：当糖坯冷却到适宜温度时，即可进行冲压成型。如温度太高，糖体太软，难于成型，即使成型糖块也易粘连或变形，如温度太低，糖坯太硬，成型出来的糖粒，易产生发毛变暗及缺边断角。冲压成型的适宜温度为80－70℃，这时糖坯具有最理想的可塑性，冲压成型就是要利用糖坯在这段温度下的特性，用拉条机或人工将糖坯拉伸成条，进入成型机中冲压成型。

冲压成型时，需注意成型车间内的温度和相对湿度以及成型机的模面温度，否则易造成断条或粘连机具。成型室最好不低于25℃和相对湿度不超过70%为宜。

（2）连续浇模成型：连续浇模成型是近年来才发展起来的新工艺。将连续真空薄膜熬煮出来的糖膏，通过浇模机头浇注入连续运行的模型盘内，然后迅速冷却和定型，最后从模盘内脱出。

连续浇模成型机的优点很多，它把冲压成型前的冷却、调和、翻拌、保湿、拉条、冲压成型、冷却和输送等工序合拼为一道工序。大大减少了工序，提高了劳动生产率，缩小了占地面积，改善了食品卫生条件，提高了产品的透明度和光洁度，促进了糖果生产的连续化和自动化。这种新型糖果浇注机不仅适用于硬糖，而且适用于其它糖果的浇注。

6．拣选和包装：拣选就是把成型后缺角、裂纹、 气泡、杂质粒、形态不整等不合规格的糖粒挑选出来，以保持硬糖的质量和避免堵塞包装机。

要把拣选出来不合规格的糖粒，按色、香味不同而分开，特别是要把杂粒除去，以免污染好糖，对返砂的糖粒，也需分开，不得混入返工品内。

硬糖是高温、真空下驱散水分后而成的。它的平衡相对湿度值很低，只要空气的相对湿度大于30%，就呈现吸湿状态。为了保持硬糖不化不砂，对成型出来的硬糖，应及时包装。

包装的作用一是为了保护硬糖不化不砂，二是为了使硬糖具有漂亮而诱人的外观。

对包装的要求是：要包紧、包正、无开裂、不破肚、不破角、中间无皱纹、商标周正不歪斜、两端应扭成3/4转。包装纸与糖粒紧密贴合，不留空隙，不用湿包装纸或香型不对路的包装纸包糖。

包装纸分为机械包装和手工包装。对包装室的要求是：温度在25℃以下，相对湿度不超过50%。最好设有空调装置。

1.配料：在配料中要确定物料的干固物平衡和还原料平衡两种平衡关系。配料中加入的各物料干固物的总和应等于成品中的干固物加上在生产过程中损耗的干固物的总和。为了取得较好技术经济效果，就需要不断提高工艺技术水平，以减少生产过程中损耗而提高成品率。各物料的湿重乘各物料干固物百分含量的和，即得投料的干固物总重量。成品的总重量乘成品的干固物百分含量即得成品的干固物总重量。配料中各物料干固物的总和减去成品中的干固物重，即得干固物在生产过程中的损耗。各物料和成品中的水分或干固物数据可借助化验室的分析求得。